Šta je novo u trgovanju. Popust za određenu grupu. Zašto prodaja opada

Prodaja je jedan od temelja uspješnog poslovanja, bez obzira čime se bavi. Čak i ako se proizvode najneophodniji proizvodi za stanovništvo, još uvijek ih treba prodati. I kao dio članka, pogledat ćemo kako povećati prodaju u maloprodaji.

opće informacije

1. Za početak, trebali biste pogledati kompanije koje nude usluge dostave robe. Sasvim je moguće da dobavljač dosta skupo prodaje prehrambene proizvode i na tržištu možete pronaći kompanije sa ugodnijim politika cijena. U tom slučaju će biti moguće smanjiti prodajnu cijenu.
2. Trebali biste eksperimentirati sa smještajem robe i vidjeti šta se najčešće uzima zajedno.
3. Značajnu pažnju treba posvetiti identifikovanim obrascima i pokušati ih okrenuti u svoju korist.

Nestandardne ideje

U ovom slučaju najveću pažnju treba posvetiti sljedećim pristupima:

1. Osetljivost na trendove. Razmotrimo primjer. Kada se zima završi, povećava se potražnja za valjanim metalnim proizvodima za kuće, šupe, ograde i tako dalje. Za dodatni efekat može se koristiti međusobno oglašavanje, pokloni i preporuke.
2. Potpuno isto, ali bolje. Suština ovog pristupa je da postoji izbor robe slične vrijednosti. U takvim slučajevima bira se najviši kvalitet. Korištenje takve "pozadine" može učiniti dobar posao.
3. Skuplje znači bolje. Mnogi ljudi misle da što više košta proizvod, to je bolji. I to je često istina. U drugim slučajevima jednostavno profitiraju od toga.
4. simbiotičko partnerstvo. Razmislite gdje je najbolje mjesto za postavljanje maloprodajnog objekta? Evo par kombinacija: apoteka i dućan, ili autodijelovi i bicikli. Povezane oblasti i mogu na vrlo kvalitetan način pomoći u povećanju nivoa prodaje.

A ako vas zanima kako povećati prodaju u maloprodaji cvijeća ili drugih predmeta koji se brzo kreću, onda će potonja opcija biti doslovno idealna za rast. Ako razmislite o tome, dobro mjesto možete pronaći gotovo svuda.

Automatizovani sistemi prodaje

To je popularan način organiziranja, prilagođavanja i poboljšanja korisničkog iskustva kada se radi u više koraka. Recimo da imamo online prodavnicu odjeće. Može li se njegov učinak poboljšati? Kako povećati prodaju u maloprodaji odjeće u kriznim i teškim vremenima?

U tome će vam pomoći automatizirani sistem prodaje! Uz njegovu pomoć možete olakšati uspostavljanje kontakta, pojašnjenje zahtjeva i zahtjeva, formuliranje zahtjeva, njihovu obradu i izvršenje, uključujući isporuku. Također, automatizirani prodajni sistem pomaže u postprodajnom servisu i naknadnim interakcijama. Postoji veliki broj prednosti i korisne karakteristike koje imaju da ponude.

Izgradnja prodajnog sistema

Živahan um, osjetljivost na tržište i domišljatost pružaju široke mogućnosti. Ali da biste poboljšali performanse, potrebno je voditi računa o izgradnji prodajnog sistema. To će vam omogućiti da shvatite strukturu prodane robe na slici općeg asortimana i analizirate međurezultate.

Korištenje automatiziranog prodajnog sistema kao osnove značajno će pojednostaviti dostupne informacije. Osim toga, lakše ćete graditi odnose sa kupcima, od njegovog prvog poziva do izdavanja računa. Mogućnost pravljenja pratećih bilješki također mnogo pomaže. Osim toga, mogu imati razne dodatke kao što je mogućnost slanja trenutnih poruka ili e-pošte.

Razni alati za povećanje prodaje

Razmotrimo takav slučaj kada se maloprodaja nečega obavlja putem World Wide Weba. Samo mi ćemo obratiti pažnju ne na stranice, već na društvene mreže. Ovo su prilično popularne stranice na kojima se nalazi veliki broj ljudi, a svi su potencijalni kupci.

Prema prilično velikom broju ljudi, prisustvo predstavnika kompanije koji održava povratne informacije putem društvenih mreža, povećava broj prodaje u iznosu od trećine postojećeg prometa. Ne treba zanemariti razne ugodne bonuse i suvenire koji mogu zadovoljiti kupce svojom dostupnošću. To može biti i ponuda za dodatnu kupovinu uz proizvod.

Razmotrite ovaj slučaj: osoba kupuje računar, a oni mu nude ruter po nižoj cijeni, ili ga čak daju besplatno. Treba se samo pridržavati pravila da dodatna usluga ne bi trebala koštati više od glavne kupovine. Također možete koristiti uspostavljanje određenog praga kupovine.

Treba napomenuti da u ovom slučaju ne postoji poseban model interakcije i ovdje možete raditi u okviru svoje mašte. Opšta suština je otprilike ovako:

1. Kada vrijednost kupovine premaši određeni iznos, kupac će dobiti poklon, kupon za tombolu ili besplatnu dostavu. Iako bi moglo biti nešto drugo.
2. Kada se kupe dvije robe, treća se daje besplatno.

Nestandardni modeli

Opšta lista razne načine može trajati jako dugo. Da, i bilo bi korisno pokušati uključiti svoju maštu i smisliti nešto novo što će vam pomoći povećati razinu prodaje. Na kraju zapamtite ovo:

1. Plaćanje promene robe. Ova tehnika se ne može nazvati široko rasprostranjenom, ali je ipak prilično zanimljiva. Dakle, kada kupac plati robu, dobija kusur ne u novcu, već u nekim sitnicama. Na primjer - žvakaće gume, slatkiši ili šibice.
2. Raznobojne oznake s cijenama. Ova tehnika se koristi u slučajevima kada je potrebno skrenuti pažnju na određeni proizvod i pokazati da je poseban. Na primjer, da će se neki prehrambeni proizvod uskoro pokvariti, pa se stoga prodaje s popustom.
3. Vremenski ograničena cijena. Ima snažan motivirajući učinak na kupce, doslovno ih prisiljava da kupe proizvod u ovom trenutku.
4. Mogućnost povrata. Postoji prilično zgodan trik. Postoji zakon koji zahtijeva da vratite artikl ako je vraćen 14 dana nakon kupovine. Možete igrati dodatno na ovome. Dovoljno je ponuditi kupcima da ako im se proizvod ne sviđa, mogu ga vratiti nakon 14 dana.
5. Cijena savjeta. Osim cijene, u ovom slučaju je korisno objaviti i informaciju o tome što je zajedno u ovom proizvodu.

Zaključak

Nemoguće je tačno reći koliko će te mjere biti efikasne. Ovdje mnogo zavisi od praktične implementacije i mnogo različitih aspekata. Ali činjenica da će rezultat biti je bez sumnje. Glavna stvar je izgraditi strategiju. Nema potrebe stavljati sve na gomilu i gomilati jedno na drugo. U tom slučaju uvijek možete prvo upotrijebiti jedan, a zatim nešto drugo. Osim toga, različiti posebni trenuci mogu se tempirati tako da se poklope s datumima kao što su Nova godina, ljetna sezona itd.

Ali u potrazi za brojem prodaja, ne zaboravite na minimalnu potrebnu cijenu. Za klijenta je, naravno, vrijedna osoba, ali ne vrijedi raditi s gubitkom. Stoga je potrebno tražiti zlatnu sredinu. A ako jedna osoba ode, ne treba biti tužan, već se treba koncentrirati na ostale ljude koji su u statusu potencijalnog klijenta.

U kontaktu sa

Drugovi iz razreda

Iz ovog članka ćete naučiti:

• Kako povećati obim prodaje kompanije kroz interakciju sa kupcima
• Kako povećati prodaju proizvoda cijenama i promocijama
• Kako povećati prodaju na veliko
• Kako povećati prodaju u online prodavnici

Tačan odgovor na pitanje: "Kako povećati prodaju?" – može dovesti do uspjeha svake kompanije. glavni cilj komercijalno upravljanje preduzećem - da se ovaj kriterijum maksimalno iskoristi. Pogledat ćemo najefikasnije metode za povećanje veličine prodaje.

Šta treba učiniti za povećanje profita: 19 univerzalnih načina

1. Temeljno istraživanje tržišta.

Commerce ne prihvata loše osmišljene radnje.

Morate naučiti o svim kretanjima modernog tržišta, uspjesima ili neuspjesima konkurentskih kompanija, a zatim koristiti prikupljene informacije za razvoj vlastitog poduzeća.

Opišite svoju strategiju u pisanom obliku.

1. Identifikacija perspektivnih pravaca.

Da biste povećali prodaju, morate saznati koja su ekonomska područja najperspektivnija. U tome mogu pomoći podaci iz analize indeksa potrošača i raznih događaja u određenom području.

1. Povećanje broja kupaca.

Mali broj kupaca podjednako pogađa nove firme koje su tek ušle u tržišnu strukturu i još nisu stekle popularnost, ali i one koje su već promovisane, čiji kupci zbog unutrašnjih problema u samoj organizaciji mogu otići kod konkurenata.

U potrazi za novim kupcima, veoma je važno da ne izgubite stare.

Često direktori i top menadžeri odlučuju radikalno promijeniti rad poduzeća, potpuno ažurirati asortiman proizvoda - to može natjerati prethodne kupce da odu.

Na ovaj način možete postupiti samo ako nemate šta da izgubite – na primjer, imate vrlo malo starih kupaca.

U suprotnom, inovacije bi trebalo uvoditi postepeno.

1. Oglašavanje usluga i robe.

Ako si ne možete priuštiti proizvodnju i demonstriranje reklama u punom obimu, u pomoć će vam priskočiti nove tehnologije: korporativna promocija na društvenim mrežama, mailing liste putem e-pošte, telefonski pozivi kupaca, virusno oglašavanje. Ne zaboravite stare dobre novinske oglase i letke koje distribuiraju promoteri.

1. Povećanje prihoda uz pomoć telefona.

Običan telefon može pomoći u povećanju maloprodajnog obima. Najbolje je zaboraviti način pozivanja s više brojeva, kojem beskrupulozne firme često pribjegavaju: pretjerana nametljivost može vašoj organizaciji učiniti medvjeđu uslugu.

Pokušajte ponuditi svoje proizvode i usluge onima koji su zainteresirani za njih. Morate imati ne samo kompletan skup informacija o svom proizvodu, već i informacije o vašem potencijalnom kupcu: za koga radi, koji su mu hobiji, do kojih problema brine - i kako vaš proizvod može pomoći u njihovom rješavanju.

1. Pravljenje promjena u kompaniji.

Saznajte koje specifične metode vašeg poslovanja ne rade.

Možda se radi o neupućenim prodavačima. Ili je vaš asortiman proizvoda odavno zastario, a cijena ostaje iznad tržišne. Ili možda samo trebate renovirati svoje prostorije ili rebrendirati, a pitanje kako povećati prodaju će nestati samo od sebe.

1. Kreiranje visoko specijaliziranih rješenja.

Tokom godine, preduzeća koja posluju na tržištu modne odjeće nekoliko puta ažuriraju svoje kataloge proizvoda. Žele da kontrolišu prikupljanje narudžbi za svaki region i da mogu da ga promene u bilo kojoj fazi trgovinskog lanca. Takvim klijentima se može ponuditi posebna ponuda softver za upravljanje skladištem i automatizovanu razmenu poruka sa kupcima. Svojim partnerima nude i mogućnost povrata proizvoda sa prodajnog mjesta u distributivni centar. Shodno tome, treba da obezbede vazdušnu ili multimodalnu dostavu, a u slučaju prevoza krznenih proizvoda obezbeđenje mora da prati transport.

1. USP ili odvajanje od konkurenata.

Da bi se povećao promet, potrebno je pronaći sve prednosti koje su razlike između preduzeća i njegovih konkurenata. Ako je vaša glavna prednost cijena, morate napraviti radikalne reforme. Značajne prednosti mogu biti:

• besplatna brza dostava;
• visok kvalitet usluge;
• pružanje srodnih usluga;
• popusti, bonusi i pokloni za kupce;
• širok asortiman robe na lageru itd.

1. Tromjesečni izvještaj o napretku.

Često korisnici ne shvataju šta tačno dobijaju sklapanjem ugovora o pretplati sa određenom organizacijom. Zato je vredno partnerima redovno slati detaljne izvještaje, uključujući i popis svih obavljenih radova. To pomaže povećanju razine lojalnosti među potencijalnim potrošačima i, shodno tome, povećanju veličine prodaje u proizvodnji.

1. društveni dokaz.

Istraživanja pokazuju da su kupci spremniji da kupuju robu i usluge od kompanija, pouzdanost i dobra reputacija koji su van sumnje.

Potvrda ovih karakteristika mogu biti, na primjer, certifikati o usklađenosti ili drugi zvanični dokumenti, proračuni socioloških studija, koji su najbolji način da se potrošači uvjere (društveni dokaz): „2500 kupaca ne može pogriješiti!“.

1. Poboljšanje kvaliteta usluga.

Ova metoda vam omogućava da odgovorite na pitanje kako povećati prodaju tokom krize. Nakon što prethodno intervjuirate svoje klijente, možete preći na implementaciju željenog strateškog plana. Potrebno je poboljšati kvalitet usluga, obučiti kadrove, nabaviti novu opremu. Kupcima se mogu ponuditi popusti, bonusi i pokloni za praznike.

1. "Misteriozni kupac".

Ovo je posebno obučena osoba koju u tajnosti angažujete od svojih zaposlenih. On igra ulogu običnog klijenta i mora snimiti sve faze trgovačkog lanca pomoću skrivene kamere ili diktafona. Ovo omogućava biznismenu da shvati kako stvari zaista stoje. Ono što je vlasnik preduzeća znao i stvarno stanje mogu biti dijametralno suprotne.

Za dodatnu kontrolu nad zaposlenima, na radnim računarima možete instalirati poseban softver koji prati sliku na monitoru. Prostorija treba da bude opremljena kamerom za video nadzor. To će pomoći da se identifikuju nedisciplinovani i nekompetentni zaposleni i, na kraju, eliminišu faktori koji ometaju povećanje prihoda kompanije.

1. Promjena sistema motivacije.

Lansiranjem ažurirane linije proizvoda, jedna od korporacija koja posluje na tržištu veleprodaje i distribucije računarske opreme, ušla je u prilično teška situacija. Obim prodaje u odnosu na konkurente bio je veoma mali. Menadžeri su rekli da su kupci bili nezainteresovani i da su se retko obraćali firmi. Također nije bilo moguće ponuditi proizvod kao alternativu nečemu, jer potrošaču nije bilo moguće prenijeti informaciju o njegovom konkurentsku prednost Oh. Generalno, proizvodi su bili praktično nepoznati na domaćem tržištu i nisu imali pouzdanu marketinšku podršku. Samo preduzeće je polagalo velike nade u ovu liniju, ali je bilo nemoguće promeniti principe platnog spiska zaposlenih. Uprava je odlučila isplaćivati ​​redovne bonuse kako bi motivirala stručnjake. Plaćena im je ne samo standardna plata, već i 0,5 dolara za svaki prodati artikl. U početku se iznos činio čisto simboličnim, ali s vremenom je neočekivani potez donio vrlo dobar rezultat - nivo prihoda je povećan za 60%. Svaki menadžer je značajno proširio svoju ličnu bazu klijenata, povećavajući prihode i organizacije.

1. Prodajna izrada sajta.

Modernom poslovanju je potrebna visokokvalitetna web stranica - to je aksiom. Internet portal je jedan od glavnih načina za privlačenje kupaca i alat za povećanje nivoa kupovine u trgovinama. Da biste povećali njegovu efikasnost, posebnu pažnju morate obratiti na tri glavna elementa: glavnu stranicu sa dobrim SEO tekstom, formulare za prijavu i povratne informacije. Evo nekoliko savjeta koji će vam pomoći da poboljšate performanse vaše web stranice:

• pojednostavite strukturu: nemojte učitavati stranice s heterogenim informacijama. Posetioci treba da intuitivno razumeju šta i gde da traže;
• pripremiti dva odvojena menija: opšti za navigaciju po sajtu i katalog proizvoda podeljen po poslovnim segmentima (npr. Ekspert. Lanac restorana, Ekspert.Klub, itd.);
• Objavite infografiku na početnoj stranici koja ilustruje prednosti vaših usluga. Na primjer, možete napisati koliko će kompanija izgubiti u nedostatku automatizacije proizvodnih procesa i koliko će dobiti ako se konačno otklone greške u automatskom načinu rada;
• postavite na glavnu stranicu link do odjeljka s recenzijama prethodnih kupaca (pozitivnih, naravno). Oni mogu potaknuti potencijalnog potrošača da sarađuje s vama;
• ostavite prostor na ključnoj stranici za baner reklamiranje posebnih ponuda, promocija i bonusa;
• u svakom gornjem levom uglu potrebno je postaviti dugme za naručivanje poziva menadžera.

1. Poboljšanje i automatizacija obrade aplikacija.

Drugi način da se poveća veličina maloprodaje je funkcija slanja elektronske aplikacije. Uz njega kupac može pratiti u kojoj je fazi njegova prijava. Automatska obrada dolaznih zahtjeva ima dvije svrhe odjednom: povećanje nivoa lojalnosti kupaca i olakšavanje rada zaposlenih.

1. Povećanje prodaje kroz pravi izbor kanala promocije.

Pokušajte se povezati s reklamnim kampanjama u Yandexu. Direktno, postavite svoje banere i članke na glavne stranice u vašoj regiji. Na primjer, organizacija koja prodaje zemljište, prodao osam objekata, upravo najavljujući svoju specijalnu ponudu. Do sada je televizijsko oglašavanje bilo efikasan način promocije. Konkretno, jedna od građevinskih kompanija uspjela je brzo postići priznanje vlastiti brend zahvaljujući pokretanju rijalitija Konstrukcija. Tvoja kuća za tri mjeseca.

1. Strategija plavog okeana.

Ova metoda se temelji na traženju i formiranju novih tržišta koja konkurenti još nisu ovladali. Pogledajte sljedeći praktični primjer. Mreža salona rasvjete ponudila je svojim kupcima kvalificiranu pomoć u dizajnu. Da bi to uradio, svaki klijent je morao da uslika svoj stan i pošalje slike u salon. Proučivši fotografiju, dizajner je ponudio najprikladnije lampe iz asortimana salona. Kao rezultat akcije, bilo je moguće povećati obim prodaje za 37%. Usmena predaja pokazala je posebnu efikasnost.

1. Potražite konkurenta.

Stvorite virtuelnog rivala za sebe - i jedinstvene prednosti vaših proizvoda i usluga postat će izraženije na njegovoj pozadini. Kupci će se prema vama odnositi mnogo lojalnije ako se takmičite na zanimljiv način igre.

Sjetite se, na primjer, smiješnog videa o sukobu između MAC OS-a i PC računarskih sistema, koji je pomogao da se broj obožavatelja Apple-a poveća nekoliko puta. Ili klasičan primjer PR bitaka između Coca-Cole i Pepsi-Co. Neosporna prednost potonjeg je javna kompozicija pića - to uliva povjerenje kupaca (za razliku od Coca-Cole, koja recept drži u tajnosti).

1. Analiza uzroka niske potražnje.

Često nije potrebno čak ni povećati obim prodaje preduzeća, već samo ukloniti barijere koje ga sprečavaju da dostigne maksimalne visine. Na primjer, potrošače mogu odvratiti neupućeni ili pretjerano nametljivi prodavci, stari prostor bez renoviranja, čak i loše dizajniran izlog. Otklanjanjem ovih uzroka možete značajno povećati nivo maloprodaje.

Tehnike za povećanje omjera prodaje firme kroz interakciju s kupcima

1. Orijentacija na ekonomične kupce.

Postoji nekoliko tehnika odjednom za poticanje potrošača prvog tipa (njih 24% od ukupnog broja) na kupovinu.

Evo nekoliko primjera kako ove metode rade.

Trošak prijedloga se može promijeniti bez promjene bilo čega u suštini, već samo raščlanjivanjem na iznose koji se psihološki lakše percipiraju (na primjer, 100 USD mjesečno umjesto 1200 USD godišnje).

Internet kompanija AOL zamijenila je satnu naplatu svojih usluga mjesečnom. Ova strategija je suprotna od one ranije opisane i ima za cilj prisiliti korisnike da ne prate svoju potrošnju svaki dan.

All inclusive resorti pružaju osjećaj sigurnosti i udobnosti, jer turisti misle da su svi troškovi već pokriveni i da nisu potrebni dodatni troškovi.

Netflix je zamijenio pay-per-view sistem za jedan film sa fiksnom mjesečnom stopom za neograničen pristup svim sadržajima.

1. Kompletna rješenja za potrošače.

Napravite kumulativne logističke ponude kupcima koje uzimaju u obzir prednosti vašeg preduzeća. Isprobajte novu uslugu na jednom od partnera i, ako je uspješna, proširite je na druge korisnike.

1. "Đavolji advokat".

Ova drevna katolička tradicija mnogo je naučila moderne trgovce. Istraživanja pokazuju da ako nečiju ideju opovrgne "đavolji advokat", samopouzdanje te osobe u svoju ispravnost samo raste. Vaša firma može iskoristiti ovo iskustvo i samostalno djelovati kao "đavolji advokat". Tako možete povećati povjerenje kupaca (oni su glavni potrošači vaših proizvoda). Neka "đavolji advokat" izrazi svoje sumnje, a vi ćete to razotkriti uz pomoć naučnog i praktičnog iskustva.

1. Privlačenje istomišljenika.

Recite svojim potencijalnim kupcima o visokom cilju koji težite (ovo može biti prikupljanje sredstava u dobrotvorne svrhe ili bilo koji drugi društveni projekat). Ovo će pružiti priliku da se privuku ljudi istomišljenika kao pošiljaoci. 64% građana anketiranih od strane sociologa reklo je da ih je ovaj faktor podstakao na odluku o kupovini.

Dobar primjer je dobrotvorni događaj za povećanje prodaje TOMS Shoes. Njegova suština je jednostavna: kada sebi kupite par cipela, drugi par poklanjate djeci u nevolji. Akcija je pomogla da se prodaju milioni pari cipela - a milioni dece su dobili nove cipele besplatno. Dakle, dobra i dobra djela mogu povećati prodaju!

1. Prevazilaženje ulazne barijere.

Često postoje situacije kada je potrošač gotovo spreman za kupovinu, ali mu je potreban dodatni poticaj. Možda će moći isprobati buduću akviziciju potpuno besplatno. Tokom određenog vremenskog perioda, dok se vrši testiranje, klijent će imati vremena da se navikne na proizvod ili uslugu. To će povećati vjerovatnoću da će nakon ovog perioda kupiti proizvod, jednostavno ne želeći ga odustati.

Ispravno formuliran prijedlog igra odlučujuću ulogu u ovoj situaciji. Mnogi pribjegavaju standardnoj frazi: "Isprobajte 30-dnevni demo besplatno." Ipak, složićete se da slogan „Prvi mesec je besplatan“ zvuči lepše i uverljivije. Cilj je jedan, a sredstva su različita, pa rezultat može biti drugačiji.

1. prodajne skripte.

Tehnologija uključuje intervjuisanje prodavca i kupca sa sledećim vrstama pitanja: situacionim, problematičnim, izdvajanjem i usmeravanjem. Odgovarajući na njih, osoba pokazuje veći interes za ponuđene proizvode. Imajte na umu da je nemoguće kreirati univerzalne šablone za sve vrste kupaca. Šef odjeljenja mora samostalno izraditi upitnik sa očekivanim odgovorima za svaku tačku. Kako ne biste izgubili vještinu stečenu tokom SPIN prodajnih treninga, potrebno je konsolidirati je svaki dan mjesec dana. Zaposleni treba da razmisle o mogućnostima pitanja za takav intervju dva ili tri puta dnevno. Imajte na umu da redovni kupci koji su navikli na određenu vrstu pregovora sa vašim menadžerima mogu u početku biti neprijateljski raspoloženi prema novom modelu. Stoga, za početak, mora se testirati na novim kupcima, a tek onda prenijeti vještinu na stalne kupce.

1. Objašnjavanje potrošačima njihove naredne korake.

Dr. Howard Leventhal u svom istraživanju navodi tezu da osoba neće percipirati relevantne informacije ako one ne sadrže jasne upute. Kupci smatraju da se opisane poteškoće ne odnose na njih i radije ne brinu. Ali kada se uz opis problema doda uputstva za njihovo otklanjanje, rezultat nadmašuje sva očekivanja.

Tako se broj cijepljenih protiv gripe povećao za četvrtinu nakon što su objavljeni jasni savjeti kako izbjeći bolest. Ovo je jedan od najčešćih načina za privlačenje novih klijenata u osiguravajuća društva.

1. up-sell metoda.

Naučite svoje menadžere da rade s posjetiteljima, uzimajući u obzir njihovo emocionalno stanje. Moraju znati šta kupcima dodatno poručiti o kvaliteti proizvoda, sagledati sve njegove mogućnosti i prednosti. I uradi to unutra pristupačan oblik tako da potrošač u potpunosti cijeni isplativost ponude.

1. Prepoznavanje nedostataka.

Kako povećati prodaju tokom krize na osnovu iskustva sopstvene greške? Ovdje možete opisati mnoge slučajeve stvarnih industrijskih katastrofa koje su se dogodile poslednjih godina(npr. izlivanje nafte). Najčešće je razlog ovakvih situacija bila nespremnost firmi da uoče svoje greške i isprave ih. To se nastavilo tačno sve dok nije došao trenutak krize, kada je bilo prekasno da se bilo šta promeni. Na primjer, energetska kompanija TEPCO (Japan) je samo godinu i po kasnije priznala grešku koja je dovela do "nuklearne krize" na japanskoj obali.

Kada radite s online aplikacijama, sigurno ste naišli na situacije u kojima su programeri slali e-poruke u kojima se izvinjavaju za tehničke kvarove i probleme. Ovakvim mailovima je jasno da organizacija radi na greškama, da ih ne ostavlja bez nadzora i da će nastaviti činiti sve što je moguće kako se ne bi ponovile.

1. Servisne usluge za robu (pakovanje, dostava, podizanje na pod, garantni i post-garantni servis).

Funkcionalnost i udobnost u korištenju mogu biti upola niži od cijene robe. Za neke kategorije kupaca ovi faktori su fundamentalni i najviše utiču na odluku o kupovini. Radi se o uglavnom o starijim osobama, majkama male djece i ljudima koji nemaju vlastiti automobil. U ovom slučaju treba razmišljati ne samo o rastu prosječnog čeka, već i o prodaji u cjelini.

1. Održavanje kupaca na pravom putu.

Držite potrošače na nogama. Klasična studija Norberga Schwartza pokazuje da je samo jedan novčić dovoljan da promijeni stavove osobe. Iskoristite pozitivnu reakciju ljudi na iznenađenja u marketinške svrhe, dajte im male poklone. Takva akcija će pomoći da se značajno poveća obim prodaje, a pritom ne mora biti jako skup - nije bitna cijena, već ljudska pažnja.

1. Bilten za potencijalne kupce.

Ovo je formiranje baze ljudi koji su izrazili interes za vaš projekat, čak i ako ugovor nije sklopljen. Zatim, u slučaju bilo kakvih promocija, popusta ili promjena u asortimanu, oni mogu biti pravovremeno obaviješteni o ovim događajima.

1. Iznenadjenja za klijente.

Obradujte svoje kupce iznenađenjima - i moći ćete osvojiti njihovo povjerenje i lojalnost, dobivši ogromnu količinu zahvalnih recenzija. Internet prodavnica cipela Zappos tradicionalno koristi upravo takvu taktiku uticaja.

Očekujući da dobijete narudžbu u roku od pet dana, kao što je obećano na sajtu, odjednom je primite za jedan dan. Ili dobijete priliku da vratite cipele tokom cijele godine. Takva iznenađenja su pomogla da se prikupi ogroman broj recenzija na web stranici, koja je postala moćan marketinški alat za utjecaj na potencijalne kupce.

1. Koristeći moć prečica.

Koristite izjave o procjeni. Prilikom proučavanja faktora koji utiču na rezultate glasanja, sproveden je poseban test ponašanja. Prema njegovim rezultatima, naučnici su otkrili da su ljudi koji su slučajno nazvani "politički aktivnim građanima" glasali 15% spremnije. Uprkos činjenici da su ljudi slučajno dobili ovu ocjenu, ova karakteristika je na njih ozbiljno utjecala. Iskoristite ovu metodu: pokažite kupcima da mislite da su napredni, inovativni i aktivni. Tada će se ponašati prema ovoj etiketi.

Kako povećati prodaju cijenama i promocijama

1. Povećanje cijene robe, prodaja skupljeg analoga proizvoda.

Čak i ako kupac kaže da želi uštedjeti, to nije razlog da mu prodate najisplativiji proizvod. Menadžer može strukturirati razgovor na sljedeći način: „Naravno, mogu vam ponuditi auto za trista hiljada rubalja. Ali vjerovatno želite da ima kontrolu klime, servo upravljač i grijana sjedišta.” Ako kupac odgovori potvrdno, vrijedi napomenuti: „Zašto biste trošili novac na automobil koji vam ne odgovara?“.

Skuplji proizvod možete prodati samo ako ima dodatne pogodnosti. Uzmimo, na primjer, dva gotovo identična frižidera različitih marki i s različitim cijenama. Većina menadžera će reći da između njih nema razlike. Ali je li? Naravno da ne! Zadatak šefa odjeljenja je da objasni zaposlenima po čemu se različiti modeli razlikuju u pogledu tehnologije, standarda proizvodnje, garancija itd.

1. Rast prosječnog čeka.

Ovo je najpristupačnija metoda. Čini se da to slijedi iz gore opisane metode, ali s određenom razlikom. Ček se može povećati jednostavnim podizanjem cijena, povećanjem broja uslužnih funkcija, promjenom uslova plaćanja. Usput, povećanje troškova od 1% povećava profit za 3-10%. Važno je da poskupljenje nije previše značajno i da sa sobom nosi nove mogućnosti.

1. Dodavanje dionica.

Velika većina kupaca ih jako voli.

Lider Ukrajine među supermarketima po originalnosti dionica je "Silpo".

Čak i ozbiljni razumni ljudi reaguju na njihove promocije: “Cijena sedmice”, “Vruća ponuda”, “ Tematski dani“, “Kuponi za povećanje bodova” itd.

1. Vidljivost komercijalnih ponuda.

Trgovinska inicijativa bi trebala biti od stvarnog interesa za potencijalnog potrošača robe ili usluga. Trebalo bi da sadrži detaljan opis karakteristika i prednosti proizvoda. Prilikom provođenja jednokratnih promocija ili davanja kratkoročnih popusta, tržišno uputstvo mora biti dopunjeno podacima o njima. Odličan članak - 10 lukavih trikova za sastavljanje komercijalne ponude.

1. Razne preporuke za klijente (najmanje tri).

Kada novi kupci kontaktiraju firmu, može biti vrlo teško predvidjeti koji će raspon cijena robe i usluga njih zanimati. Stoga, ako im ponudite proizvode samo u jednom cjenovnom rangu, možete promašiti cilj i ne pogoditi njihove preferencije. Bilo bi bolje predložiti nekoliko alternativne opcije- na primjer, postavlja "standard", "biznis" i "premium".

U ovom slučaju, psihologija prodaje će dobro funkcionirati. Kupac će shvatiti da su mu ponuđeni proizvodi sa širokim rasponom cijena, a ima vrlo malo razloga da ne kupi. Istovremeno, potrebno je pravilno sastaviti setove proizvoda različitih cijena i jasno objasniti kupcu razlike između njih. Počnite s najskupljim setovima - tada će on povoljniju robu doživljavati pozitivno.

1. Pružanje gorućih popusta.

Na primjer, ponudite kupcima bonus karticu s jedinstvenim kodom. Ukoliko kupac potroši određeni iznos u radnji u toku mjeseca, sljedećeg će dobiti popust na sve proizvode. Veličina koncesije zavisi od broja narudžbi u prethodnom mjesecu. U isto vrijeme, popust izgara ako osoba nije kupila ništa cijeli mjesec. Približan raspon popusta može biti sljedeći: od 5% za kupovinu od 100 rubalja do 30% za potrošnju od 20 hiljada rubalja.

1. Diferencijacija troškova.

Proizvođači određuju jedinstvenu cijenu za određene kategorije proizvoda. Često to nije sasvim opravdano. Ako posjetitelj direktno pita za cijenu, menadžer nema vremena da identifikuje svoje potrebe - potrebno je jasno navesti iznos. Ako nije postavljen jedan trošak, menadžer može postaviti mnoga pojašnjavajuća pitanja, uspostaviti dijalog i dobiti informacije koje će pomoći u utjecaju na kupca. Osim toga, na ovaj način možete malo povećati broj kupaca.

1. Povoljna cijena imidža.

Sa psihološke tačke gledišta, bolje je napisati "100 rubalja mjesečno" na cijeni nego "1200 rubalja godišnje". Pravilno postavljanje cijene koja nije zastrašujuća, možete značajno povećati veličinu prodaje.

Alati za povećanje prodaje u maloprodaji

1. Prohodnost.

Kako shvatiti i prije početka radnje, koliko je zauzeto mjesto gdje će raditi? Lako! Stanite na vrata buduće kompanije i određeno vrijeme brojite sve ljude koji su prošli i bacite pogled u vašem pravcu. Na ovaj način izračunavate ukupan broj potencijalnih kupaca. Da biste napravili precizniji opis, moraćete da uzmete u obzir pol i starost ljudi koji prolaze. Usporedite primljene podatke s teorijskim portretom kupca i shvatite približnu posjećenost maloprodaje od strane običnih prolaznika.

1. Signboard.

Dakle, shvatili ste broj mogućih kupaca-prolaznika. Sada ih treba "zakačiti". Prije svega, tabla može pomoći u tome. ona mora biti:

• svijetle i privlačne;
• razumljivo i daje ideju o tome koji se proizvodi prodaju izvan vrata;
• ohrabrujuća kupovina u ovoj trgovini (uz pomoć širokog asortimana, pristupačnih cijena, Visoka kvaliteta itd.).

Koliko je efikasan ovaj ili onaj znak najčešće je moguće saznati samo iskustvom.

1. Unakrsna prodaja.

Prodajom određenog proizvoda možete ponuditi povezane usluge. Na primjer, osoba koja je kupila akvarij može naručiti njegovu ispravnu instalaciju, povezivanje i održavanje - sve bez napuštanja kase. Da bi to učinila, maloprodajna radnja mora pregovarati sa relevantnim firmama, a zatim privući kupce i dobiti njihov postotak.

1. Određivanje praga kupovine.

Ne postoji ovdje specifičan model- sve zavisi od mašte vlasnika prodavnice. Suština metode je sljedeća:

• kupovinom čija cijena prelazi određeni limit, klijent dobija kupon za besplatnu dostavu, popust ili poklon;
• Ako kupite dva artikla, treći možete dobiti besplatno.

Lista se može nastaviti beskonačno. Svaka trgovina pokušava osmisliti svoje promocije kako bi povećala prodaju u trgovinama.

1. Plaćanje promene robe.

Ova metoda nije vrlo česta, ali vrlo zanimljiva. Prilikom plaćanja proizvoda, kupac dobija kusur ne u novcu, već u robi - na primjer, šibice ili bombone.

1. Žute i crvene etikete s cijenama.

Ova metoda je široko poznata. Mnogi supermarketi prodaju proizvode kojima je istekao rok trajanja po sniženim cijenama. Ovo je ono što izvješćuju višebojne cijene.

1. Mogućnost povrata proizvoda ako vam se ne sviđa.

Štaviše, postoji zakon koji obavezuje prodavce da prihvate proizvode nazad u roku od dve nedelje nakon prodaje.

1. Cijena savjeta.

Na etikete možete staviti informacije koje neki drugi obično kupuju uz ovaj proizvod. Kupac će vjerovatno poslušati savjet i kupiti nešto pored glavnog proizvoda.

1. "Fotelja" za pratioca kupca.

Ljudi rijetko idu sami u kupovinu, a češće je direktni pratilac vašeg kupca neko ko je potpuno nezainteresovan za vaše usluge. Kako biste ga spriječili da pokuša što prije izbaciti vašeg kupca iz radnje, ponudite mu aktivnost koja će vam pomoći da provedete vrijeme: gledanje televizije za muškarce, igranje igrica za djecu, čitanje modnih časopisa za žene.

1. Jedinstvena prodajna ponuda.

Nema svaki vlasnik trgovine mogućnost iznajmiti sobu u prometnoj ulici i okačiti šik natpis. Međutim, svako može kreirati jedinstven proizvod ili uslugu za koju ljudi žele dati sve od sebe. Ovo je glavni način povećanja prodaje.

1. Upselling.

Ovo je ponuda za dodatnu kupovinu uz glavnu. Na primjer, pri kupovini pametnog telefona nudi se SIM kartica i osiguranje, a kupljeni buket cvijeća se savjetuje pakovanje uz dodatnu naknadu. Glavno pravilo je da cijena dodatne usluge ne smije biti veća od cijene glavnog proizvoda. Ova metoda vam omogućava da povećate nivo implementacije kompanije za 30%.

1. Rad sa marginom.

Možda najpristupačniji način povećanja profita. Kažu da nisku cijenu robe kupac ne percipira uvijek kao najatraktivniju. Kupci često smatraju da je proizvod koji se prodaje po visokoj cijeni kvalitetniji. Postavite sebi pitanje: da li je bitno da li kobasica košta 300 rubalja ili 310? Najčešće se kupcima ova razlika čini zanemarljivom. Sada izračunajte ukupni profit.

Razmotrite primjer opisan u knjizi The Psychology of Influence Roberta Cialdinija. Vlasnik draguljarnice nije mogao prodati nekoliko komada tirkiznog nakita. Odlazeći na odmor, ostavila je svojim podređenima pismenu naredbu "* 1/2 cijene svih tirkiznih." Zamislite njeno iznenađenje kada je po dolasku saznala da je sav nakit prodat ... duplo više. Prodavač jednostavno nije razumio njenu narudžbu i povećao je, a ne smanjio cijenu.

1. Cenovnici.

Kritički pogledajte svoje naljepnice s cijenama. U pravilu su bezlični i ne upadaju u oči. Potencijalni kupac ima samo nekoliko sekundi da donese odluku o kupovini u prodavnici koju je posjetio. Pokušajte ga dovoljno iznenaditi da se zadrži barem nekoliko minuta i počne postavljati pitanja. Tome mogu pomoći cjenovnici odštampani na papiru u boji i izrezani u obliku zamršenih oblika, sa primamljivim, a ponekad i šokantnim ponudama. Na primjer, uoči novogodišnji praznici možete ih odštampati u obliku pahuljica, jelki, snjegovića i drugih prazničnih rekvizita. Ili možete staviti na vidno mjesto proizvod koji se prodaje po previsokoj cijeni. Vjerovatno ga niko neće kupiti, ali će mnogi htjeti pogledati i možda kupiti nešto drugo. Nije važno šta kažu o vama - sve dok je adresa tačno naznačena.

1. Smile.

Prodavnice u kojima se prodavci smješkaju svojim kupcima povećavaju prodaju za 20-30% u odnosu na radnje s grubim osobljem. Naučite svoje zaposlene da se smeju bez obzira na njihovo raspoloženje.

1. « Besplatan sir" bez mišolovke.

Poznati brend za poboljšanje doma kupcima je ponudio besplatne kolačiće. Tako je u broj kupaca privukao roditelje sa djecom i pridobio potrošače.

1. Nestandardne garancije.

Dajte dodatne garancije i dobićete nove kupce. "Ako ne dostavimo pizzu za pola sata, dobićete je besplatno." “Ako je prodavac grub prema vama, dobit ćete popust.” “Ako pronađete proizvod jeftiniji od našeg, vratit ćemo vam 110% razlike!”. Iskustvo pokazuje da je ova garancija vrlo rijetka implementacija, ali sama prilika svakako privlači kupce.

1. Ostale usluge.

Recimo da posjedujete trgovinu kozmetičkim proizvodima u malom gradu. Kako saznati cijeli grad o tome? Lako je: unajmite vrhunskog stilistu i distribuirajte flajere na kojima piše da će u vašoj radnji mjesec dana raditi majstor koji će vam pomoći u odabiru kozmetike i besplatno vas naučiti kako se pravilno šminkati. Za mesec dana žene će pričati samo o vašem društvu - čak i one kojima stilista nije potreban, a za akciju su saznale od svojih devojaka.

trguješ plastični prozori? Najavite promociju po kojoj će svaki kupac besplatno dobiti uređaj koji mjeri toplotnu provodljivost prozora i obračunava gubitke toplote. Ko treba da zameni prozore u stanu, pre svega će misliti na vas. Možete ponuditi postavljanje mreža protiv komaraca za tri stotine rubalja. Možda će vam to u početku donijeti gubitke, ali onda ćete vidjeti koliko će kupaca za koje ste ih ugradili doći da naručite prozore. Štaviše, vaši majstori mogu suptilno nagovijestiti da je vrijeme za promjenu prozora.

Kako povećati prodaju na veliko

1. Osnivanje marketinškog odjela.

Da biste povećali prodaju, potrebno je pravilno organizirati rad marketinškog odjela. Stručnjaci moraju stalno istraživati ​​tržište, tražiti nove opcije, optimizirati proizvodne i logističke procese. Unajmite kompetentne radnike i vaša kompanija će napredovati.

1. Proširenje dometa.

Uvijek razmišljajte o mogućnosti povećanja asortimana proizvoda. Možete više diverzificirati modele, njihov raspon veličina, broj povezanih proizvoda. Umnožavanjem ponude štedite klijenta od potrebe da traži druge dobavljače.

1. Demand study.

Odredite mogućnosti svojih kupaca i postavite zadatke menadžerima, ne na osnovu iskustva iz prošlih godina, već na osnovu udjela vaših isporuka kupcu. Na primjer, vaš menadžer prodaje robu za 100 hiljada rubalja. Promet partnera raste. Međutim, ispostavilo se da je potencijal ove organizacije 10 miliona rubalja, a vaša kompanija se jednostavno koristi kao rezervni dobavljač. Loše je ako menadžer ne zna za to. Još je gore ako menadžer ni ne zna.

1. Kompetentan rad sa federalnim i regionalnim mrežama.

Većina veletrgovaca pokušava sarađivati velike korporacije. Sklapanje takvog ugovora u pravilu je prilično jednostavno i gotovo uvijek isplativo.

1. Transparentna politika cijena.

Održavajte jasnu i razumljivu politiku cijena ili učinite da plate vaših menadžera direktno zavise od profita. Ili radite po strogom cenovniku, u kojem su registrovane sve kategorije klijenata, ili ovlašćujete menadžera da daje bilo kakve popuste i bonuse, ali ga u isto vreme čini zavisnom od prihoda. Trećeg nema.

1. Zaključivanje ugovornih obaveza sa redovnim potrošačima.

Ugovori sa stalnim kupcima su obostrano korisna saradnja u smislu ne samo troškova i dobiti, već i cene i kvaliteta. Kupite dobar proizvod po dobroj cijeni. To će vam omogućiti da svojim kupcima omogućite optimalno usklađivanje cijena i relevantnih karakteristika proizvoda, što će postati vaša neosporna prednost. Kupci jednostavno neće moći odbiti tako povoljnu ponudu. Čuvajte reputaciju savjesnog dobavljača - radit će bolje od bilo koje reklame.

1. Prodor u poslovanje klijenta.

Što bolje razumeš preduzetničku aktivnost Vaš kupac, što je manji rizik da ga izgubite, što ste bliže krajnjim potrošačima, to je bolja prodaja vašeg pošiljaoca.

1. Detaljna analiza propusta kupaca.

Recimo da vas je napustila mala mušterija. Ne uzrujavate se i mislite da ćete imati više vremena za interakciju sa velikim firmama. Zapravo, ova situacija je prepuna ozbiljnih posljedica. Razlozi koji su doveli mala preduzeća prestati sarađivati ​​s vama, može uticati na velike. Moderno tržište je uređeno na način da su male organizacije osjetljivije na nove trendove i trendove – to im pomaže da prežive. Stoga će se kasnije odraziti faktori koji na njih utiču velika preduzeća. Morate pažljivo analizirati odlazak svakog kupca i napraviti tačni zaključci.

1. Fokus je na kupcu, a ne na vašem poslovanju.

Ovo je osnovni princip rada, a ne način da se ostvari profit. Kada započnete veleprodaju, fokusirajte se na trgovinu svojih kupaca. Razmislite o tome kako povećati obim prodaje partnerske kompanije, koji proizvod je najtraženiji, kako povećati profitabilnost preduzeća. Dok je partner na površini, vi ste na vrhu vala.

1. Poštivanje pravila rada sa distributerima.

Vrlo je važno pravilno izgraditi interakciju s dilerima - tako da ne ometa rad s običnim kupcima. Odlučite šta vam je prioritet: maloprodaja ili ugostiteljstvo. Često se isplati zatvoriti vlastitu maloprodaju i prestati davati popuste posrednicima. U drugim slučajevima, trebali biste se fokusirati na vlastitu implementaciju - ako resursi dozvoljavaju.

1. Kreiranje zanimljivih prijedloga.

Cenovna politika kompanije i njen sistem bonusa treba da funkcioniše za dugoročnu saradnju, a ne za jednokratne poslove.

1. Monitoring.

Konstantno analizirajte ponude konkurenata. U tome će vam pomoći klijenti koji su ranije koristili njihove usluge.

1. Rad sa transportom.

Kreirajte vlastiti logistički odjel. To će vam dati ogromnu prednost u odnosu na konkurenciju - moći ćete osigurati nesmetanu isporuku robe. Naravno, u prvoj fazi ćete morati pretrpjeti značajne gubitke, ali nakon toga kratko vrijeme oni će se dobro isplatiti pomažući da se poveća nivo prodaje preduzeća.

1. Konstantna potraga za novim klijentima.

Glavni cilj trgovine na komad je ostvarivanje profita. Najčešće su takve kompanije otvorene za ponude koje obećavaju dodatni prihod. Naravno, postoji rizik da izgubite svog stalnog kupca, kojeg su konkurenti namamili. S druge strane, velika je vjerovatnoća da ćete moći ponuditi povoljnije uslove. Stoga, nemojte prestati tražiti nove potrošače, čak i ako preduzeće već radi punim kapacitetom.

1. Obuka osoblja.

Obim trgovine u velikoj mjeri zavisi od osobe koja prodaje proizvod ili uslugu. Neophodno je fokusirati se na izbor kompetentnog osoblja i njihovu obuku. Međutim, učešće na mnogim majstorskim kursevima, seminarima i treninzima nikako nije opcija. Morate razumjeti koja je od aktivnosti najefikasnija i odabrati je. Naučite zaposlenike da pokažu lice proizvoda, naglašavajući njegove prednosti i ne zadržavajući se na neizbježnim nedostacima. Profesionalnost osoblja Najbolji način podići nivo prodaje.

Povećanje obima prodaje je, naravno, goruća tema. Istina, nisam siguran da sve 22 metode predložene u ovom članku zaista rade. Ali vredi pokušati.

Obim prodaje je glavni pokazatelj uspjeha svake kompanije. A zadatak komercijalnog odjela je da ovaj pokazatelj učini što višim.

U ovom članku prikupili smo 22 efikasne načine povećati prodaju za najčešća područja aktivnosti. Hajde da ih pogledamo.

Obim prodaje, odnosno njegovo povećanje, prije ili kasnije počne uznemiravati svakog menadžera. Važno je shvatiti da je povećanje prodaje složen i višestruki zadatak za koji je potreban integrirani pristup za rješavanje.

Osim toga, u svijetu trgovine ne postoje univerzalna rješenja, za svaki slučaj morate isprobati različite pristupe. Kao što praksa pokazuje, neka rješenja će biti efikasna, dok druga neće donijeti željeni rezultat. Ovo je u redu.

Ali morate naporno raditi da biste povećali obim prodaje. Fokusirajmo se na dokazane načine povećanja prodaje.

Metoda broj 1. Ponudite svojim kupcima najmanje tri različite ponude

Često, kada novi kupci kontaktiraju kompaniju, prilično je teško predvidjeti njihov raspon cijena. Stoga, nudeći proizvode samo jednog cjenovnog ranga, moguće je ne pogoditi preferencije i očekivanja kupca. Bilo bi racionalnije ponuditi nekoliko opcija - posebno standardne, poslovne i premium komplete.

Ovdje će djelovati takozvana psihologija prodaje - kupac razumije da mu se nudi roba za bilo koji raspon cijena. Stoga se vjerovatnoća naručivanja značajno povećava. Ali važno je pažljivo razmotriti predložene komplete iz različitih cjenovnih niša, objašnjavajući klijentu razlike između njih.

Metoda broj 2. USP ili razlikovanje od konkurenata

Trebalo bi da analizirate svoje moguće razlike u poređenju sa drugim učesnicima na tržištu. Ukoliko se od ostalih kompanija razlikujete samo po ponuđenoj cijeni, potrebne su kardinalne promjene.

Moguće konkurentske prednosti su: besplatna i/ili brza dostava, usluga, pružanje pratećih usluga, bonusi i pokloni za kupce, stalna dostupnost proizvoda na zalihama itd.

Metoda broj 2. Vizuelne komercijalne ponude

Komercijalna ponuda treba da bude napravljena tako da zaista zainteresuje klijenta. Naime, sa detaljnim opisom karakterističnih prednosti pružene usluge. Za kratkoročne promocije, ovo Komercijalna ponuda treba dopuniti informacijama o promocijama i popustima kompanije.

Metoda broj 3. Izvještaj o napretku svakog kvartala

Klijenti često ne razumiju šta tačno i u kojoj količini dobijaju prilikom sklapanja ugovora o pretplati. Stoga smo odlučili da redovno šaljemo detaljne izvještaje sa informacijama o obavljenom poslu – kako bismo poboljšali lojalnost naše ciljne publike.

Metoda broj 4. Promocija usluga putem interneta

Zahvaljujući sajtu, uspeli smo značajno da poboljšamo naše rezultate - naveli smo sve podatke o posebnim ponudama, postavili video zapise sa informacijama o karakteristikama pretplatničke usluge i objasnili prednosti saradnje sa nama.

Osim toga, temeljno smo pristupili pitanjima promocije na pretraživačima, ažuriranju strukture, dizajna i navigacije stranice kako bismo povećali promet resursa.

Metoda broj 5. Poboljšanje obrade aplikacija

Unapređenje CRM sistema uključuje funkciju podnošenja elektronske aplikacije korisnika, putem koje korisnik može lako saznati Trenutna drzava izvršenje aplikacije. Prijave sa oznakom "hitno" se prvo obrađuju, bez čekanja na opšti red.

Automatizacija obrade dolaznih aplikacija nam je omogućila da značajno povećamo ukupnu lojalnost korisničke publike, pojednostavljujući zadatke inženjera kompanije.

Metoda broj 6. Povećanje prodaje slanjem poštom u baze podataka potencijalnih kupaca

Formiranje baza ljudi koji su iskazali interesovanje za naš projekat, čak i ako ugovor nikada nije zaključen. Redovnim dodavanjem i ažuriranjem podataka uvijek vodimo računa da ažuriramo verziju naših baza podataka potencijalnih kupaca.

Metoda broj 7. Prodajna izrada sajta

Za moderno poslovanje, važnost stranice je teško precijeniti, ona postaje glavno sredstvo i kanal za privlačenje kupaca, povećavajući značajnu prodaju. U cilju povećanja povrata na sajtu važnost je data tri glavna elementa - glavna stranica sa kvalitetnim prodajnim tekstom, obrazac za popunjavanje prijave, obrazac za prikupljanje kontakata potencijalnih kupaca.

Savjeti koji će vam pomoći da svoju web stranicu učinite efikasnijom

1. Pojednostavite strukturu: odbijte gomilati različite vrste informacija na jednoj stranici. Veoma je važno da klijenti razumeju gde i šta da traže.
2. Pripremamo 2 odvojena menija - opšti meni (za navigaciju po sajtu) i katalog dostupnih rešenja, koji su podeljeni po segmentima poslovanja (posebno Expert. Lanac restorana, Expert.Club, itd.).
3. Trebali biste na vidnom mjestu na glavnoj stranici objaviti informacije (bolje infografike) o prednostima vaših ponuda. Konkretno, moguće je odraziti vizuelno poređenje gubitaka u odsustvu odgovarajuće automatizacije i mogućeg poboljšanja performansi, čemu će njeno prisustvo doprineti.
4. Na glavnu stranicu možete postaviti link na recenzije kupaca. Posjetilac koji je kliknuo na njih odlazi u odjeljak s recenzijama.
5. Takođe je potrebno na glavnoj stranici predvidjeti mjesto za baner koji oglašava aktuelne akcijske ponude kompanije itd.
6. Dugme za povratni poziv treba postaviti na svaku stranicu u gornjem lijevom uglu.

Metoda broj 8. Povećanje prodaje kroz pravi izbor kanala promocije

Uvijek preporučujemo korištenje reklamnih kampanja u Yandex.Directu, reklamnog banera, članaka o parcelama za prodaju na glavnim portalima vaše regije. Tako, na primjer, kompanija koja prodaje zemljišne parcele prvo je nakratko objavila akcijsku ponudu, nakon čega je prodato osam parcela.

Osim toga, do danas je televizijsko oglašavanje prilično učinkovito. Posebno zahvaljujući pokretanju reality showa Construction. Vaša kuća za 3 meseca” kompanija je uspela da za kratko vreme postigne prepoznatljivost svog brenda.

Metoda broj 9. Organizacija rada menadžera prodaje

Kako bismo povećali prodaju, odlučili smo promijeniti opću shemu prodaje. Sada je menadžer morao da demonstrira parcelu potencijalnom kupcu pre nego što ga dovede u kancelariju. A šef odjela prodaje morao je uspješno završiti transakciju.

Ovaj princip je koristan za svaku stranu - menadžer je imao dodatno vrijeme da privuče klijente, dok je šef postigao veći obim transakcija, jer nije bio prisiljen trošiti vrijeme na pregled stranica.

Također smo odobrili standardnu ​​šemu prodaje:

• Poziv ili zahtjev za pregled objekta;
• Menadžer poziva da razjasni planove inspekcije lokacije;
• Kupac posjećuje lokaciju za prodaju;
• Sastanak kupca i šefa odjela prodaje u našoj kancelariji;
• Registracija ugovora.

U periodu mart-decembar uspjeli smo prodati ukupno više od 100 parcela prve faze. Uspio je povećati prodaju pet puta u odnosu na isti period prošle godine. Kompanija je uspela da unapredi svoju reputaciju, uz bolju promociju sledećih projekata, srodnih oblasti.

Metoda broj 10. Poboljšanje kvaliteta vaših usluga

Kompanija je u početku sprovela anketu svojih kupaca. Ovaj princip nam je omogućio da odredimo preferirani pravac akcije. Prije svega, krenuli smo sa poboljšanjem kvaliteta usluga, obukom zaposlenih, nabavkom nove opreme. Klijentima je obezbeđen niz bonus usluga i dodatnih poklona za praznike.

Metoda broj 11. Besplatni kuponi za prvu lekciju

Pored fitnes usluga, pokrenuli smo i dva nova poslovna područja - zdravstveni turizam i SPA programi.

Rezultati: Ostvarili smo rast prihoda od 30%, osvajajući nagrade na prestižnim takmičenjima, privlačeći mnoge korporativne klijente, sportski timovi. Mediji su objavili vijesti o našim konkursima - za dodatno oglašavanje svog centra.

04maja

Zdravo! U ovom članku ćemo govoriti o načinima povećanja maloprodaje.

Danas ćete naučiti:

• Koje su karakteristike maloprodaje;
• Koji su načini povećanja prodaje u maloprodaji;
• : upute korak po korak.

Retail Features

Maloprodaje - prodaja robe u komadu krajnjem potrošaču za ličnu upotrebu. Ovo kratka definicija karakteriše maloprodaju na najbolji mogući način.

Trgovci na malo prodaju robu najobičnijim potrošačima, pojedincima koji je koriste za svoje potrebe. Da bismo shvatili kakav je proizvod trenutno potreban tržištu krajnjeg potrošača, potrebno je izvršiti kompletnu analizu.

Ipak, treba napomenuti da maloprodaja pokriva gotovo sve oblasti poslovanja: od konsultantskih usluga do Prehrambena industrija za mašinstvo i građevinarstvo.

Trgovina na malo zahtijeva manje kapitalne investicije u odnosu na veleprodaju. To čini ulazak na tržište dostupnim gotovo svima. Međutim, ne bi svi trebali uskočiti u maloprodaju zbog njegove pristupačnosti.

Prvo se morate upoznati sa karakteristikama ove vrste trgovine kako biste shvatili da li je ona prava za vašu kompaniju:

1. Ako proizvodite ili kupujete robu u velikim količinama, a nemate ih nekoliko stotina kvadratnih metara ili uspostavljen sistem distribucije u više geografskih područja, onda maloprodaja nije za vas. Tržište krajnjeg potrošača neće moći da primi veliki broj proizvoda. Postoje izuzeci: na primjer, roba s markom. Kupuju se prvog dana kada uđu na tržište. Zapamtite red na Crvenom trgu za potpuno nove Apple pametne telefone. Međutim, ovo je izuzetak, a ne pravilo. Ako vaš proizvod još nije jako popularan, onda bi vaša ponuda trebala odgovarati potražnji.
2. Ako niste spremni da potrošite svoj novac, onda maloprodaja nije za vas. Važna uloga emocije igraju na maloprodajnom tržištu, utiču na odluku o kupovini. Briljantna reklamna kampanja. Osim toga, maloprodaju karakteriše veliki broj potrošača koji kupuju robu u malim serijama. A to znači da, kako bi osigurala dovoljnu prodaju, kompanija mora obavijestiti veliki broj potrošača o proizvodu. Ovo se može uraditi pomoću marketinške komunikacije. Definitivno ćemo pričati o njima.
3. Ako niste sigurni u "tvrdoću" vaše konačne cijene, onda maloprodaja nije za vas. Potražnja na tržištu krajnjih korisnika je prilično elastična. Postoje izuzeci - to su esencijalni proizvodi, poput kruha, šibica ili soli.
4. Postoji potreba za stalnim marketinškim istraživanjem. U suprotnom ćete propustiti trenutak kada je prodaja vaše kompanije počela opadati i nećete imati vremena da otklonite negativne faktore o kojima ćemo sada govoriti.

Zašto prodaja opada

Mnogo je faktora koji mogu negativno utjecati na prodaju. A ponekad to mogu biti okolnosti na koje nemamo kontrolu. To uključuje ekonomske, političke, tehnološke, socio-kulturne, pravne i faktori životne sredine spoljašnje okruženje.

Da biste utvrdili jačinu uticaja ovih faktora na vaše poslovanje, potrebno je da izvršite PESTEL analizu. U slučaju da je jačina uticaja ovih parametara na tržište prevelika, onda je bolje ne riskirati i odbiti izlazak. Ovo će vas spasiti od finansijskih gubitaka.

Ali postoje negativni faktori za čiju nastanak je kriva sama kompanija. Na ove parametre možemo utjecati, pa bi bilo korisno razmotriti svaki od njih detaljnije.

Loša lokacija trgovine.

Ovo je najčešća greška koju čine novi preduzetnici. Prije ili odugovlačite, malo istražite. Saznajte gdje je vaš, u kojim slučajevima se vaš proizvod kupuje. Ako odgovorite na ova dva pitanja, možete mnogo uštedjeti na marketingu.

Primjer.Želimo ekonomski format. Naša ciljna publika su studentice i zaposlene žene od 18 do 35 godina. Nije praktično otvarati salon u blizini fakulteta, jer ćemo pokrivati ​​samo studentkinje. Takođe je neisplativo birati prostor za spavanje za otvaranje, jer ćemo pokriti samo jednu geografsku regiju. Ali otvaranje maloprodajnog objekta u blizini tržnog centra u blizini univerziteta i nedaleko od spavaće sobe bilo bi dobro rješenje. Posjetit će ga oba vaša segmenta.

Decor.

Otvorili smo i ukrasili prozor. Ali klijenti ne dolaze kod nas. Šta je razlog? Dođite do svog prodajnog mjesta i pogledajte ga očima potrošača. Možda izgleda neprivlačno ili ne predstavlja vaš proizvod, a potrošači jednostavno ne razumiju zašto bi trebali ići kod vas.

Prilikom registracije prodajnog mjesta pridržavajte se sljedećih pravila:

• Izlog bi trebao odražavati vaš proizvod, biti povezan s njim;
• Navedite primjere cijena. To privlači potrošače, posebno ako su te cijene niske. Ali nemojte zavaravati, oni moraju odgovarati stvarnosti;
• Duplicirane informacije o vašim promocijama na izlogu;
• Koristite relevantne teme za dizajn.

Domet.

Ovdje može biti mnogo opcija, pogledajmo svaku:

• Nedovoljna širina asortimana. Vaši klijenti vam se ne vraćaju nakon prve posjete. Ovo je jedan od znakova ovog problema. Uporedite svoj asortiman sa najbližim konkurentima, pitajte potrošače šta nedostaje vašoj prodavnici. To će vam omogućiti da otklonite problem i privučete posjetitelje;
• Previše širok raspon. U ovom slučaju potrošač jednostavno ne može izabrati jedan proizvod i odlazi bez kupovine. Jedna od marketinških agencija sprovela je zanimljivu studiju. Najprije je od klijenta zatraženo da odabere jednu od tri tegle džema različitih okusa. Potrošač je napravio svoj izbor. Isti kupac je zatim zamoljen da izabere između 24 različite tegle džema. U drugom slučaju, potrošač je ili odabrao ukus koji je odabrao prvi put, ili je otišao bez kupovine. Istraživači su zaključili da asortiman koji sadrži više od osam artikala negativno utiče na obim prodaje;
• Asortiman ne odgovara lokaciji prodajnog mjesta. Na primjer, naš salon za nokte se nalazi pored svadbenog salona. Dobro rješenje za povećanje prodaje bilo bi uključivanje vjenčanog manikura u asortiman.

Nizak kvalitet usluge.

Savremeni potrošač je veoma zahtjevan. Želi da uživa u procesu kupovine. Bezobrazno ponašanje osoblja neće spasiti ni najkvalitetniji proizvod. , provoditi obuke, . Dobar trgovac na malo je 90% uspješan.

Načini povećanja prodaje u maloprodaji

Zapravo, postoje samo dva načina za povećanje prodaje – povećanje potrošnje proizvoda od strane postojećih potrošača ili.

Privlačenje novih klijenata

Ova metoda se može implementirati krivolovom kupaca od konkurenata ili ulaskom u nove segmente.

U oba slučaja, morat ćete se obratiti marketinškim trikovima. Alati za implementaciju svake od ovih metoda dati su u tabeli. Neke metode su generičke.

Povećanje prodaje kod postojećih kupaca

Također ima dvije mogućnosti implementacije: povećanje potrošnje i povećanje konverzije prodaje.

Povećanje konverzije prodaje.

Sales Conversion - odnos broja posetilaca u prodavnici i broja kupaca.

Iz definicije možemo zaključiti da na konverziju uglavnom utiču parametri samog izlaza. Stoga ćemo raditi s njima.

• Poboljšavamo kvalitet usluge. Dobar prodavač će moći prodati bilo koji proizvod. Loš se neće prodati, a najbolji. Postoji nešto kao marketing unutar kompanije, koji je određen odnosom kompanije prema svom osoblju. Kako bolji uslovi rada, više prodaje dobijete. Takođe, ne zaboravite na obuku i motivaciju;
• Merchandising. ima direktan utjecaj na prodaju vaših proizvoda. U marketingu postoji pravilo van dohvata ruke. Prema ovom pravilu, u 80% slučajeva klijent uzima robu do koje može doći bez mnogo truda. Ako je vaš proizvod iznad ili ispod ove zone, prodaja će biti niska;
• Promocije, prodaja, bonusi. Ova metoda će vam omogućiti da povećate konverziju, ali samo za vrijeme trajanja poticajnih događaja.

Povećanje potrošnje.

U ovom slučaju, sve naše akcije će biti usmjerene na povećanje prosječne provjere.

To možete učiniti na sljedeće načine:

• Povećanje cijene. Povećanjem cijene vaših proizvoda povećat ćete prosječan iznos kupovine, ali možete smanjiti stopu konverzije. Dakle, nećete dobiti povećanje prodaje. Da se to ne bi dogodilo, zapamtite jednostavno pravilo: svaka promjena cijene mora biti opravdana. Klijent mora shvatiti da ste podigli cijenu s razlogom, ali zato što je vaša ambalaža promijenjena u zgodnije (u stvari, cijena i pakovanje možda nisu međusobno povezani).
• Dodatne usluge ili robe. Nakon što je potrošač odabrao glavni proizvod, ponudite mu da ga dopunite uslugom ili drugim proizvodom. Na primjer, prodali ste ogrlicu, ponudite kupcu poklon kutiju. Ovaj dodatak neće predstavljati značajan trošak za klijenta, ali će vam ukupno donijeti dobar dodatni obim prodaje u novčanom smislu.
• Program lojalnosti. Mapa stalni kupac neće se povećati prosječan ček, ali će dovesti do povećanja broja kupovina od strane potrošača u vašoj trgovini. Postoji nekoliko vrsta diskontnih kartica: bonus, akumulativne, privilegovane. Svaki od njih ima svoje zadatke, ali zajednički cilj im je povećanje prodaje.

Kako funkcioniše program lojalnosti? Na primjer, posjedujemo prodavnicu prehrambenih proizvoda i imamo karticu lojalnosti, koja je besplatna pri kupovini od 1000 rubalja. Preko puta nas je još jedna prodavnica, ali ona nema svoj program lojalnosti. Kupci koji imaju karticu naše radnje će doći kod nas da dobiju popust, bonuse ili poklone (u zavisnosti od vrste kartice). Tako "vezujemo" potrošače karticom, tjeramo ih da kupuju samo od nas, povećavajući prodaju.

Korak po korak vodič za povećanje prodaje

Svaki posao je jedinstven, ali postoji određeni slijed koraka koji će povećati prodaju i za prodavnicu namještaja i za konsultantsku kompaniju.

Korak 1 . Mi definiramo specifičnosti našeg prodajnog mjesta.

Postoji ogroman broj različitih oblika maloprodajnih objekata.

Mogu se razlikovati u sljedećim parametrima:

• Oblik usluge: samoposluživanje, internet trgovina, kataloška prodaja, samouslužne mašine i tezge, tradicionalna usluga, prednarudžba;
• Prema obliku organizacije: jedno prodajno mjesto, mreža, trgovina na malo, mobilna trgovina;
• Po vrsti robe: prehrambeni i neprehrambeni.

Oblik trgovine određuje raspon problema koji mogu utjecati na pad prodaje. Na primjer, u maloprodaji odjeće, glavni razlog pada prodaje može biti niska kvalifikacija kontakt osoblja, a malo je vjerovatno da će to biti razlog.

Korak 2. Tražimo slabosti.

Main slaba strana maloprodajne radnje su:

• Male količine jednokratne kupovine od strane jednog klijenta;
• Previsoka cijena. Velika marža je dobra. Ali nemojte ići predaleko, inače ćete izgubiti kupce;
• Preširoka ciljna publika. Svima želite da prodate sve, ali to je veoma teško. Mnogo više efikasno rešenje fokusiraće se na jedan segment.

Zasebno, želio bih istaknuti probleme internetskog trgovanja:

• Nezgodna lokacija aktivnih dugmadi. To uključuje dugme "kupi", "plati", "naruči" i druge. Ako klijent mora dugo tražiti takvo dugme, onda će jednostavno otići bez kupovine;
• Stranica nije prilagođena za mobilne uređaje. Prema statistikama, oko 40% prodaje se ostvaruje sa mobilnih uređaja, tako da bi prikazivanje sajta sa telefona trebalo da bude jednako zgodno, razumljivo i informativno kao i sa računara;
• Previše komplicirani i dugi obrasci za naplatu i registraciju. Klijent nema dovoljno nervnih ćelija da ispuni vaš upitnik i naruči. Ne iskušavajte njegovo strpljenje;
• Nedovoljne informacije o proizvodu, niske kvalitete fotografije. Potrošač mora znati šta kupuje.

Korak 3. Biramo metode za rješavanje problema.

Pomaknite se prema gore i pogledajte koji metod i alat za povećanje prodaje mogu povećati prodaju u vašoj trgovini.

Na primjer, ako vaši kupci kupuju male količine, onda biste trebali koristiti metodu povećanja potrošnje. Ponudite dodatnu robu na blagajni, unesite kumulativnu bonus karticu.

Nabavka robe je proces koji se povinuje određenim psihološkim stereotipima kupaca. Neke stvari se kupuju spontano (tu dominantnu ulogu igra iznenadni unutrašnji impuls), a neke tek nakon pomne analize dostupnih informacija o proizvodu.

Pravljenje planova

Kako povećati prodaju u maloprodaji? Ovo je pitanje koje zabrinjava većinu menadžera prodavnica. Nažalost, još uvijek nije izmišljen čudotvorni lijek koji vam omogućava da brzo i efikasno podignete prihod do neba. Mnogo je izazova koje treba savladati na putu ka prosperitetu. A na vama je da odlučite možete li to učiniti.

Pravi koraci

Prema mišljenju stručnjaka u ovoj oblasti, postoje sljedeći načini povećanja prodaje:

Osiguravanje stabilnog protoka kupaca i učestalosti kupovine.

Povećanje prosječnog čeka, odnosno prodaja robe za veliki iznos.

Koji put je najbolje slijediti? Kako povećati prodaju na najefikasniji način? Da biste odgovorili na ova pitanja, razmotrite svaku metodu zasebno.

Povećanje broja kupaca

Da biste napravili što manje grešaka odlučivanjem da se pridržavate ovog plana, morate biti kompetentan marketinški stručnjak. Posebna znanja će pomoći da se odgovori na pitanje kako povećati prodaju u odnosu na prethodni izvještajni period.

Prema statistikama maloprodaje, barem svaki deseti posjetitelj će sigurno nešto kupiti. Dakle, što je više posetilaca, to je više kupaca. Kako povećati prodaju u maloprodaji?

Najefikasnije opcije

• Postavite sve vrste promotivnih materijala na tzv. shopping stazu pored prodajnog mjesta. Da biste to učinili, potrebno je odrediti gdje tačno prolazi tok kupaca u blizini trgovine. Reklamni materijali su dizajnirani tako da se ljudi sjete postojanja prodajnog mjesta i posjete ga.

• Distribuirajte promotivne informacije informativno-stimulativne prirode. Odlučite koji će kanal biti najprikladniji za širenje informacija o vašoj radnji - sjajni časopisi, radio, televizija, imenici, internet oglašavanje, letci za poštansko sanduče itd.

• Najpovoljnija opcija su takozvani unakrsni događaji. Oni su zajednička ulaganja sa drugim firmama. promocije. Glavni cilj je privući što veći broj kupaca uz pomoć partnerskih kompanija. Kao primjer može se navesti sljedeći događaj: trgovina parfimerijskim i kozmetičkim proizvodima distribuira kupone za popust na teritoriji obližnjeg poslovnog centra. Ljudi koji dolaze u radnju su privučeni kupci partnera. Druga opcija je događaj koji ima za cilj razmjenu tokova. Dakle, na teritoriji prodavnice odeće kupcima su obezbeđeni bonusi za nakit, au zlatari - obrnuto. Takve unakrsne promocije omogućuju vam da povećate prodaju u maloprodaji, trošeći minimalni iznos novca u tu svrhu. Ovo pokriva najvjerniju publiku.

• Postavite oglase na granicama pokrivenosti prodajnog mjesta. Nije tajna da svaka radnja ima svoj doseg kupaca, odnosno ljudi koji su spremni otići ili otići tamo kako bi kupili potrebnu robu. Na primjer, mini-market ima trgovački prostor ograničen na nekoliko stambenih zgrada, jer se malo ljudi odlučuje na polusatnu šetnju zbog šibica ili soli. Ako uzmemo u obzir veliku trgovinu kućanskih aparata, onda ovdje možemo govoriti o cijelom području. „Najtopliji“ krug će činiti kupci koji žive najbliže ovom lokalu. Pokrivenost rada je prosečna u grupi "toplina", koja se nalazi nekoliko stanica od prodavnice. Tu je koncentrisana većina potencijalnih kupaca. Na granici ovog kruga treba postaviti oglas za maloprodajno mjesto. Ova opcija će omogućiti da se korak po korak proširi pokrivenost teritorija.

Povećanje broja kupovina

Ovdje je na prvom mjestu promišljen rad sa postojećom bazom kupaca. Cijeli ovaj niz se može podijeliti na regularne, glavnu masu i tzv. balast. Razmotrimo ove vrste detaljnije:

Redovni korisnici su aktivni i najlojalniji kupci. Udio takvih klijenata idealno bi trebao biti od 20 do 40% ukupne publike.

Veliki deo. Ovi ljudi s vremena na vrijeme posjećuju radnju, sposobni su za “izdaju” ako se, na primjer, rasprodaja održava na drugom prodajnom mjestu.

- Balast. Kupci koji su izvan ciljne publike trgovine ili posjetitelji čine ovaj sloj.

Ako se pitate kako povećati prodaju u maloprodaji, trebali biste najbliže surađivati ​​s drugom vrstom kupaca. Profesionalci znaju da je potrebno manje novca za zadržavanje kupaca nego za privlačenje novih kupaca. Vrijeme je da pokrenemo program lojalnosti, koji predstavlja sistem događaja koji za cilj imaju ohrabrivanje i zadržavanje kupaca. Važan obrazac: 80% profita obezbeđuje 20% kupaca.

Program lojalnosti ima nekoliko strateških ciljeva:

Stimulacija stalnih apela kupaca;

Povećanje količine i učestalosti kupovine;

Izgradnja baze podataka klijenata;

Formiranje solidne reputacije kompanije u očima kupaca;

Privlačenje novih kupaca.

Mehanizmi kumulativnih popusta i bonusa rade vrlo efikasno.

Povećanje konverzije utičnice

Kako povećati prodaju u maloprodaji, uzimajući u obzir ovaj pokazatelj? Prvo, napominjemo da se konverzija odnosi na omjer kupaca i posjetitelja. Sasvim je prirodno nastojati da se osigura 100% konverzija. Međutim, čak 50% će biti prihvatljivo.

Dva su najčešća razloga za nisku konverziju. Ovo je nezadovoljavajuća merchandising i neproduktivan rad osoblja.

Povećanje prosječnog iznosa u čeku

Da biste povećali ovaj pokazatelj, možete prodati ili skup proizvod ili više jedinica jeftinog proizvoda. Druga opcija se smatra najjednostavnijom. Koje korake poduzeti u ovom slučaju?

U postizanju cilja pomoći će kompetentno umnožavanje najpopularnije robe na dodatnim točkama, popunjavanje blagajne korisnim sitnicama i postavljanje setova. Jednako važan je i stalan rad sa osobljem: obuke, seminari, predavanja itd.

Gore je predstavljeno opće informacije. Pogledajmo sada kako primijeniti stečeno znanje u određenim oblastima.

Jednostavni trikovi pomoći će vam da shvatite kako povećati prodaju na veliko ili uspjeti u maloprodaji. Nastojte osigurati da svaki vaš korak bude usmjeren na poboljšanje kvaliteta usluga i formiranje dobrog imidža kompanije.

Cvjećarski posao

Kako povećati prodaju cvijeća? Da biste to učinili, evo nekoliko primjera efikasnih trikova:

• Izgradnja prodajnog sistema. Da li je klijent kupio buket? Odlično! Pitajte ga kakvom trakom je bolje umotati cvijeće (istovremeno ponudite najpovoljniju opciju za vas), koju igračku će izabrati za buket („Obično uzmu medvjedića s ovim cvijećem... ”), kakvu čokoladu primalac preferira - crnu ili bijelu?

• Formiranje baze klijenata. Pokušajte dobiti kontakt podatke svakog kupca. Pokreni lutriju. Na primjer, svaka osoba koja je kupila buket prije određenog datuma dobija priliku da osvoji deset hiljada rubalja na račun kupovine cvijeća.

• Stimulacija prodavaca. Zaposlenik koji prodaje bukete za veliku količinu dobija, na primjer, certifikat za spa usluge. Redovnim održavanjem ovakvih takmičenja sve ćete manje razmišljati kako da povećate prodaju cveća: zaposleni će učiniti sve za vas.

• Predviđanje očekivanja kupaca. U tom pogledu je vrlo efektno predstavljanje slatkih drangulija uz obavljene kupovine. Uspješan primjer jedna od cvjećara: na Dan zaljubljenih zaposlenici radnje su lansirali leptiriće, koji su oduševili sve kupce.

Druga ruka

Kako biste uspjeli u ovom poslu, vrlo je važno odabrati pravu lokaciju za poslovnicu. Za prodaju polovnih stvari nije potrebno iznajmiti prostor u elitnim poslovnim centrima. Mjesto u stambenom naselju ili u blizini pijace je sasvim prikladno.

Kako povećati prodaju polovnih osvježivača zraka? Zapravo, ovo sredstvo kućne hemije može pomoći u formiranju pozitivnog imidža kompanije. Činjenica je da se sva rabljena roba prije slanja iz Evrope dezinficira posebnim plinom. Takve hemikalije imaju izuzetno neprijatan miris. Zato će vam dobro doći par limenki u spreju osvježivača. Osim toga, važno je osigurati prirodnu ventilaciju prostorije.