Пропозиції щодо збільшення товарообігу у дитячому супермаркеті. Збільшення продажу роздрібного магазину

Більшість підприємців, які розпочали свій бізнес з нуля, та й бувалих бізнесменів хвилює питання, як підняти продаж у магазині?

У цій статті буде розглянуто 9 дійових способів, які зможуть збільшити прибуток.

Великий плюс: вони не вимагатимуть додаткових солідних капіталовкладень у реалізацію.

Як збільшити продажі в магазині: визначаємо основні фактори

Перш ніж перейти до основної теми, як збільшити продаж, необхідно визначити, чому залежить їх рівень:

Величезну роль продажу грає розташування продукції на полицях, стелажах чи вішалках.

Існує навіть особлива наука - мерчандайзинг.

Важливо й те, ЯК виглядає товар.

Наприклад, складно буде схилити клієнта до того, що це м'ясо варто купити, якщо воно виглядає так, ніби лежить на вітрині вже тиждень.

Продукція має бути цілою, чистою, виглядати презентабельно.

1. Також, зрозуміло, рівень продажів залежить від співвідношення ціни та якості.

А тепер перейдемо безпосередньо до вивчення основних хитрощів, які допоможуть підвищити продаж.

9 діючих способів, як підвищити продаж у магазині

Правило № 1. Чим дорожче, тим краще

За кожним відвідувачем у магазині продавець-консультант повинен уважно стежити.

І не тому, що покупець може щось собі привласнити і не сплатити за це в касі, а для того, щоб вчасно запропонувати виріб дорожче і збільшити тим самим кількість продажів.

Звучить абсурдно?

Наприклад, продавець-консультант зауважив, що відвідувачка вже готова придбати капелюшок.

У цей момент він підходить, і без будь-якої нав'язливості та тремтіння в голосі пропонує подібний товар, тільки на 15–20% дорожче.

Звісно, ​​не просто так.

При цьому він посилається на те, що запропонований їм капелюх:

• на кілька порядків якіснішого попереднього капелюшка;
• випускається найвідомішою фірмою;
• цей бренд буде популярним у майбутньому сезоні;
• перебувати у статусі ексклюзивних аксесуарів тощо.

Жодна модниця не зможе встояти від такого списку переваг.

Крім того, тут спрацьовує психологія: більшість людей не можуть вимовити фрази "це дорого для мене", "хочу щось дешевше".

Цей хід дозволяє збільшити кількість проданої продукції, незважаючи на те, що осічки в цій схемі, звичайно ж, трапляються нерідко.

Але навіть якщо з усіх відвідувачів на такий прийом трапляться 30–45%, то цей метод підвищити конверсію на 22%!

Правило № 2. Чим більше, тим краще

Щоб споживач купив не один, а кілька виробів, йому потрібна вагома причина.

Повернемося, знову ж таки, наприклад із капелюшком.

Тільки в цьому випадку продавець повинен підняти продаж, пропонуючи додатково купити іншу позицію у торговій точці, а не аналогічний товар.

Наприклад, придбати до нового капелюшка відповідні рукавички або елегантний шарф.

У жодному разі співробітник не повинен насильно змушувати приміряти пропонований товар і бути нав'язливим!

Це зробить зворотний ефект.

Покупець навіть може надалі обходити магазин десятою дорогою, щоб уникнути цього «пристаючого персонажа».

Продавець має продемонструвати другу річ, описавши її переваги.

Важливо пояснити людині, навіщо їй взагалі йти з двома покупками.

Наприклад, зауваживши, що пропонований шарф гармонує з обраним капелюшком, при цьому створюючи повноцінний модний look.

Це гарний прийом, який дозволяє підняти продажі в магазині.

Правило № 3. Як підняти продажі в магазині за допомогою супутньої пропозиції?

Це правило в певному сенсі "сузвучне" з попереднім.

У кожному магазині одягу є вироби, які додатково можуть підвищити продажі, але при цьому зазвичай не пропонуються клієнтам при виборі основної речі.

Це так зване дріб'язок, яке зазвичай виставляють у прикасовій зоні або на невеликих стійках по торговому залу.

Таким супутнім товаром можуть бути:

• хустки;
• шпильки;
• парасольки;
• біжутерія;
• різні чохли, гаманці.

Як це працює?

Наприклад, чоловік купує джинси.

На касі йому пропонують придбати додатково пару чоловічих шкарпеток.

Аргументують це тим, що тоді сума покупки досягне потрібного мінімуму для того, щоб відкрити дисконтну картку.

Мало хто з покупців відмовиться: шкарпетки стануть у нагоді завжди, а участь у накопичувальній системі – це можливість економити на придбаннях надалі.

Споживачеві здається, що це вигідне вкладення, і він погоджується.

Нехай вигода підприємця від одного такого продажу невелика, але якщо підбивати підсумки місяця, підвищення продажів за допомогою цього методу стає очевидним.

Тому власникам магазинів не варто відмовлятися від використання подібних зон, а також треба мотивувати продавців та касирів згадувати про існування таких товарів покупцям.

Правило № 4. Не забувайте про клієнтів

Використовуйте методи, які дозволять у момент реалізації будь-якого товару дізнатися про контактний номер покупця.

Найлегший спосіб - це попросити заповнити маленьку анкету, за що клієнт може отримати дисконтну картку.

У такий спосіб можна створювати базу даних відвідувачів магазину.

Як це допоможе підняти продаж у торговій точці?

Зібрані контактні телефони споживачів використовують для телефонного дзвінка.

Ось як консультанти можуть аргументувати дзвінок покупцю:

1. Інформація про нові завезення в магазин.
2. Повідомлення про вигідні пропозиції.
   Наприклад, «купи одну бритву як подарунок чоловікові на 14 лютого, другу отримай у подарунок» або «ми запакуємо її в красивий подарунковий папір безкоштовно».
3. Щоб з'ясувати, чому клієнт давно не відвідував магазин, і чи має якісь побажання щодо обслуговування чи товару.

Вміння правильно працювати з таким інструментом – справжнє мистецтво.

Займатися цим варто лише тим співробітникам, які мають гарну дикцію, вміють працювати із запереченнями.

Вони дають також непоганий відсоток відгуку, і також підвищуватимуть продаж у магазині.

Ефективність цього підтверджує статистика:

Правило № 5. Введіть дисконтну картку

Щоб збільшити продаж у магазині в такий спосіб, необхідно ознайомитися з двома сторонами медалі цього процесу.

Позитивний бік медалі

Як підвищити продажі в магазині?

Здебільшого підвищенням кількості споживачів. А дисконтна картка дозволяє їх «придбати».

Покупців завжди залучатиме можливість заощадити.

Наприклад, дівчина хоче купити собі сумочку. Така модель знаходиться в двох магазинах, що стоять поруч. Тільки в одному вона має знижкову картку, а в іншому — ні. Звичайно, вона піде купувати товар там, де на неї чекає хоча б невелика економія. Резонно, чи не так?

За допомогою дисконтів, ми можемо збільшити продажі, залучаючи більше клієнтів, а не накручуючи ціни.

Негативна сторона

При оформленні таких карт постійним клієнтам магазин втрачає левову частку прибутку.

Як не крути, але «недоплачена» покупцем сума – це недоотриманий прибуток торгової точки.

Тому доцільність використання карток потрібно підраховувати в кожному конкретному випадку окремо.

Кожен власник сам визначить, чи варто використати цей метод залучення відвідувачів.

Але результативність його заперечувати не можна. Понад те, ефективність поступово збільшується.

Зверніть увагу на порівняльну статистику того, чи впливає дисконтна картка на відвідуваність:

Правило № 6. Бонусна програма зі збільшення продажів

Це ще один хід, який спрямований на те, щоб підняти продаж у магазині.

Розрахуйте середній підприємства та додайте до нього приблизно 25–35%.

Ця сума буде контрольним мінімумом для бонусної програми.

Наприклад, середній чек магазину становив близько 2 000 рублів. Тоді для отримання бонусів, покупцю необхідно буде переступити поріг 2500 рублів (2000 + 25% = 2500).

Придумайте будь-які подарунки як заохочення.

Це може бути як продукція магазину, так і будь-які товари компаній-партнерів.

Таким методом можна буде підвищити продаж у магазині.

До того ж, навчіть своїх співробітників вимовляти такі слова: «Ви зробили покупку у сумі 2 320 рублів.

Якщо ви придбаєте товару ще на 180 рублів, ми даруємо вам один із подарунків на вибір:

• плюшеву іграшку;
• ліхтарик;
• брелок;
• ручку;
• магнітик на холодильник".

Це може бути все, що завгодно! Головне, зацікавити покупця та змусити його заплатити ще більше.

Також замість подарунків, за умовами бонусної програми, можна нараховувати бали, які клієнти зможуть витрачати на покупки надалі.

Це вбиває двох зайців: приваблює людей і змушує їх ставати постійними клієнтами.

Схема така:

Правило №7. Як підвищити продажі в магазині за допомогою акцій?

Цей список 10 кращих способів, як підвищити продаж у магазині, був би неповним, якщо розглянути акції.

Акції існуватимуть завжди, адже це найпростіший спосіб збільшити обсяг реалізованого товару.

Вони дозволяють мотивувати людину і схиляти до більших витрат, ніж спочатку він планував.

Найдіючіша схема, яка допоможе підвищити продажі, це 2+1 або 3+1 (купіть три речі та отримайте четверту у подарунок).

Такий спосіб не тільки дозволяє підвищити продаж в магазині, але також допоможе при зміні товару на нову колекцію або переході на інший сезон.

Магазин продає одразу кілька речей, які могли б пролежати не продавшись, замість того, щоб списувати їх та відправляти до сток-центрів.

До того ж, такий спосіб допоможе підвищити кількість клієнтів у магазині.

Наголошено, що інформація про такі акції поширюється за допомогою «сарафанного радіо» особливо активно.

Правило № 8. «Книга скарг та пропозицій»

Відповідно до законодавства, кожна підприємницька справа повинна мати таку книгу та видавати її на першу вимогу клієнта.

Але часто власники повністю ігнорують їх наявність: документ відправляють «у стіл», а видають лише при настійних проханнях («а то чи мало які гидоти вони нам понаписують»).

А тим часом, це може бути однією з причин, чому не вдається підвищити продаж у магазині.

Здивовані?

Справа в тому, що за скаргами та пропозиціями бутіки або торгові точки, що поважають себе, визначають, що саме не вистачає покупцям!

Звичайно, не варто кожному відвідувачу пропонувати залишити запис.

Натомість можна ввести короткі опитування.

Їх можуть проводити касири під час продажу товару, а також можна розмістити у торговому залі скриньку для прохань та побажань.

У покупців можна запитувати, як вони ставляться до:

• рівнем цін у магазині,
• різноманітності асортименту,
• обслуговуючому персоналу,
• атмосфері в магазині (грає музика, декор, розташування товару).

До того ж можна ненав'язливо попросити залишити коментар про роботу торгової точки на сайті.

Це не тільки дасть feedback, а й приверне нових людей відвідувати вас.

Листочки з відповідями потрібно ВИКОРИСТОВУВАТИ, покращуючи роботу торгової точки, а не відправляючи в далеку скриньку.

Тоді ви зможете підвищити продажі, виправивши можливі проблеми.

У відео наведено практичні поради щодо збільшення рівня продажів від досвідченого підприємця:

Правило №9. Спілкування з клієнтом

Щоб підвищити продаж у магазині, треба думати не лише про продаж «тут і зараз».

Працюйте і перспективу.

Наприклад, людина купила дорогий планшет, телефон, ноутбук у вашому магазині.

І раптом, через день чи два, покупцю дзвонять представники магазину та цікавляться:

1. Чи задоволений споживач покупкою?
2. Як швидко вдалося налаштувати дороге придбання?
3. Чи потрібна допомога в освоєнні техніки?
4. Виникли якісь побажання щодо вдосконалення роботи магазину?

Погодьтеся, цей жест дуже приємний.

Кожна людина оцінить таку турботу.

Крім того, про такий крок магазину обов'язково захочеться розповісти друзям та знайомим.

А «сарафанне» радіо – ефективний метод безкоштовної реклами.

Перераховані вище методи допоможуть визначитися, як збільшити продажі в магазині.

Але не можна за «мішурою» забувати про головне: запорука успіху торгової точки – це турбота про клієнта, якісний товар та висококваліфіковані продавці-консультанти.

Якщо з цією базою все в порядку, описані в статті способи допоможуть збільшити продажі в магазині в короткі терміни.

Корисна стаття? Не пропустіть нові!
Введіть e-mail та отримуйте нові статті на пошту

Ми розповімо про можливі причини падіння обсягу продажів у роздрібному чи оптовому магазині, способи вирішення проблеми та про те, як по кроках збільшити кількість продажів.

Коли падають фінансові результати бізнесу, заходи слід вживати оперативно. Як збільшити продажі? - наріжне питання бізнесу.

Є кілька ефективних способів збільшити продажі та підвищити рентабельність магазину. Якісний аналіз діяльності дозволить визначити ефективні інструменти стабілізації ситуації.

1. Особливості оптової та роздрібної торгівлі – психологія продажів

Роздрібний продаж - поштучна реалізація товару кінцевому споживачеві.

• меблеві салони;
• магазини жіночого одягу;
• аптеки;
• ринки;
• ярмарки майстрів тощо.

Оптова торгівля спрямовано корпоративних покупців, які купують продукцію масово. Найчастіше це посередники, які займаються перепродажем. В окремих випадках великі партії потрібні для індивідуальних цілей підприємства.

Приклад:

Фабрика виготовляє м'які меблі - дивани, крісла та тахти. Для безперебійної поставки оббивного матеріалу підприємство укладає договір про поставки з оптовим виробником.

При складанні плану збільшення рентабельності директор оптового підприємства орієнтується не так на кінцевого споживача.

Увага приділяється:

1. Пошук нових контрагентів - досягається через презентації, канал рекомендацій, холодні дзвінки по телефону, особисті продажі, вивчення психології покупців і т.д.
2. Розвитку відносин з поточними партнерами – оптимізація логістики, надання знижок, відпрацювання зворотного зв'язку та ін.
3. Підвищення клієнтоорієнтованості та розвитку професійних навичок продавців - проведення тренінгів, наставництво, мотивація та ін.

Для керівника роздрібної торгової точки головна мета - зацікавити та спонукати здійснити покупку відвідувача представництва або інтернет-магазину компанії. Для збільшення продажів знадобиться аналіз поточної ситуації, виявлення слабких сторін, розробка та впровадження заходів щодо поліпшення ситуації.

2. Чому падають продажі вроздріб – можливі причини

Економічні, політичні, соціальні та інші фактори, що впливають на обсяги реалізації, врахувати і спрогнозувати складно. Навіть якщо вони очевидні, вплинути на них часто-густо майже неможливо.

Але є ймовірні причини зниження роздрібних продажів, які потрібно виявити та усунути насамперед.

Невдале розташування торгової точки

Ще при виборі комерційного приміщення для купівлі чи оренди необхідно порівняти розташування об'єкта та специфіку діяльності компанії.

Приклад:

Підприємець вирішує відкрити магазин одягу поряд із популярним бізнес-центром з розрахунком на великий потік клієнтів. Така ідея невдала – відвідувачі приїжджають по роботі, а не для поновлення гардеробу. Краще перемістити торгову точку до житлового району, а біля бізнес-центру відкрити канцелярську крамницю.

Враховувати потрібно наявність конкурентів та їх умови, транспортну доступність, зручність під'їзду, населеність району та денну кількість людей, що проходять повз. Якщо магазин буде у дворі будинку зі шлагбаумом, то відвідувати його будуть лише покупці, що проживають поруч.

Погане оформлення вітрини

Якщо покупцю не сподобається зовнішній вигляд магазину, то він не ввійде.

Вітрина, яка спонукатиме покупця до відвідування торгової точки:

• інформативна – споживач розуміє, що реалізує магазин;
• приваблива зовні - оформлення яскраве та помітне, але не кричуще;
• розповідає про поточні акції - дані обов'язково актуальні та правдиві;
• позначає цінову категорію - вигідно виглядає приклад продукції із зазначенням її вартості.

Хочете знати об'єктивну думку про оформлення магазину – попросіть самих покупців оцінити цей критерій через опитування чи чек-лист.

Невеликий асортимент

Якщо у конкурента вибір ширший, то покупець піде до нього. Порівняння асортименту аналогічної торгової точки зі своєю дозволить зрозуміти, чого не вистачає.

Ще один спосіб розширити товарну пропозицію – врахувати інтереси більшої кількості відвідувачів. У магазині взуття кожну модель добре мати у непопулярних розмірах, а при реалізації продуктів харчування до асортименту слід додати товари для діабетиків.

Низька якість обслуговування

Якщо продавці недбалі у спілкуванні з покупцем, він не захоче повертатися до магазину. Обслуговування має бути чемним, але не нав'язливим.

Тренінги та семінари навчать персонал основ якісного продажу, а таємний покупець та зворотний зв'язок від користувачів допоможуть контролювати виконання сервісних вимог.

3. 7 простих інструментів для збільшення роздрібних продажів

Коли керівник бачить, що рентабельність падає, йому потрібні ефективні заходи для стабілізації ситуації.

Під час розробки заходів щодо збільшення рентабельності обов'язково враховуйте специфіку компанії. Але є низка універсальних методів, які піднімуть прибуток від продукції.

Спосіб 1. Грамотний мерчандайзинг

Зрозуміле та наочне розміщення товару в магазині - простий та ефективний спосіб підняти продаж відразу на десятки відсотків. Але продукція має бути викладена не лише зручно для відвідувача, а й вигідно для продавця.

Розташувати на рівні очей споживача найдохідніші товари, а в касовій зоні розмістити акційну продукцію - такі основні рекомендації фахівців щодо ефективного викладання асортименту.

Окрему увагу приділяйте зовнішньому вигляду товару. Упаковка має бути акуратною і цілою, а річ викликати бажання подивитися її ближче.

Спосіб 2. Супутня пропозиція

Такий прийом використовує Макдональдс – до кожного замовлення пропонується спробувати пиріжок чи ще щось. Супутні купівлі товари є у кожному магазині.

Приклад:

У меблевому салоні покупець купує диван, для оббивки використана елітна тканина. Консультант пропонує взяти засіб для чищення, який ефективно усуне найпопулярніші типи забруднень.

Хтось із клієнтів погодиться на додаткову покупку, хтось відмовиться від неї. Але якщо пропонувати кожному покупцеві, то середній чек збільшиться.

Спосіб 3. Програма лояльності

Знижки за дисконтними картками та бонусні бали за покупку - потужні інструменти, що збільшують продаж. Якщо клієнт вибирає між двома аналогічними торговими точками, він віддасть перевагу тій, у якій у нього є привілеї.

Використовувати метод із обережністю. Буває, що віддача від програми лояльності не покриває видатки її використання. Таке трапляється, якщо постійним покупцям видали картки на знижку, а нові клієнти не з'явилися. У такому разі бонусна система підлягає перегляду або скасуванню.

Спосіб 4. Акції та розпродажі

Ціль - мотивувати клієнта придбати більше, ніж він планував спочатку. Інструмент особливо популярний для збільшення продажів у кризу або за потреби позбутися старого асортименту.

Варіантів акцій кілька:

Спосіб 5. Соціальні мережі

Представництво вашого магазину в Інстаграм, Фейсбук та ВК значно збільшить кількість користувачів. Вони дізнаватимуться з пабліків та груп про асортимент, акції та знижки. Для цього менеджеру потрібно наповнювати акаунти цікавим контентом та актуальною інформацією.

Ефективний спосіб збільшити віддачу із сайту чи групи у соціальних мережах – оголосити конкурс репостів із реальним призом.

Умови приблизно такі:

1. Користувач ділиться із друзями записом.
2. Повідомлення не видаляється протягом місяця.
3. Випадковим способом обирається переможець.

Краще як приз запропонувати товар або послугу, що продається - зазначені в тексті репоста переваги та особливості пропозиції прочитає велика кількість користувачів.

Спосіб 6. Зворотній зв'язок

Вибірковий дзвінок клієнтам, анкетування, опитування у групах у соціальних мережах – ці інструменти дозволять виявити, чого не вистачає покупцям. Краще ставити закриті питання про асортимент, якість обслуговування, доступність та оформлення магазину та будь-які інші аспекти, але й розгорнуті відповіді теж варто передбачити.

Грамотне використання отриманої інформації не тільки збільшить продаж, а й покращить сервіс.

Спосіб 7. Маркетингові акції

Роздача листівок, конкурси та розіграші, подарунки за покупку, пропозиція безкоштовно спробувати продукцію – ці та інші заходи підвищать інтерес клієнтів та рентабельність бізнесу.

Під час проведення маркетингових досліджень важливим є контроль їх ефективності. Якщо витрати не окупаються, політику із залучення клієнтів варто переглянути.

4. Як підняти продажі - покрокова інструкція

Щоб визначити, які інструменти застосовувати в першу чергу, виконайте три прості дії.

Крок 1. Визначаємо специфіку торгівлі

Проблематика кожного магазину є унікальною.

Специфіка діяльності залежить від:

• категорії продукції - продовольчі чи непродовольчі товари;
• форми підприємства – мережа, одинична торгова точка, пересувна торгівля тощо;
• типу обслуговування - інтернет-магазин, розповсюдження за каталогами, розміщення оголошень на Авіто, точка самообслуговування, автомати та ін.

Щоб зрозуміти причини зниження прибутку, необхідно визначити особливості конкретної точки торгівлі.

Крок 2. Шукаємо слабкі сторони

Визначити, який спосіб ефективніший і дозволить збільшити продаж, вийде після аналізу причин їхнього зниження.

Приклад:

Клієнт заходить до магазину одягу та одразу його залишає. Приводів може бути кілька – нав'язливе вітання, незацікавленість з боку персоналу, невдала викладка товару тощо. З інтернет-магазину покупець піде швидше через незрозуміле меню або інтерфейс, що відштовхує.

З'ясовуйте причини незадоволеності клієнта через опитування та анкетування.

Крок 3. Вибираємо методику вирішення проблеми та впроваджуємо її

Після отримання відповіді перші два питання буде зрозумілий спосіб збільшення продажів.

Почерпнути ще кілька цікавих ідей для збільшення продажів ви можете з наступного відео:

5. Висновок

Якщо грамотно підійти до збільшення продажів, виправити ситуацію буде нескладно.

Щоб рентабельність бізнесу знову не знизилася, слідкуйте за показниками бізнесу постійно та оперативно реагуйте на їх погіршення.

Бізнес має приносити прибуток. Головним показником успішного розвитку є зростаюча прибутковість. Як збільшити продаж у роздрібному магазині в умовах, коли ринок перенасичений товарами та конкурентами? У наші дні це питання актуальне як для початківців, так і для досвідчених підприємців. Інструментів та способів впливу на зростання доходів існує багато, ми розглянемо найефективніші.

Як збільшити продаж у роздрібній торгівлі

Кожен бізнес по-своєму унікальний, особливість роздрібної торгівлі полягає у поштучної реалізації товару. Клієнтами таких магазинів є пересічні люди. Це єдиний ресурс, на якому має бути зосереджена вся увага. Виходячи з потреб звичайної людини, будуються стратегії бізнесу та організовуються заходи щодо збільшення продажів у роздрібній торгівлі. Завдання продавця – донести товар та грамотно його продати. Дізнатися про потреби та переваги споживачів допомагають маркетингові технології. Ефективні вони у питанні реалізації товарів. Перш ніж практикувати технології, що дозволяють збільшити прибутковість, важливо з'ясувати, що пішло не так і чому знижуються продажі.

Такий аналіз допоможе вирішити багато проблем.

Умови та фактори, що впливають на прибутковість

Зменшити дохідність роздрібного магазину можуть зовнішні чинники: економічні та політичні кризи, погодні катаклізми тощо. буд. Ці обставини людина неспроможна змінити, але й інші причини, які скорочують прибутковість. Багато хто з них виникає з вини власників магазинів. До помилок призводять недалекоглядність та пасивність керівництва, наявність конкурентів, нераціональне використання приміщень та відсутність транспортної розв'язки. Негативних факторів багато, але найчастіше доходи падають з таких причин:

• невиразне оформлення;
• недостатній чи надто широкий асортимент;
• неякісне обслуговування.

Вирішення зазначених проблем гарантує гарний результат та віддачу. Вже не доведеться думати про те, як збільшити продаж у магазині та «вижити» серед конкурентів. Успіх приходить до того, хто діє, а не вичікує. Щодо покупця, його увагу потрібно завойовувати. Нині недостатньо просто продавати якісний товар. Люди йдуть і повертаються туди, де покупки робити приємно.

Про покупців та способи залучення клієнтів

Сучасний покупець дуже вимогливий. Від вражень залежать переваги і чим більше приємних емоцій та відгуків, тим вища ймовірність, що у ваш магазин повернуться, щоб витратити гроші. Покупцеві приємно приходити до затишного приміщення, спілкуватися з ввічливими продавцями, бачити привабливі ціни та брати участь у цікавих акціях. Всі ці пункти помітно впливають на підвищення продажів у роздрібній торгівлі та позитивно впливають на зростання доходів.

Те, що з клієнтською базою необхідно працювати, багато хто знає, але як це робити правильно? Для початку важливо проаналізувати відвідуваність та виділити тих людей, які дійсно готові та будуть робити покупки саме у вашому магазині. Постійні покупці мають стати улюбленими клієнтами. Таких треба цінувати, радувати новинками, балувати знижками. Вони, як правило, активні та лояльні, знають про ваш магазин і часто туди заглядають. Навіть якщо вони просто зайшли і нічого не купили, їх треба зустрічати та проводити доброзичливо. За потреби щось придбати, постійний покупець першим відвідає саме ваш магазин.

Для випадкових відвідувачів не має значення, в якому магазині залишити гроші. Вони йдуть на асортимент, ціни та зручність покупок, люблять розпродажі та акції. Серед випадкових покупців багато приїжджих і це не ваша цільова аудиторія. У будь-якому випадку вони не повинні залишатися поза увагою. Обслуговування завжди має бути на висоті, а всі, хто зайшов у ваш магазин, повинні залишити його задоволеними.

Утримання клієнтів

Клієнтів можна переманити в конкурентів. Привабити можна ціною або запропонувати новий, незвичайний товар. Маркетингових хитрощів багато, але є в торгівлі правило, яке перевірено у всіх сферах: утримати покупців простіше і дешевше, ніж знайти та залучити нових.

Утримувати можна різними способами. Більшість із них заснована на увазі та особливому відношенні до кожного покупця. У роздрібній торгівлі індивідуальність підходу працює дуже ефективно. Дайте відвідувачеві можливість відчути себе бажаним та особливим. Даруйте сувеніри, вітайте зі святами через СМС або електронною поштою, робіть сидку в день народження, дякуйте за покупку. Всі ці знаки уваги будуть оцінені та позитивно позначаться на продажах.

Якщо торгуєте одягом, можна стимулювати розпродажами. У разі зниження цін обов'язково обґрунтовуйте цей захід. Покупець має бути в курсі нюансів, інакше він подумає, що йому намагаються впхнути бракований чи неякісний товар. У пошуках вирішення питання, як покращити торгівлю в магазині одягу, обманні шляхи краще відразу виключити. Є ризик втратити постійних клієнтів та зіткнутися з проблемою пошуку нових. Підходи мають бути чесними. До речі, це правило поширюється і рекламних компаніях.

Рекламні можливості роздрібних магазинів

Рекламувати себе треба тоді, коли є що запропонувати, інакше вкладення будуть безглузді. Якщо впевнені, що асортимент укомплектований і гідний попиту, приймайтеся за план рекламних заходів. Тут все залежить від фінансових можливостей. Неважливо, скільки ви готові та здатні скласти, реклама має інформувати та стимулювати. На роздрібному ринку найважливішу роль відіграють емоції.

Аудиторію треба захопити, зацікавити та захопити.

Як покращити продаж в магазині одягу

Способів багато, ми виділимо найпоширеніші та найдієвіші маркетингові комунікації:

• соціальні мережі;
• радіо та телебачення;
• друкована продукція: буклети, листівки, наклейки та ін.
• штендери, яскраві вивіски, банери;
• картки постійного клієнта: бонусні, привілейовані, накопичувальні;
• масові заходи за участю аніматорів

Цей список можна продовжити, оскільки можливості рекламного ринку обмежені. Заради унікального піару багато власників магазинів готові витрачати величезні гроші. Грамотно організована рекламна компанія збільшує шанси підприємців на успіх, але як підвищити продажі у роздрібній торгівлі, якщо реклама виявилася малоефективною?Таке, на жаль, трапляється часто. Гроші витрачені, а очікуваного припливу до магазину не спостерігається. Причин може бути кілька: обрано неправильне місце, незатребуваний асортимент, рекламні тексти та ролики малопривабливі і не закликають до дії, надмірна нав'язливість реклами. Останнє, до речі, викликає роздратування і може злякати покупця.

Ефективна реклама

Щоб уникнути цих помилок і необґрунтованих капіталовкладень, діяти потрібно акуратно і з урахуванням потреб виключно вашого споживача, який живе поряд із торговою точкою. Добре працюють листівки у ліфтах, придорожні банери, тендери та рекламні акції у самому магазині. Така концентрація дозволяє «прив'язати» покупця і зробити так, щоб за покупками він повертався лише до вас. Стимуляція має бути постійною, але не перестарайтеся у бажанні «підгодувати» клієнтів. Роблячи знижки, враховуйте, деякі покупці звикають до цього. Вони приходять, дивляться та не купують, чекаючи, коли подешевшає.

Про що залежить сила тяжіння магазину? Оформлення та асортимент

Збільшення продаж безпосередньо залежить від іміджу. Від візиту в магазин залишаються різні враження, що краще вони будуть, тим частіше і більше у вас купуватимуть. Гарне оформлення, доступність товару, якісний асортимент – все це головні складові сприятливого іміджу. Зайвий пафос може відштовхнути, принаймні так вважає кожен третій покупець. У такі магазини просто бояться заходити, спочатку припускаючи, що все дорого.

До викладення товарів та вітринного оформленнячасто залучають дизайнерів та мерчендайзерів. За скромного бюджету можна не витрачатися на ці послуги. Вивчивши нюанси, все можна організувати самотужки. Погляньте на свій магазин збоку, очима покупця. Непривабливість і невиразність завжди відштовхують, відвідувачі просто пройдуть повз. Їх треба зацікавити, зігравши на цікавості.

Правила розкладки товарів

Є певні правила, керуючись якими можна позитивно вплинути збільшення продажів у роздрібному магазині:

• Викладання товарів має бути зрозумілим і доступним настільки, щоб його можна було доторкнутися, понюхати, покрутити в руках. У роздрібній торгівлі діє правило витягнутої руки. Клієнт бере товар, до якого вільно дотягується. Якщо товар вищий або нижче зазначеної зони, він залишиться поза увагою.
• Покупець повинен розуміти логіку розміщення, швидко орієнтуватися, легко пересуватися та знаходити потрібне. Багатьох лякає безсистемність. Товар має бути розподілений за групами, комплектами чи за марками.
• Теми оформлення повинні бути актуальними, а вітрини демонструвати ваш товар. Якщо ви продаєте одяг, сприйняття потрібно освіжати перестановками та оновленням манекенів. Це дуже дієвий захід у вирішенні питання як підняти продаж у магазині одягу. Люди часто купують саме те, що сподобалося на манекені. Якщо це прилавки, все має бути красиво. Подумайте про якісну вивіску. Нехай вона буде яскравою та інформативною, і не експериментуйте зі шрифтами, назви мають бути читабельними.
• Слідкуйте за чистотою та температурою. Клієнт не затримається у магазині, де спекотно чи холодно. Температура має бути комфортною, а чистота бездоганною. Ніякого пилу та неприємних запахів.
• Доведено, що покупець довше знаходиться у магазині, де грає нейтральна тиха музика. Приємна дрібниця може надихнути за незаплановану покупку та збільшити прохідність.
• Ціни, особливо невисокі, мають бути видні та відповідати дійсності. Чи не обманюйте покупця. Зрозумівши, що його обвели навколо пальця та ціни з вітрин та манекенів відрізняються від вартості товарів на полицях, у ваш магазин більше не зайдуть.
• Двері магазину повинні бути завжди відчинені.

Причини зниження продажів

Якщо ваші клієнти не повертаються до вас, причина може бути в недостатньому асортименті. Порівняйте себе з основними конкурентами. Поспілкуйтеся з покупцями та дізнайтесь, щоб вони хотіли бачити на прилавках. Коло покупців формується поступово, але саме від вас залежить, наскільки привабливим та прохідним стане ваш магазин.
Причиною зниження продажів часто стає надто великий асортимент. Знайти потрібне стає проблематично. Покупець розгубиться і піде без покупки.

Продавати потрібно те, що продається, але якщо якийсь товар швидко вдалося реалізувати,
не потрібно купувати те саме. Дивуйте новинками, це ідеальний вихід. Принаймні так вважають ті, кому вдалося вирішити проблему як збільшити продажі в магазині одягу та уникнути фінансових втрат. Дуже ефективна реалізація супутніх товарів. До сукні можна запропонувати браслет, до пальта шарфик, до штанів пояс. Добре працює стійка з уціненими товарами. Багатьом складно втриматися від спокуси купити щось із цієї цінової категорії.

Продажі – справа непередбачувана. Якщо товар «застряє» в складських приміщеннях і припадає пилом на полицях, можна подумати про зміну асортименту. Збільшити прибутковість допомагає аналіз динаміки продажу та оперативне реагування зміну попиту.

Кадрове питання

Успіх будь-якого бізнесу залежить від якості обслуговування, саме від продавця, що реалізує товар. Як підняти продажі в роздрібному магазині, якщо продавець не має достатнього досвіду? Насправді це не проблема. Навчити навичкам нескладно, допомагають мотивація та тренінги. Дуже важливий внутрішньофірмовий маркетинг. Виявлено цікаву закономірність: що вища зарплата і краще умови праці, то старанніше продавець, і, відповідно, вищий за продаж.

Сучасний покупець не просто йде до магазину щось придбати, йому важливо отримати задоволення від самого процесу. І в цьому має допомогти продавець. Хороший співробітник здатний продати будь-який товар, поганий не продасть навіть найякісніший.

Невміння продавця розпочати діалог – головна причина неефективної торгівлі. Про те, як підвищити продаж у магазині одягу, пишуть багато і часто. Серед необхідних для продавця якостей виділяють уміння залагоджувати конфлікти, усмішливість, грамотне мовлення, знання асортименту. Все це вітається, але є людські якості, викоренити які дуже складно. Згідно з опитуваннями покупців, найбільше відштовхує гордовитість, настирливість та неохайність продавця. Якщо у вашому колективі опинився такий співробітник, не витрачайте час на перевиховання. Знайдіть іншого продавця та навчіть його всім тонкощам торгівлі.

Висновки

Щоб покупець пішов у магазин, потрібно бути не на рівні конкурентів, а вищим і кращим. Аналізуйте роботу, шукайте слабкі місця, працюйте над помилками та використовуйте всі чудеса кмітливості. Тільки так можна досягти підвищення продажів у роздрібній торгівлі. Унікальність має бути у всьому: товар, ціна, сервіс. Прибутковий бізнес - це насамперед використання всіх необхідних ресурсів, матеріальних та нематеріальних.

На жаль, універсального способу зі збільшення прибутковості поки не придумано, але є певні правила і підходи, дотримуючись яких можна хороших досягти результатів.

Кожен власник (або керуючий) магазину мріє знайти одноразовий та ефективний спосіб підвищення продажів. На жаль, такої панацеї немає. Щоб зрозуміти, як збільшити продажі в магазині, його власник має бути дуже гнучким, чуйним до всіх інновацій та нововведень, вміти працювати як з персоналом, так і з постійними клієнтами. А найголовніше - він повинен чітко уявляти механізм підвищення доходу магазину, знати маловитратні і, в той же час, ефективні, методи підвищення продажів.

Спробуймо розібратися, як можна підвищити продажі в магазині (наприклад - ). Почнемо з того, що щодня власники магазинів стикаються з безліччю проблем.

Найпоширеніші проблеми власників магазинів

• маленький виторг;
• постійна нестача грошей;
• неокупні витрати на рекламу;
• низька відвідуваність магазину;
• конкуренти з нижчими цінами;
• відсутність постійних покупців;
• високі податки;
• величезна орендна ставка.

Проблеми зростають з кожним днем, хоча власник магазину робить все можливе:

• запроваджує нові фішки для залучення клієнтів;
• влаштовує грандіозні знижки та розпродажі;
• активно використовує рекламу.

Однак, незважаючи на всі ці зусилля, відчутних результатів не помітно.

Зате на даний момент власник магазину має:

• поклади нереалізованого товару;
• відсутність чи мала кількість клієнтів;
• значне зниження виторгу;
• невиконання плану продажу;
• постійну виплату зростаючих кредитів та оренди;
• велику плинність кадрів.

Цілком ймовірно, що в результаті власника магазину чекають:

• депресії, стреси та постійна нервова напруга;
• скандали та розлад у сім'ї;
• повне банкрутство.

Не варто чекати на такий фінал. Ви цілком здатні змінити ситуацію і підвищити продажі в магазині!

Якщо ви зрозумієте, як збільшити продаж в магазині, то отримаєте:

• подвоєний виторг у магазині;
• черга із постійних зацікавлених клієнтів;
• збільшення суми середнього чека покупця;
• працюючу систему постійного збільшення виручки;
• стабільне збільшення частки постійних клієнтів;
• покращення обслуговування;
• реалізацію своїх поставлених цілей.

П'ять способів підвищення продажів вашого магазину

Ми пропонуємо вам кілька малобюджетних способів, які вже протягом кількох місяців дозволять вам підвищити продаж магазину.

1. Пропонуйте дорогий та якісний товар

Цей безкоштовний метод дає змогу підвищити дохід до 25%. Коли потенційний покупець уже вибрав товар, запропонуйте йому аналогічний, але дорожчий на 25-45%. Поясніть, чому ви пропонуєте саме цей товар (він має кращу якість від відомого виробника, що зарекомендував себе бренд і т.д.). Приблизно 35-55% людей виберуть дорожчий варіант.

Читайте також: Яку справу вигідно відкрити? Важливі поради

Ваша вигода:

• 35-55% покупців купують товар на 25-45% дорожче.

Для цього вам потрібно:

• підготувати відповіді типові питання;
• навчити персонал роботи з клієнтами за цим методом.

2. Продавайте більше товарів

Ви ненав'язливо пропонуєте взяти дві речі замість однієї. Така пропозиція значно посилює бонуси, додаткові знижки при купівлі кількох речей, купівлі на певну суму. Добре працюють оголошення про «нову партію» та розпродаж.

Ваша вигода:

• 30% покупців купують вдвічі більше товарів.

Для цього вам знадобиться:

• розробити систему бонусів та акцій;
• навчити персонал.

3. Активна пропозиція супутніх товарів чи послуг

Супутні товари завжди мають бути у магазині. Клієнту вони все одно знадобляться, і якщо він не придбає їх у вас, то обов'язково придбає у конкурента. Товари можна доповнювати послугами (гарантії, доставка і т.д.)

Ваша вигода:

• суму чека можна підвищити приблизно 35-45%.
• ви не віддаєте продаж конкурентам.

Для цього вам знадобиться:

• додати до асортименту супутні товари, поліпшити їхню якість;
• навчити персонал.

4. Дисконтні карти

Звичайно, надаючи постійну знижку, ви втрачаєте на прибуток. Тим не менш, якщо покупець є власником вашої дисконтної картки, то рішення про вибір магазину очевидне. Покупець приходить саме до вас, а не до конкурента, відповідно ваші продажі регулярно збільшуються.

Ваша вигода:

• ви отримуєте додатковий прибуток та продажі, які не отримує конкурент.

Для цього вам знадобиться:

• розробити або покращити дисконтну програму,
• активну пропозицію персоналом дисконтної картки постійним покупцям.

5. Полюбіть ваших покупців

Одна наявність хорошого контакту з клієнтом не збільшує продаж, але робота з такими контактами – ще й як!

Якщо ви не налагодите хороший контакт із клієнтом, який здійснив покупку, нехай навіть найдрібнішу, вам пізніше знову доведеться шукати працюючі способи залучення нових покупців. А це означає, що вам знову доведеться вкладати гроші в дорогу рекламу, причому робити це треба постійно.

04Травень

Вітаю! У цій статті ми розповімо про способи збільшення роздрібного продажу.

Сьогодні ви дізнаєтесь:

• Які особливості характерні для роздрібної торгівлі;
• Які існують способи збільшення продажів у роздрібному магазині;
• : покрокова інструкція.

Особливості роздрібної торгівлі

Роздрібні продажі – продаж товару поштучно кінцевому споживачеві щодо його особистого користування. Це коротке визначення якнайкраще характеризує роздріб.

Роздрібні підприємства реалізують товар звичайнісіньким споживачам, фізичним особам, які використовують його для власних потреб. Щоб зрозуміти, який товар потрібен ринку кінцевих споживачів, необхідно провести повний .

Однак, варто зазначити, що роздріб охоплює практично всі сфери бізнесу: від консалтингових послуг та харчової промисловості до машинобудування та будівництва.

Роздрібна торгівля потребує менших капіталовкладень порівняно з оптовою. Це робить вхід ринку доступним практично кожному. Однак, не всім слід кидатися в роздріб через її доступність.

Спочатку необхідно ознайомитися з особливостями цього виду торгівлі, щоб зрозуміти, чи підходить вона саме вашому підприємству:

1. Якщо ви виробляєте або купуєте товар великими партіями, і у вас немає на кілька сотень квадратних метрів або розвиненої дистриб'юторської системи в кількох географічних регіонах, то різниця не для вас. Ринок кінцевих споживачів зможе вмістити дуже великий обсяг продукції. Є винятки: наприклад, брендові товари. Їх скуповують у перший день надходження ринку. Згадайте чергу на Червоній площі за новими яблучними смартфонами. Однак це виняток, а не правило. Якщо ваш товар ще не дуже популярний, то ваша пропозиція повинна відповідати попиту.
2. Якщо ви не готові витрачати ваші гроші на , то роздріб не для вас. Важливу роль роздрібному ринку грають емоції, саме вони впливають рішення про купівлю. Яскрава рекламна кампанія, . Крім того, роздріб відрізняється великою кількістю споживачів, які купують товар дрібними партіями. А це означає, що для забезпечення достатнього обсягу продажів компанії необхідно повідомити про продукт велику кількість споживачів. Зробити це можна за допомогою рекламних комунікацій. Про них ми ще обов'язково поговоримо.
3. Якщо ви не впевнені у "твердості" вашої кінцевої ціни, то роздріб не для вас. Попит на ринку кінцевих споживачів досить еластичний. Є товари-виключення – це продукти першої необхідності, наприклад хліб, сірники або сіль.
4. Є потреба у постійних маркетингових дослідженнях. В іншому випадку ви пропустите той момент, коли обсяги продажу вашого підприємства почали знижуватися і не встигнете вчасно усунути негативні фактори, про які ми зараз і поговоримо.

Чому продажі знижуються

Є безліч факторів, які можуть вплинути на рівень продажів. Причому, іноді це можуть бути обставини, на які ми ніяк не можемо вплинути. До таких відносяться економічний, політичний, технологічний, соціокультурний, правовий та екологічний чинники довкілля.

Щоб визначити силу впливу цих факторів на ваш бізнес, необхідно провести PESTEL-аналіз. Якщо сила впливу даних параметрів на ринок занадто велика, то краще не ризикувати і відмовитися від виходу. Це убереже вас від фінансових втрат.

Але є негативні чинники, у яких винна сама компанія. На ці параметри ми можемо вплинути, тому буде корисно розглянути кожен з них докладніше.

Невдале розташування торгової точки.

Це найпоширеніша помилка підприємців-початківців. Раніше або ларьок, проведіть маленьке дослідження. Дізнайтеся, в яких місцях буває ваша, у яких випадках купується ваш продукт. Якщо ви відповісте на ці два питання, то зможете чудово заощадити на маркетингу.

приклад.Ми хочемо економ формату. Нашою цільовою аудиторією є студентки та працюючі жінки віком від 18 до 35 років. Відкривати салон поруч із університетом недоцільно, бо ми охопимо лише студенток. Вибирати для відкриття спальний район також невигідно, оскільки ми охопимо лише один географічний регіон. А ось відкрити торгову точку біля торгового центру поблизу університету і неподалік спального району буде гарним рішенням. Його будуть відвідувати обидва ваші сегменти.

Оформлення.

Ми відкрилися та оформили вітрину. Але клієнти до нас не йдуть. В чому причина? Підійдіть до торгової точки і погляньте на неї очима споживача. Можливо, вона виглядає непривабливо або не відображає ваш продукт, і споживачі просто не розуміють, навіщо йти до вас.

При оформленні торгової точки керуйтеся такими правилами:

• Вітрина має відображати ваш продукт, асоціюватися з ним;
• Наведіть приклади цін. Це приваблює споживачів, якщо ці ціни невисокі. Але не обманюйте, вони мають відповідати дійсності;
• Дублюйте на вітрину інформацію про ваші акції;
• Використовуйте актуальні теми для оформлення.

Асортименти.

Тут може бути багато варіантів, давайте розглянемо кожен:

• Недостатня ширина асортименту. Ваші клієнти не повертаються до вас після першого відвідування. Це одна з ознак цієї проблеми. Порівняйте ваш асортимент з асортиментом ваших найближчих конкурентів, запитайте споживачів про те, що не вистачає вашої торгової точки. Це дозволить вам ліквідувати проблему та залучити відвідувачів;
• Занадто широкий асортимент. У цьому випадку споживач просто не може вибрати один продукт і йде без покупки. Одне з рекламних агентств проводило цікаве дослідження. Спочатку клієнту пропонувалося вибрати одну із трьох баночок варення різних смаків. Споживач робив власний вибір. Потім клієнтові пропонували вибрати з 24 різних баночок варення. У другому випадку споживач або вибирав той смак, який вибрав вперше, або йшов без покупки. Дослідники прийшли до висновку, що асортимент, що містить більше восьми найменувань, негативно впливає на обсяги продажу;
• Асортимент не відповідає розташування торгової точки. Наприклад, наш манікюрний салон розташований по сусідству із весільним салоном. Хорошим рішенням для збільшення продажів буде включення до асортименту весільного манікюру.

Низька якість обслуговування.

Сучасний споживач дуже вимогливий. Він хоче отримати задоволення від процесу здійснення покупки. Хамська поведінка персоналу не врятує навіть якісний продукт. , проводіть тренінги, . Хороший продавець у роздробі – 90% успіху.

Способи збільшення продажів у роздрібному магазині

Насправді існує лише два способи збільшення продажів – збільшення споживання продукції існуючими споживачами або .

Залучення нових клієнтів

Цей спосіб можна реалізувати за допомогою переманювання клієнтів у конкурентів або виходу в нові сегменти.

І в тому, і в іншому випадку вам доведеться звернутися до маркетингових хитрощів. Інструменти реалізації кожного з названих методів наведено у таблиці. Деякі методи універсальні.

Збільшення обсягу продажу за рахунок існуючих споживачів

Також має два варіанти реалізації: збільшення споживання та збільшення конверсії продажів.

Збільшення конверсії продажів.

Конверсія продажів - Відношення кількості відвідувачів магазину до кількості покупців.

З визначення можна дійти невтішного висновку, що у конверсію впливають переважно параметри самої торгової точки. Тож працюватимемо ми саме з ними.

• Підвищуємо якість обслуговування. Хороший продавець зможе продати будь-який продукт. Поганий не продасть і найкращий. Існує таке поняття, як внутрішньофірмовий маркетинг, що визначається ставленням компанії до свого персоналу. Чим кращі умови праці, тим більше продажів ви отримаєте. Крім того, не забувайте про навчання та мотивацію;
• Мерчендайзинг. робить прямий вплив на обсяги продажу вашої продукції. У маркетингу існує правило витягнутої руки. Згідно з цим правилом клієнт у 80% випадків бере товар, до якого він може дотягнутися без особливих зусиль. Якщо ваш товар знаходиться вище або нижче цієї зони, то продаж буде низьким;
• Акції, розпродажі, бонуси. Цей спосіб дозволить вам збільшити конверсію, але лише на термін проведення стимулюючих заходів.

Збільшення споживання.

У цьому випадку всі наші дії спрямовані на збільшення середнього чека.

Зробити це можна такими способами:

• Підвищення цін. Збільшивши ціну на продукцію, ви збільшите середню суму покупки, але можете зменшити конверсію. Таким чином, ви не отримаєте збільшення продажів. Щоб цього не сталося, запам'ятайте просте правило: будь-яка зміна ціни має бути обґрунтованою. Клієнт повинен розуміти, що ви підвищили ціну не просто так, а тому що у вас змінилася упаковка на зручнішу (насправді ціна та упаковка можуть бути не пов'язані між собою).
• Додаткові послуги чи товари. Після того, як ваш споживач вибрав основний товар, запропонуйте його доповнити послугою або іншим продуктом. Наприклад, ви продали кольє, запропонуйте покупцеві подарункову упаковку. Це доповнення не буде суттєвою витратою для клієнта, але в сумі принесе вам добрий додатковий обсяг продажів у грошовому еквіваленті.
• Програма лояльності. Карта постійного клієнта не збільшить середній чек, але призведе до зростання кількості покупок споживачем у магазині. Існує кілька видів дисконтних карток: бонусна, накопичувальна, привілейована. Кожна має свої завдання, але об'єднує їх загальна мета – збільшення обсягу продажів.

Як працює програма лояльності? Наприклад, ми володіємо магазином продуктів і ми маємо карту лояльності, яка надається безкоштовно при покупці від 1000 рублів. Навпроти нас є ще один продуктовий магазин, але він не має власної програми лояльності. Клієнти, які мають карту нашого магазину, прийдуть до нас, щоб отримати знижку, бонуси чи подарунки (залежно від виду картки). Таким чином, ми «прив'язуємо» споживачів карткою, змушуючи купувати лише у нас, збільшуючи обсяги продажу.

Покрокова інструкція зі збільшення продажів

Кожен бізнес унікальний, але є певна послідовність кроків, яка дозволить збільшити продаж як магазину меблів, так і консалтингової компанії.

Крок 1 . Визначаємо специфіку нашої торгової точки.

Існує безліч різних форм роздрібних магазинів.

Відрізнятися вони можуть за такими параметрами:

• Форма обслуговування: самообслуговування, інтернет-торгівля, торгівля за каталогами, через автомати та кіоски самообслуговування, традиційне обслуговування, на замовлення;
• За формою організації: одинична торгова точка, мережа, дрібно-роздрібна торгівля, пересувна торгівля;
• За типами товарів: продовольчі та непродовольчі.

Форма магазину визначає спектр проблем, який може вплинути на зниження продажів. Наприклад, у роздрібного магазину одягу основною причиною зниження продажів може бути низька кваліфікація контактного персоналу, а така причина малоймовірна.

Крок 2. Шукаємо слабкі сторони.

Основними слабкими сторонами роздрібних магазинів є:

• Маленькі обсяги одноразової покупки одним клієнтом;
• Занадто висока ціна. Велика маржа – це добре. Але не перегніть палицю, інакше ви втратите клієнтів;
• Занадто широка цільова аудиторія. Ви хочете продати все та всім, але зробити це дуже складно. Куди ефективнішим рішенням буде зосередження зусиль одному сегменті.

Окремо хотілося б виділити проблеми онлайн-торгівлі:

• Незручне розташування активних кнопок. До таких відносять кнопку "купити", "оплатити", "оформити замовлення" та інші. Якщо клієнту доведеться довго вишукувати таку кнопку, то він просто піде без покупки;
• Сайт не адаптований під мобільні пристрої. За статистикою близько 40% продажів здійснюються з мобільних пристроїв, тому відображення сайту з телефону має бути таким самим зручним, зрозумілим та інформативним, як і з комп'ютера;
• Занадто складні та довгі форми оформлення замовлення та реєстрації. Клієнту не вистачить нервових клітин, щоб заповнити вашу анкету та оформити замовлення. Не відчувайте його терпіння;
• Недостатньо інформації про товар, низька якість фотографій. Споживач повинен знати, що він купує.

Крок 3. Вибираємо методи вирішення проблеми.

Гартуємо вище і дивимося, який саме метод та інструмент підвищення продажів здатний збільшити обсяг продажів у вашому магазині.

Наприклад, якщо ваші клієнти купують на невеликі суми, то вам слід скористатися методом підвищення споживання. Пропонуйте додаткові товари на касі, введіть бонусну картку.