Образец резюме менеджера

Многие люди считают, что работа специалиста по продажам и обычного продавца ничем не отличается. Но это мнение ошибочно.

Резюме менеджера по продажам, образцы которых вы сможете найти в этой статье, дадут вам возможность понять, как верно составить соответствующий документ для себя.

Развеем миф

Дело в том, что эти два понятия действительно схожи. Человек, который непосредственно реализует товар, и специалист отдела продаж имеют общие показатели итогов работы, контактируют с клиентами и т. п. Но кандидат на вакансию менеджера по продажам должен обладать намного более объемным перечнем профессиональных и для полноценного выполнения поставленных задач.

Менеджера по продажам поможет составить грамотное резюме, что на шаг приблизит вас к работе вашей мечты. Ибо современный подход к продажам очень изменился, поэтому столь дивная на первый взгляд профессия специалиста по продажам остается достаточно актуальной и востребованной во всех секторах экономики.

Коротко про образец резюме менеджера по продажам

C чего же начать и на что обратить внимание?

Начальный пункт - написание резюме менеджера по продажам. Образцы оформления подобного документа достаточно многогранны, но не вызовут у вас затруднений. Текст, таблица, списки - выберете подходящий для вас вариант.

Писать информацию о себе без структуры и грамотной подачи - неправильное решение. Вы в первую очередь должны заинтересовать будущего работодателя.

Все ваши особенные характеристики должны уместиться на 1-2 страницы. Резюме менеджера отдела продаж (образец представлен ниже) должно содержать самую главную информацию, все остальное вы сможете рассказать о себе на собеседовании.

Как определится с направленностью?

Именно направленность вашего резюме даст рекрутеру возможность понять, что вы - достойный специалист, имеете отличное образование и исключительные Все эти данные следует располагать лаконично, обращая внимания на конкретные факты, которые покажут вас с лучшей стороны.

Если у вас нет опыта работы, обратите внимание на резюме менеджера по продажам, образцы которых представлены ниже. Образец № 2 поможет составить резюме перспективного специалиста.

Таким образом, вам следует определить ваши сильные стороны и обратить на них максимальное внимание.

Резюме менеджера по продажам: образцы

Образец № 1: резюме на должность "менеджер отдела продаж" (с опытом)

ФИО: Пастушков Василий Ибрагимович

Дата рождения: 09.09.1990 г.

Место жительства: г. Москва, ул. Пятничная, д. 7, кв. 6

Телефон: +79000000000

Образование: 2007-2012 гг., Московский государственный университет, специалист факультет «Коммерческий менеджмент».

Опыт работы:

1. 2012-2013 годы - помощник менеджера по продажам в ООО «Кирим».

Основные обязанности:

• ассистирование менеджеру по продажам;
• развитие ;
• работа с постоянными клиентами фирмы;
• консультирование клиентов по техническим вопросам;
• с контрагентами и заключение договоров;
• поиск и анализ сопутствующей информации;
• заполнение форм отчетности и анализ работы отдела продаж.

2. 2013-2015 годы - менеджер по продажам в ООО «Ксенон».

Основные обязанности:

• ведение ключевых клиентов фирмы;
• расширение клиентской базы;
• контроль за соблюдением договорных обязательств;
• проведение переговоров с контрагентами.

Владение языками: русский (родной), украинский (в совершенстве), английский (со словарем).

Навыки работы с ПК: опытный пользователь ПК, программы MS Word, MS Office, база 1С: Предприятие 8.2.

Личностные характеристики: инициативность, неконфликтность, умение работать в стрессовых ситуациях, ориентация на результат и командную работу, аналитический склад ума, коммуникабельность.

Образец № 2: резюме на должность "помощник менеджера" (без опыта работы)

ФИО: Казанцева Анна Георгиевна

Дата рождения: 04.09.1993 г.

Место жительства: г. Москва, ул. Ленина, д. 4, кв. 16

Телефон: +79000000000

Образование: 2010-2015 гг., Московский государственный университет, степень магистра по специальности «Менеджмент организации».

Опыт работы:

1. 2015 год - производственная практика в ООО «Оптимус», помощник менеджера.

Основные обязанности: помощь менеджеру, работа с первичными документами, составление отчетов и анализ показателей работы предприятия.

Владение языками: русский (родной), английский (в совершенстве), немецкий (со словарем).

Навыки работы с ПК: продвинутый пользователь ПК, программы MS Office, Парус, 1С: Предприятие.

Личностные характеристики: инициативность, быстрая обучаемость, работа на результат, неконфликтность, умение работать в стрессовых ситуациях, умение быстро обрабатывать большое количество информации, аналитический склад ума.

Безусловно, менеджер по продажам сегодня считается востребованной профессией. Такие специалисты требуются в любой сфере деятельности, ведь позволяют существенно улучшить торговлю, оптимизировать бизнес-процессы и добиться лучшей производительности на каждом предприятии. Вместе с тем мы говорим одновременно о важной и сложной работе, с которой могут справиться далеко не все. Так, некоторые специалисты, работающие в этой области, могут легко зарабатывать 200 долларов в неделю, другие с другом за месяц достигают даже половины указанной цифры. Исходя из этого, вы уже могли догадаться, что у менеджеров нет фиксированной ставки. Чем больше им удастся реализовать продукции или услуг предприятия, тем их доход станет больше.

Почему у представителей одной профессии, настолько разный заработок? Это объясняется тем, что у них разные навыки менеджера по продажам . Одни люди постоянно развиваются, любят свою работу и ответственно относятся к обслуживанию клиентов, другие наоборот поскорее пытаются сбыть продукцию, даже не ознакомившись со всеми ее особенностями.

Навык №1 «Психологическая устойчивость»

Сложно стать хорошим продавцом, если человек не умеет собой совладать. Данная профессия требует психологической устойчивости и хорошего понимания вопроса. Вас не должны смущать сомнения, тревожить страхи и волнения. Каждый менеджер должен быть уверен в том товаре или услуге, которую пытается реализовать. Кроме того, нельзя выражать негативные эмоции. Позитивно мыслящим людям гораздо быстрее удается убедить клиентов и добиться их доверия.

Представьте сами, что вам пытается продать товар человек, который сильно волнуется и постоянно отвлекается из-за своих личных мыслей. Наверняка, вы бы не захотели покупать продукт у такого специалиста. Другое дело, если перед вами стоит уверенный человек, который грамотно и достоверно описывается характеристики и достоинства продукта. Таким образом, уметь контролировать свои эмоции – очень полезный навык для любого менеджера.

Навык №2 «Самоорганизация»

Для увеличения целевой аудитории своего предприятия каждый менеджер должен располагать мотивацией. Причем это касается не только обещаний от работодателя, но и собственных источников мотивации, которые побудят его к самоорганизации. Ведь важно правильно расставить приоритеты, грамотно распорядиться времени. Это позволит любому специалисту максимально продуктивно использовать свое рабочее время и заключить много сделок, выгодных для компании.

Навык №3 «Правильные стратегии по работе с клиентами»

Личные качества менеджера по продажам обязательно должны включать клиентоориентировочный подход. Ведь от того, насколько удовлетворены гости вашей фирмы зависит количество выгодных соглашений.

В ориентации на клиентов ценятся такие качества, как умение слушать клиента и задавать правильные вопросы. Каждый менеджер должен уметь точно описывать проблему своего клиента и быстро находить способы ее решения посредством реализации подходящего товара или услуги.

Навык №4 «Понимание профессии»

Ни одному менеджеру по продажам не добиться высоких результатов без экспертного уровня подготовки. Хороший специалист должен знать ведущие стратегию по привлечению целевой аудитории, быть грамотным и компетентным в своей сфере деятельности. Это обусловлено тем, что современные потребители предъявляют к продавцам высокие требования. Их интересует не то, как старательно пытается реализатор сбыть товар или услугу, а то, насколько он ответственно и правильно пытается описать и решить проблему. Следовательно, покупателя интересует профессиональный подход, которого не добиться без наличия экспертного уровня знаний этой области.

Навык №5 «Сенситивность»

Данный термин в определенном смысле является синонимом интуиции. Речь идет о качестве, которое позволяет менеджерам интуитивно определять интересы клиента. Невзирая на тот факт, что данный навык относится к профессиональным качествам менеджера по продажам, даже начинающие специалисты должны стремиться к развитию данной способности, так как быстро находиться легкие способы решения проблемы клиента – залог к успеху! Вместе с тем сенситивность тесно связана с вышеуказанными качествами. Ведь быстро выяснить, как удовлетворить интерес заказчика практически не возможно без понимания этой работы и способности внимательно слушать.

Хорошие достижения менеджера по продажам всегда обусловлены его внимательностью и тонким чутьем. Ведь хорошие специалисты внимательно следят не только за словами своих заказчиков, но и их мимикой, жестами и прочим. Зачем это нужно? Дело в том, что жесты любого человека могут рассказать о его натуре и интересах намного больше чем слова. То есть хороший менеджер по продажам должен изымать полезную информацию, которая поможет развитию сделки буквально изо всех мелочей: поведение, предпочтения в одежде и многое другое.

Навык №6 «Возражения»

Работая с клиентами каждому менеджеру по продажам, приходится сталкиваться с возражениями. Избежать этого невозможно, ведь у каждого товара и услуги есть свои слабые стороны. При этом многие специалисты не справляются с недовольством своих заказчиков и «опускают руки». Но это касается только людей с неустойчивой психикой. Мы уже говорили о том, что ключевые навыки менеджера по работе с клиентами предусматривают умение совладать собой. Таким образом, хорошего специалисты возражения никогда не остановят.

Более того, специалистам, давно работающим в этой области деятельности, удается наоборот воспользоваться недовольствами заказчика и сделать их «своим оружием». Безусловно, всем реализаторам приходится встречать недовольных клиентов, которые жалуются на цену, на не качественное выполнение услуги, плохой товар и прочее. Чтобы возражения клиента не застали вас врасплох, вы должны заранее подготовиться к различным вопросам и недовольствам своего клиента. На любое возражение у вас должен быть четкий и ясный ответ, который побудит его пересмотреть достоинства, а не недостатки обращения в вашу фирму.

Навык №7 «Терпение и настойчивость»

Хорошие знания и навыки менеджера по продажам – конечно полезные инструменты в ведении бизнеса, однако порой и этого недостаточно, чтобы заключить выгодную сделку. Очень редко даже опытным специалистам удается выгодно заключить контракт с первой попытки. Как правило, так происходит только при обращении клиентов в авторитетную компанию, которая известна в широких кругах своей ответственностью и хорошей репутацией. В других случаях менеджерам приходится долго «воевать» за расположение клиента.

Чаще всего, когда речь идет о приобретении дорогостоящего товара общение между менеджером и клиентом производится в несколько этапов. При этом до заключения сделки может пройти даже несколько лет. Следовательно, чтобы получить хороший гонорар специалиста должен проявляться терпение и настойчивость. При этом следует быть аккуратными в убеждениях, чтобы клиент не посчитал ваши действия навязчивыми.

Навык №8 «Умение убеждать»

Пожалуй, одним из самых важных навыков для любого продавца является искусство убеждения. Речь идет о качестве, которое развивается на протяжении длительного времени. Речь идет о навыке, который включает много полезных «уловок» и стратегий по убеждению заказчика. Изучить сразу все существующие идее для привлечения целевой аудитории, конечно же, невозможно. Хороший специалисты должен постепенно развиваться, осваивать новые методики и постоянно внедрять эффективные инструменты в свою ежедневную практику. Весомую долю в реализации убеждений играет понимание человеческой психологии. По этой теме сегодня существует огромное количество полезных тренингов и семинаров. Вместе с тем, такие навыки понадобятся не только продавцам, которые связаны со сбытом товаров, но и простым людям, желающим разбираться в вышеуказанных вопросах.

И торговли стремительно растет популярность такой профессии, как менеджер по продажам. Несмотря на специфику этой работы, ею могут заниматься даже студенты. Профессия менеджера открывает человеку перспективы по заработной плате, карьерному росту в фирме.

Получив достаточный опыт работы в сфере продаж, специалист имеет возможность связать свою дальнейшую деятельность с технологиями, маркетингом или занять руководящую должность. Главные задачи— выяснить потребности покупателя, контактировать с уже имеющимися клиентами и все время искать новых, а также обеспечивать продвижение продукции на рынок и процесс выхода товара в сферу использования. Если вы заинтересованы в получении данной должности и успешной работе в этой сфере, необходимо обозначить обязанности менеджера по продажам для резюме. Прежде всего, нужно детально ознакомиться с нюансами профессии.

Общая характеристика деятельности менеджера по продажам

Необходимость специализированного образования для данной работы - довольно спорный вопрос. Возможно, профильное образование является решающим фактором, но, с другой стороны, черты характера играют не менее важную роль. Не только хорошее знание продукции и потребностей покупателей помогут обеспечить успех карьеры, но и коммуникативные умения. Нужно быстро ориентироваться в ситуации, например, если товара нет в наличии, по возможности предложить другой, заключать выгодные договора, работать с документами, проводить переговоры с поставщиками, отслеживать условия поставки, скидки, и т. д. Иногда определение этой специальности кажется не слишком понятным, чересчур обобщенным и даже запутанным.

Чтобы представить себя в качестве достойного кандидата на эту должность, необходимо сначала разобраться в ключевых должностных функциях, обязанностях менеджера по продажам для резюме, чтобы грамотно его составить. Рассмотрим все это более детально в следующих разделах.

Требования к профессии

Менеджер по продажам осуществляет следующие виды деятельности:

1. Ищет потенциальных клиентов и проводит коммерческие переговоры.
2. Принимает заказы клиентов, составляет документацию.
3. Выявляет требования клиентов к товарам, производимым фирмой, обговаривает заказы в зависимости от требований и наличия данных товаров или услуг.
4. Стимулирует сбыт и работу клиентов с фирмой.
5. Разрабатывает план продаж на каждый месяц.
6. Работает с отчетной документацией по продажам и отгрузкам клиентам компании.
7. Принимает участие в составлении и внедрении проектов по продажам.
8. Выполняет работу над клиентской базой.
9. Следит за отгрузкой товаров клиентам.
10. Проводит контроль оплаты покупателями по заключенным договорам.

Но, проще говоря, общая и самая основная функция всех представителей профессии - умение эффективно продавать. Не обойтись здесь без знания рынка и фирмы, так как менеджер берет на себя половину обязанностей компании.

Как стать звездой отдела продаж? Что нужно уметь и знать?

Менеджеры по продажам работают в различных областях: в банках, в сфере металлопромышленности и телекоммуникаций. Существует несколько разновидностей «продажников». Независимо от их специфики, главная цель специалиста — заключить наибольшее число сделок и обеспечить максимальный объем продаж.

Приобрести умения менеджера по продажам помогут профессиональные тренинги, которые можно найти в интернете. Кроме того, рассматривая обязанности менеджера по продажам для резюме, которое вы собираетесь составить, учтите, что для продажи любого товара необходимо:

• изучить спрос, конкурентов, возможности рынка;
• разработать товар с учетом требований рынка;
• искать потенциальных клиентов и рекламировать;
• внушить клиенту, что ваша продукция - самая качественная;
• заключить договор;
• осуществить доставку продукции или оказание услуг, а также послепродажное обслуживание;
• оформлять документы и работать над стратегиями роста продаж.

Типология менеджеров по продажам и их основные функции

Как уже было сказано, существует несколько видов менеджеров по продажам. Давайте кратко охарактеризуем их.

• Операторы контактного центра. Осуществляют проверку наличия товара на базе и выписки накладных.

• Кладовщики. Выдают продукцию со склада, выписывают накладные и получают деньги.

• Операторы IT. Работают с заявками, не имеют никакой связи с клиентами, кроме электронной почты.

• Кассиры. Основная задача кассиров - получать деньги за товары.

• Бухгалтер или оператор 1С. Оформляют необходимые документы на продукцию.

• Торговые представители. Принимают заказы от сотрудников магазинов. Это наиболее квалифицированные и опытные «продажники» (их называют супер-менеджерами).

• Продавцы-консультанты. Должны разбираться в продукции или коммерческой деятельности клиентов и осуществлять консультации.

Рассматривая обязанности менеджера по продажам для резюме, не забудьте указать свой опыт и функции в качестве какого-либо типа «продажников» (если такой опыт у вас имеется).

Что нужно учитывать соискателям? Должностные обязанности менеджера по продажам в резюме с комментариями

Вы уже определились с выбором профессии и остановились на конкретном примере? Не забывайте о главных правилах. Резюме - «лицо» кандидата на должность. Для того чтобы грамотно составить резюме на соискание вакансии, необходимо указать специфические умения, которые требуются для работы. В интернете есть примеры правильного оформления этого документа. Обязанности менеджера по продажам для резюме в образце можно рассмотреть здесь.

Егорова Ольга Николаевна

Гражданство: Россия.

Телефон: +7 (XXX) XXX-XX-XX.

Цель: соискание должности менеджера по продажам.

Опыт работы:

ООО «Спектр плюс», г. Москва.

Должность: менеджер по продажам.

Обязанности:

· поиск и привлечение клиентов;

· работа с клиентской базой и поддержание ее в актуальном состоянии;

· проведение переговоров с клиентами;

· составление коммерческих предложений и заключение договоров;

· выставление счетов;

· поиск подрядчиков и взаимодействие с ними;

· составление планов продаж;

· ведение документооборота в полном объеме;

· составление отчетов по результатам работы.

Менеджер оптовых продаж: в чем суть работы?

Это человек, занимающийся работой с готовыми клиентами без их поиска, дилерами и распространителями. Чтобы выполнять эти функции, нужно знать рынок, основы бизнеса и иметь опыт работы в фирме.

Обязанности менеджера оптовых продаж для резюме подробно изложены в форме, представленной ниже.

02.2012г. — 11.2013г. — ООО «...», г. Санкт-Петербург

Должность: менеджер оптовых продаж.

Обязанности:

• масштабная торговля для ведения бизнеса;
• необходимая модификация товара;
• оформление заявок с покупателями;
• осуществление общей стратегии развития предприятия;
• получение продукции, проверка расчетов;
• взаимодействие с фирмами, занимающимися перевозкой грузов;
• деятельность по созданию и внедрению программ предприятия;
• участие в выставках.

Должностные обязанности менеджера по продажам определяются спецификой деятельности фирмы, в которой он работает. Вы можете быть задействованы в разных сферах, если обладаете достаточным количеством знаний. Например, «продажник» в области машиностроения должен разбираться в тонкостях этой индустрии.

Специалист по продаже машин

Эта работа предполагает знание достаточного количества информации об автомобилях, автозапчастях, оборудовании и технике. Обязанности менеджера по продажам автомобилей для резюме могут быть следующими:

1. Консультации клиентов по телефону и в автосалоне.
2. Ведение переговоров.
3. Оформление необходимой документации и заключение договоров.
4. Организация показа машин в действии, работа над их подготовкой к выдаче клиенту, информирование клиентов по разнообразным услугам (трейд-ин, специальное оборудование).

Менеджер автосалона представляет определенную марку машин, он должен учитывать требования и пожелания покупателя и работать в соответствии с ними.

Приобретение автомобиля - многоэтапный процесс, который специалисту необходимо четко отслеживать, чтобы избежать трудностей с покупкой новой машины у клиента.

Существуют также множество отраслей, где менеджеру необходимы специальные знания, например, без этих знаний не обойдется менеджер по продажам мебели.

Продажа мебели: полезные умения

Требования к таким специалистам включают в себя развитый художественный вкус, ответственность и внимание к деталям, знание мебели, оформление документации (счетов, отчетов), компьютерные навыки.

Итак, подведем итоги. Какими умениями обладает работник в данной сфере?

Если вы собираетесь стать кандидатом на эту должность, обязанности менеджера по продажам мебели для резюме должны включать следующее:

• знание корпусной мебели;
• составление договоров;
• навыки ведения продаж;
• формирование списка покупателей;
• консультирование покупателей по телефону и при подборе продукции;
• обработка первичной документации;
• поиск клиентов;
• формирование плана продаж и их учета;
• отгрузка продукции;
• организация оплаты по договорам.

Специалист по продаже мебели не обязательно (но желательно) имеет диплом вуза. Если вы закончили колледж или техникум, можете попробовать себя в качестве кандидата на эту должность.

Это хотя и трудная, но очень интересная работа.

Личные качества, важные для профессиональной деятельности

Обязанности менеджера по продажам для резюме - не единственное, что нужно учитывать, представляя себя в качестве кандидата на эту работу. Надо решить, обладаете ли вы личными качествами, которые обеспечат карьеру в этой сфере. Пробовать себя в данной должности рекомендуется тем, кто устойчив к стрессам, коммуникабелен, имеет навыки самоорганизации, четкую дикцию, умеет внушить клиенту свое мнение («Наш товар - самый лучший»), вести телефонные переговоры.

Хороший «продажник» - исполнительный, трудолюбивый, способный к презентации и самопрезентации (хорошо представляет и товар, и самого себя), учитывает потребности клиента. Профессия менеджера - одна из самых престижных, но у нее есть свои недостатки - иногда она предполагает командировки, ненормированный рабочий день. Нужно помнить, что любая специальность - это состояние души.

Если вам нравится представлять товар и заниматься продажами, вооружитесь грамотно составленным резюме, пройдите несколько тренингов, и возможности в этой сфере открыты для вас. Успехов!

В каждой второй компании, где я провожу тренинги по продажам, ко мне подходят менеджеры и задают один вопрос: «Какие у нас есть крутые конкурентные преимущества, чтобы каждого клиента зацепить? Мы ведь классная компания, а клиенты все равно идут к другим. Что нам говорить, чтобы у клиента даже не возникало мысли нас с кем-то сравнивать?»

Вопрос, на мой взгляд, простой, но очень частый. И ответ также прост - преимуществ нет: все компании на рынке одинаковы. Эту мысль я хочу донести до руководителей каждой компании, которая занимается b2b-продажами. Если вы не хотите принимать реальность такой, какая она есть, мне жаль.

Самые лучшие работники - предприимчивые сотрудники. Их переполняют новые идеи, они готовы много работать и брать на себя ответственность. Но они же и самые опасные - рано или поздно решают работать на себя. В лучшем случае просто уйдут и создадут свое дело, в худшем - прихватят вашу информацию, пул клиентов и станут конкурентами.

Если Вы уже являетесь подписчиком журнала «Генеральный Директор», читайте статью

Как же так получается, что от таких больших и замечательных организаций клиенты уходят к мелким и менее известным? Проблема в наше время одна: это сами продавцы. Большой штат сотрудников, цены чуть ниже, какие-то непонятные маркетинговые акции – это не преимущества. Это лишь организационные особенности каждой компании.

Приведу пример. Представьте две клиники. В одной работают многочисленные специалисты; красивое здание, удобная парковка и еще при входе дают бесплатные бахилы и печеньки. В другой всего этого нет, но работают специалисты более высокого уровня. Куда вы пойдете? Для большинства людей все-таки важнее здоровье, нежели внешние красоты. На рынке продаж услуг в сфере b2b ситуация абсолютно та же: работают с той компанией, у которой продавец круче!

Сегодня компаниям нечего предложить конкурентного, поэтому они должны обладать штатом компетентных продавцов, я бы даже сказал СУПЕРМЕГАКРУТЫХ продавцов, от общения с которыми клиент получит максимальное удовлетворение своих потребностей.

Директора говорят: «Достичь этого можно лишь путем постоянного обучения персонала». Да, это так, но и здесь встает вопрос: чему учить? Дедовские консервативные методы уже давно не работают. Клиенты слышат выдержки из книг по продажам и чуть ли не смеются, бросая трубки. Половина того, что звучит сейчас в тренингах, – это пересказ прочитанного тренером в современной беллетристике.

Рецепт успеха продавца, на мой взгляд, прост. Главное - быть «прокачанным» в трех направлениях. Я назвал эту концепцию «3 уровня компетенции успешного продавца "ПИК"»: профессиональные навыки – интеллектуальные возможности – коммуникативные навыки.

• Контроль менеджеров по продажам: как проверить, что они действительно работают

3 ключевых навыка успешного менеджера по продажам

Компетенция №1. Профессиональные навыки менеджера по продажам

1. Знания построения бизнес-процессов. Название, конечно, пугающее, но это знания, где и как применяются товары или услуги, которые продает менеджер. Каждый клиент хочет общаться не просто с очередным «продавцом», а с человеком знающим, как будет работать в его бизнесе то, что ему предлагают купить.
2. Знания специфики работы клиента. Клиент хочет общаться с равным специалистом. Иначе, какой толк общаться с продавцом, который не знаете сезонность закупок газонокосилок; или потребность клиента к концу года в банковских инструментах вроде банковских гарантий или тендерных займов под государственные контракты; либо потребность в услугах экспертизы проектной документации весной, когда вся стройка «просыпается». И частый вопрос: а где эти знания брать. Есть два верных пути. Первый – интересоваться клиентами, расспрашивать о работе. Второй - информацию можно брать с форумов, где общаются именно специалисты по профилю клиента.
3. Знания в области управления проектами. А именно та часть, где описана минимизация рисков. Если продавцы говорят «с нами никаких проблем, никаких сбоев и брака, все работает как швейцарские часы», то это вызывает некоторые сомнения. Всегда есть риск, что поставки идут не вовремя, что ответственного специалиста нет на месте, всегда бывают опечатки в бумагах и срочно нужно переделывать. И на этот случай вы обязаны предоставить клиенту информацию, как вы будете устранять данные трудности. И это должен быть четко разработанный план, а не «ну, сейчас мы тут что-нибудь придумаем».

Компетенция №2. Интеллектуальные возможности

90% продавцов в разговоре с клиентами говорят о преимуществах работы с их компаниями. Для вашей компании понятно, какой в этом плюс, но для клиента это, как правило, пустой звук. «У нас гибкая ценовая политика; у нас широкий перечень товаров и услуг; у нас всегда есть все в наличии; у нас высококвалифицированные специалисты…». И что?

Стоит только немного развернуть аргумент и подкрепить его фактами, клиенты сразу же начинают слушать. А все аргументы можно свести к трем основным выгодам, которые преследует каждая компания: сэкономить время, заработать денег (сэкономить денег), поработить мир (занять нишу).

Что тогда говорить? «У нас гибкая ценовая политика, за счет того, что большой перечень услуг, разнообразные операционные возможности компании, постоянные поток клиентов, и именно благодаря этому, работая с нами, вы можете сэкономить деньги, пользуясь накопительной системой. Именно так работают уже с нами такие компании, как…».

Менеджер просто после преимущества или аргумента в пользу своей компании назвал основную выгоду, которую получит клиент, развернул мысль, за счет чего это работает, и добавил пример компаний, которые уже так работают. Именно такая развернутая схема аргументации нужна каждому клиенту.

Работа с возражениями. Времена, когда компании общались в формате «продавец-клиент», уходят в прошлое. Современный клиент хочет общаться в формате «человек-человек». Незачем использовать старые дедовские методы работы с возражениями «согласиться, присоединиться, посочувствовать, дать контраргументы».

Есть более эффективный способ, который уже успешно показал себя на практике – работа с помощью простых примеров из жизни. Примеры ориентированы на то, чтобы посеять сомнения в голове клиента, а дальше свое дело делают стереотипы. Если клиент говорит «дорого», то не нужно соглашаться и защищать свои позиции, что цена высока из-за сервиса, качества и т.д. Достаточно просто дать клиенту задуматься: «Вот идете вы в магазин, там стоит на прилавке молоко. Молоко за 30 рублей, молоко за 50, 60, 70 рублей. Какое молоко Вы возьмете?» Вряд ли ответ будет «за 30».

Методы импровизации и примеров. Как звонит каждый второй продавец в нашей стране? «Добрый день, меня зовут так-то, звоню вам по такому-то вопросу…» Скучно. Клиента нужно уметь зацепить с первых секунд. Важно пробовать разные подходы. Например, звонит менеджер на завод, чтобы продать оборудование. Почему бы перед звонком не почитать новости о происшествиях на промышленных предприятиях. И звонить уже не с банальными фразами, а «Здравствуйте! Вы слышали, что сейчас на заводах происходит?!» И дальше завязка – почему я звоню вам и предлагаю продукцию нашей компании. Поверьте, интерес с первых же секунд.

• Подготовка менеджера по продажам: поэтапная программа

Компетенция №3. Коммуникативные навыки менеджера по продажам

Речь идет об использовании слов-магнитов, которые рисуют положительный образ работы с вами: гарантированно, сто процентный результат, эффективно, без риска и т.п. Перечень огромный, главное научить использовать эти слова каждого своего продавца. Глаголы визуализации, которые позволяют клиенту прочувствовать, как он будет пользоваться товаром или услугой: давайте представим, давайте посмотрим, как вы можете пользоваться этим.

Вместо популярных сухих фраз продавцов «при работе с нашей компанией вы получаете своевременный консалтинг/актуальную информацию/продукцию вовремя и т.д.» это должно выглядеть так: «давайте представим ситуацию, что у вас появилась потребность в консалтинговых услугах по участию в государственных торгах, и представьте, что именно в этот момент у вас есть под рукой мой номер телефона. Только подумайте, как это поможет быстро разрешить все трудности».

Я рекомендую руководителям давать такое задание своим сотрудникам: «Представьте меня главным героем какого-либо фильма, который вы смотрели недавно. Расскажите, что со мной происходило и что я там делал». Всегда получается не только весело, но и поучительно, так как каждый сотрудник автоматически перестраивает свою речь на использование глаголов-визуализации: «Представь, что ты просыпаешься в странном помещении, похожем на куб, ты ищешь что-то в карманах и тебе попадается на глаза записка…»

Научите своих менеджеров не только говорить, но и слушать клиентов, не перебивать, задавать правильные вопросы.

Также важны навыки презентации. Часто случается, что сначала компания презентует клиенту продукт или услугу с той стороны, которая важна клиенту, а потом продавец продолжает презентацию, раскрывая дополнительную информацию, которая может или быть бесполезной для клиента, или вовсе оттолкнуть от покупки.

Если клиенту важны цена и сроки поставки, то нужно сказать про цену и сроки поставки. Информация о чем-то еще, вроде «у нас большой офис и самые лучшие эксперты», может быть клиентом интерпретирована как «ага, значит, аренда большого офиса и оплата труда суперэкспертов включена в себестоимость. Я не готов переплачивать».

• Система мотивации менеджеров по продажам, которая поднимает выручку на 30%

Когда это работает?

Опять же два случая. Когда продавец сам понимает, что ему нужно сделать, чтобы стать лучше. Когда он сам «прокачивает» себя. К сожалению, таких замотивированных людей мало – примерно 10%. Остальные же продавцы нуждаются в четком контроле со стороны руководства. И только тогда спустя месяц-два можно наблюдать результат того, как растет ваш сотрудник. Конверсия звонков/встреч в заказы становится гораздо больше. На практике в компании, занимающейся продажами услуг в сфере b2b, с численностью продавцов около 300 человек, спустя 3 месяца работы была отмечена следующая динамика: