Три нестандартных способа привлечь клиента в B2B-ритейле. Результаты исследований влияния развлекательного телевидения формирования поведенческих установок у молодежи

Приветствую, читатель! Сидя под солнцем и слушая шум волн, я решил собрать все способы привлечения клиентов в интернете (как новых, так и тех, кто уже осуществил покупку на сайте) в одну большую статью. Материал можно использовать при составлении маркетингового плана для вашего бизнеса, почерпнув от туда свежие идеи.

Но для начала небольшая ремарка, когда мы говорим о поиске и привлечении новых клиентов, то в первую очередь имеется в виду привлечение людей, которые заинтересованы в ваших товарах или услугах. Однако это еще не означает, что они станут вашими покупателями, поскольку на этом пути им могут помешать такие элементы, как:

• Неудобный / неинформативный сайт;
• Грубые менеджеры по продажам;
• Невыгодное отличие от конкурентов;
• Плохие отзывы о вашей компании и так далее.

Таким образом, для того чтобы ваши деньги и усилия в области маркетинга не вылетели в трубу во время нижеуказанных мероприятий, обязательно проверьте функционирование всех элементов вашего бизнеса и сайта.

Способы привлечения клиентов с помощью рекламы

Рекламные каналы, перечисленные ниже характеризуются высокой степенью контроля: легко отследить количество переходов на сайт и их влияние на количество заказов как в самих сервисах, так и с помощью используемой вами системы аналитики, что позволяет контролировать стоимость привлечения клиентов. По этой причине они занимают большую долю в маркетинговой стратегии бизнеса.

Топ-3 рекламных канала

1. Поисковая реклама
2. Партнёрские сети поисковых систем
3. Отраслевые и прайс-агрегаторы

Это универсальные рекламные источники , которые пользуются большой популярностью и у малого, и у крупного бизнеса по причине их эффективности. Характеризируются низким порогом входа (имеется в виду бюджет и опыт) и хорошей отдачей (при умелом обращении). Перед запуском продвижения с помощью таких каналов не забудьте осуществить . Обычно используется оплата за клик по аукционной модели, которая всегда приводит новых посетителей к вам на сайт, притом что качество трафика достаточно хорошее. Если быть конкретнее, то это сервисы:

• Яндекс Директ
• Google Adwods
• Бегун
• Агрегаторы для интернет-магазинов
• Отраслевые агрегаторы

Агрегаторы – это сервисы, которые собирают и аккумулируют информацию с других сайтов, будь то информация о товарах, услугах, ценах и так далее.

Социальные сети

1. Таргетированная реклама
2. Размещение проплаченных постов

Таргетированная реклама – занимает почетное второе место. Обладает высокой эффективностью, а также более широкими возможностями таргетинга аудитории, что позволяет осуществлять постоянный поиск новых клиентов. Обычно, после того как бизнес приходит в социальные сети, за таргетированной рекламы в ход идут платные посты, заказываемые на специальных биржах. Список инструментов выглядит следующим образом:

Рекламные каналы, про которые обычно забывают

1. Ретаргетинг / ремаркетинг
2. Популярные рекламные сети

Где кончается поисковая реклама, там начинается ретаргетинг / ремаркетинг от поисковых систем и социальных сетей, а также крупные сети. Сложность данных инструментов зачастую отталкивает представителей малого бизнеса. Однако эти каналы обладают все теми же преимуществами и эффективностью, что и перечисленные выше. Отлично подходят не только для «дожима» потенциальных покупателей, но и для работы с уже состоявшимися: допродажи, cross-sale, информирование об акциях, а также для удержания клиентов. Часть сервисов уже была перечислена выше:

Display реклама

1. Медийная
2. Баннерная
3. Тизерная

Здесь главным элементом является изображение, качество которого положительно сказывается на CTR, что в конечном счете позволяет получить больше кликов за те же деньги, поскольку в большинстве своем оплата происходит за количество показов. Также к привлечению новых клиентов здесь прибавляется повышение узнаваемости и лояльности. Правда, тизерки стоят особняков – много дешевого трафика, качество которого оставляет желать лучшего. Список сервисов ниже:

• Google
• Тизерные сети

Реклама по модели Cost Per Action

1. Партнерская программа
2. Рекомендации ваших покупателей

Сюда входят агрегаторы партнёрских программ, которые в большинстве своем предлагают оплату за совершенное действие на сайте рекламодателя. При хорошо проработанном оффере и высокой марже (чтобы заинтересовать вебмастеров) это очень эффективный канал при относительно небольших временных затратах. В данном случае поиск клиентуры перекладывается на плечи вебмастеров и владельцев сайтов. Также никто не запрещает выстраивать вам собственную партнерскую программу для ваших покупателей и вебмастеров.

Другие форматы

1. Видеореклама
2. Мобильная реклама

Относительно новые виды рекламы, которые не пользуются популярностью у малого бизнеса по причине завышенного порога входа и рисков, однако обладают большим объемом трафика. В дальнейшем проникновение этих видов трафика в рунете будет только расти. И может сейчас как раз тот шанс, чтобы оседлать новую волну? В этом вам могут помочь следующие сервисы:

• Мобильные рекламные сети

Другие методы

Реклама в интернете не ограничивается систематизированными каналами. Когда перечисленные выше приемы израсходовали себя, а бюджеты позволяют пробовать новое, то рекламодатели переходят к другим методам привлечения клиентов, надеясь на их эффективность:

1. Спецпроекты на крупных порталах
2. Рекламные приложения (в социальных сетях и для мобильных)
3. Сотрудничество с знаменитостями/видеоблогеррами
4. «Черные» способы
   • Спам (SMS, популярные мессенджеры, комментарии)
   • Дорвеи
   • Pop-up

Способы привлечения клиентов с помощью информации

Плавно перейдем от рекламы в сторону контента. Если активная реклама в интернете – это быстрый способ привлечения потенциальных покупателей, то информация, которая публикуется вашей компании, – это способ привлечения и удержания клиентов. Из достоинств: низкая стоимость (иногда полностью бесплатно) и условно постоянный эффект, по сравнению с другими активностями. Недостатки заключаются в том, что ваши усилия и старания при продолжительных временных затратах будут иметь отложенный эффект, который тяжело проконтролировать.

Последний пункт отлично иллюстрируются вопросом – как вы узнаете, какая статья повлияла на решение о покупке больше всех?

Точки публикации контента

1. Собственный блог
2. Отраслевые блоги
3. Группы в социальных сетях
4. Специализированные хостинг-платформы

   Контент-маркетинг подразумевает не только публикацию контента в одностороннем порядке, но также и общение с покупателями в комментариях, социальных сетях, и т.д.

   Поисковая оптимизация

   1. Продвижение в поисковых системах
   2. Продвижение в социальных сетях

   Всемогущее SEO отнесено в раздел привлечения клиентов с помощью информации, поскольку попадает под характеристики, указанные выше. К тому же поисковые системы созданы в первую очередь для поиска информации. Получается, если вы предоставляете релевантную и полезную информацию, то заказчик ваш. А если вы такой не один, то в бой вступает закупка ссылок и другие способы SEO-оптимизации. Не забываем про то, что люди ищут информацию не только в поисковиках, а еще и в социальных сетях:

   • Яндекс
   • Google
   • Вконтакте

   E-mail маркетинг

   

   1. Рассылка по купленной базе
   2. Рассылка по собственной базе

   Исходящие письма от компаний у многих ассоциируется как спам. Действительно, это является одним из способов рекламы с помощью электронных писем. Для этого обычно используются купленные базы. Настоящий же e-mail маркетинг – это полезные рассылки, включающие в себя не только информацию об акциях, пользователям, давшим добровольное согласие на это. Высокая лояльность адресатов является одной из причин хорошей отдачи данного метода привлечения и удержания клиентов.

Для компаний, работающих с другим бизнесом, стоимость привлечения одного клиента иногда в сотни раз выше, чем в B2C-сегменте. При этом ради потенциального заказчика B2B-продавцы согласны тратить время и ресурсы на обработку входящих запросов, первичные переговоры, составление коммерческого предложения, оформление сделки и другие элементы воронки продаж. Переговоры длиною в год перед заключением сделки для них не являются чем-то особенным. Хорошо, если эти затраты оправдываются. Но, думаю, многим знакома и другая ситуация, когда контракты срываются, и все приходится начинать с нуля. И если в B2C-сегменте это каждодневный, если не ежеминутный, процесс, то поиск бизнес-клиентов может затянуться на недели и месяцы.

Маркетплейсы

Модель маркетплейса, при которой на независимой онлайн-площадке продавцы создают свои сайты с каталогами продукции, является одной из наиболее популярных в электронной коммерции. Достаточно вспомнить eBay и AliExpress, чтобы оценить масштабы подобных «онлайн-рынков» в B2C-сегменте.

Для B2B-компаний маркетплейсы не менее важны, чем для потребительского сегмента. Хотя тут важно выбрать именно ресурс, специализирующийся на продукции для B2B-рынков. На такие площадки приходят клиенты в поиске конкретной продукции и теоретически они уже готовы к покупке.

Однако создание сайта на маркетплейсе еще не гарантирует продажи. Нужно постоянно работать на ресурсе (обновлять каталоги продукции и стоимости), и самое важное – быстро обрабатывать входящие заказы. Кстати, низкая скорость обработки входящих заявок – это одна из основных ошибок, которую совершают B2B-компании при размещении на маркетплейсе. В B2C обрабатывать заказ нужно в течение 3 часов, в противном случае клиент потеряет интерес к покупке либо же уйдет к конкуренту. B2B дает больше времени – зачастую компании-заказчики готовы ждать ответа сутки, иногда даже несколько дней. Но злоупотреблять временем заказчиков не стоит. Нужно понимать, что на маркетплейсе решение о выборе поставщика в любом случае остается за заказчиком, а его реакцию предугадать достаточно сложно.

Специально для удобства посетителей, находящихся в поиске заказов, и расширения круга предложений, которые они могут получить на свой запрос, Allbiz разработал принципиально новый для российского рынка электронной коммерции сервис «Заявки ПЛЮС». Принцип работы такой: покупатель отправляет запрос поставщику и если не получает от него ответа в течение суток, то ему приходят аналогичные предложения от других компаний. Кроме того, чтобы не искать нужную продукцию самому, покупатель может оставить запрос в базе заявок, где его уже видят все компании, предлагающие такую продукцию. Причем не только на локальном рынке, но также производители и поставщики из других стран. Для B2B рынков, на которых не только заказчиков мало, но и поставщиков узкоспециализированной продукции бывают единицы, предложения от представителей других стран могут стать оптимальным решением.

Для компаний-клиентов маркетплейса преимуществ также достаточно много. Продавцам не нужно пассивно ждать поступления заявки и придумывать, как продвигать свою продукцию и привлекать клиентов. «Заявки ПЛЮС» обеспечивают доступ к базе уже сформированных целевых запросов от потенциальных заказчиков. Причем компания видит полный текст заявки, дату размещения, страну заказчика, а также количество открытий другими компаниями. Таким образом, еще до открытия заявки поставщик может оценить ее привлекательность, понять потребности заказчика и сформировать персонализированное предложение.

База «Заявки Плюс» сейчас насчитывает около 82 тысяч заявок, а заказчики получили более 15 тысяч предложений от компаний. Уже есть и успешные кейсы. Так, поставщик нефтехимических и лакокрасочных материалов «Пентан ТПК» находит порядка 50% новых клиентов через «Заявки Плюс», а открытие заявок позволило компании заключить две крупные сделки. Производитель термопластичных изделий «Тарапласт» с помощью сервиса уже заключил контракт на 200 тысяч рублей. По оценкам компании 30% новых заказчиков поступают через сервис «Заявки ПЛЮС».

Маркетплейсы являются стимулом для B2B-компаний к здоровой конкуренции, ведь получить доступ к заявке не означает заключить сделку. Принципиально важно проактивно работать с клиентом, разработать грамотную ценовую политику и систему сервисной поддержки.

Сниппеты

Привлечению новых клиентов может способствовать и использование новых технологических решений от поисковых систем. Так, «Яндекс» позволяет отображать информацию об услугах той или иной организации в виде отдельного блока-сниппета. Это позволяет потенциальному заказчику мгновенно оценить релевантность услуг компании, и, согласно ряду исследований, повысить уровень доверия к поставщику.

Добавить свою компанию и информацию о ее продуктах можно через «Яндекс.Вебмастер». Эти данные отображаются не только в справочнике организаций «Яндекса», но и на различных сервисах интернет-компании. Для ряда организаций доступны дополнительные параметры сниппета, например, кнопки «разместить заказ» или «связаться с компанией».

Google активно развивает собственную систему семантического поиска Knowledge Graph. Имея, как минимум, страницу в Wikipedia и грамотную Schema-разметку, можно добиться появления визуально выделенного информационного сниппета о своей компании рядом с результатами поиска.

Эффективность социальных сетей для работы в потребительском сегменте уже ни у кого не вызывает вопросов. Но целесообразность активного использования этого канала в B2B пока не так однозначна. Продукция, которую предлагают компании малого и среднего бизнеса из B2B сегмента, может быть весьма специфической, а идентифицировать целевую аудиторию в соцсетях сложнее. Опыт собственного продвижения Allbiz в соцсетях показывает, что клиенты чаще используют их в личных, а не профессиональных целях.

Тем не менее, по результатам опроса, проведенного центром интернет-торговли Allbiz, 78% руководителей компаний малого и среднего бизнеса считают, что через социальные сети можно привлекать заказчиков. При этом свои страницы в соцсетях развивают лишь 50% опрошенных. Отсюда и главная проблема в использовании этого инструмента – аккаунты b2b-компаний часто создаются «для галочки» и ведутся по остаточному принципу.

36% из участников опроса Allbiz ведут аккаунты в соцсетях ради повышения узнаваемости своей компании среди потенциальных заказчиков. 28% общаются на социальных сервисах с существующими клиентами. Что важно – четверть респондентов уверены, что получают в соцсетях новый канал продаж, а 7% компаний верят, что с помощью социальных аккаунтов смогут стимулировать текущих клиентов совершить повторную покупку. Однако, в отличие от больших компаний, российский малый и средний бизнес пока не готов создавать службу поддержки клиентов в социальных медиа.

Подводя итоги, следует сказать, что конкуренция в B2B-ритейле не только офлайн, но и онлайн растет с каждым днем. И потому привлечение клиентов в Интернете вряд ли будет становиться проще и дешевле. Экономическая рецессия – прекрасная возможность пересмотреть стандартные подходы в работе и найти те инструменты, которые в измененных рыночных условиях будут работать наиболее эффективно. Не стоит бояться экспериментировать с решениями, которые уже доказали свою эффективность в B2B-сегменте – возможно, именно там ждут готовые к заказам клиенты.

Дмитрий Лисицкий,

директор международного центра интернет-торговли Allbiz

Здравствуйте! В этот статье мы расскажем как привлечь клиентов и повысить продажи в , познакомим с принципами клиентоориентированности.

Сегодня вы узнаете:

1. Что означает «клиентоориентированность»;
2. Какие существуют основные способы привлечения клиентов;
3. Какие каналы привлечения можно использовать.

Успешность развития любого бизнес-проекта напрямую зависит от количества клиентов. Вопрос их привлечения остается главным для любого предприятия, которое заинтересовано в стабильном увеличении продаж и получении прибыли. В ход идут любые способы и методики, разные способы подачи информации, помогающие заинтересовать потенциальных покупателей продукта.

Ориентация на клиента

Под клиентоориентированностью понимается важный элемент любого бизнеса, направленный на поиск путей удовлетворения клиентов и их потребностей. Это помогает обеспечить максимально полный и постоянный поток, повышение продаж.

Простыми словами – компании направляют все ресурсы на изучение нужд потребителей, а принцип «клиент всегда прав» воплощается на деле.

Именно ориентирование на клиента способно сделать бизнес-проект более эффективным, повысить товарооборот. Речь идет не просто об улучшении качества обслуживания или смс-рассылках с акционными предложениями. Это желание угодить во всем и превратить случайного посетителя в постоянного покупателя.

Основные правила клиентоориентированности:

• Весь персонал должен внимательно относиться к посетителям, стараться предупредить их пожелания;
• Ориентацию на клиента необходимо развивать внутри самой компании, направлять ее на работников;
• Любые изменения ассортимента, моделей или модификаций должны быть продиктованы только желанием дать потребителям максимальную пользу, а не прихотями владельцев бизнеса;
• Обслуживание должно опережать требования посетителей.

Организация ориентации на клиента начинается изнутри компании. Для этого руководство может поощрять менеджеров по продажам и другой персонал денежными премиями за высокое качество обслуживания. Хороший эффект дают регулярные тренинги, на которых прорабатываются конфликтные ситуации и особенности общения с «проблемными» клиентами.

Основные принципы клиентоориентированности

1. Добросовестное отношение к работе . Для удовлетворения нужд клиентов следует старательно относиться к обслуживанию каждого человека и предлагать ему только качественный товар высокого качества.
2. Внимание к каждой мелочи . Следует учитывать моменты, которые могут вызвать недовольство или раздражение, устранять недочеты в работе обслуживающего персонала.
3. Изучение потребностей покупателей . Кроме изучения пожеланий и требований к товарам, можно наладить обратную связь. Это поможет понять – оправдались ли ожидания от качества или свойств купленной вещи.
4. Работа на опережение . Для привлечения потенциальных клиентов необходимо выполнять обслуживание более качественно, чем ожидает потенциальный покупатель. Получив положительные эмоции, он обязательно вернется, расскажет о компании своим знакомым.
5. Желание понять потребителя . Хороший способ проработать слабые места – поставить себя на место потенциального клиента. Это поможет понять: комфортно ли ему совершать покупку, насколько качественный товар ему предлагается.

Компания должна понять, кто входит в круг ее потенциальных клиентов, что они ожидают от продукции или услуги. Необходимо выстраивать отношения, основанные на доверии и взаимопонимании. Это не всегда выгодно для предприятия на первых этапах, но обязательно принесет отличные доходы в будущем.

Основные каналы привлечения клиентов

Под каналами привлечения клиентов понимаются различные способы установления контакта между покупателем и продавцом. Их должен создавать сам предприниматель, который заинтересован в повышении дохода. Он может использовать активные или пассивные каналы, корректируя их под особенности товаров или услуг.

Наиболее интересны активные каналы привлечения клиентов:

Дилерство

Канал предполагает перераспределение продаж между разными компаниями (непосредственный производитель и промежуточный реализатор товаров).

Среди положительных сторон такого канала привлечения:

• Высокая продуктивность и достижение результатов в сжатые сроки;
• Наличие обученных маркетологов и персонала, понимающего тонкости рекламы, выкладки или раскрутки брендов;
• Экономия, которая состоит в отсутствии необходимости производителю нанимать подобных сотрудников, тратить время и средства на рекламные акции.

Прямые продажи

Канал в этом случае ищет сам предприниматель, который старается в ходе личной встречи склонить клиента к покупке, заключить сделку. Он активно используется в сфере .

Имеет следующие плюсы:

• Целью является получение результата, т. е. проданный товар или услуга;
• Дает высокую продуктивность, ведь при личной встрече шансы добиться положительного результата гораздо выше.

Из минусов канала прямых продаж:

• Большие затраты на обучение и постоянную переподготовку персонала;
• Присутствие риска, что затраченное на потенциального покупателя время не окупится;
• Поиск индивидуального подхода к каждому покупателю, требующий времени.

Партнерство

Такой канал предполагает заключение между двумя компаниями или частными предпринимателями договора о сотрудничестве. Оно направлено на обмен базой клиентов, ее увеличение и обработку большого сегмента рынка.

У такого союза имеются достоинства:

• Экономия бюджета предприятий;
• Быстрый запуск проектов и возможность большого охвата.

Но при партнерстве всегда существует риск потерять прибыль или часть клиентуры при обмане второй стороны, неожиданном выходе ее из проекта.

Телемаркетинг

Популярный и хорошо известный канал, которым активно пользуются многие коммерческие компании. Он не предполагает прямых продаж и встреч с клиентом. Менеджеры ограничиваются небольшим телефонным разговором, где озвучивают предложение, рассказывают о достоинствах продукции.

Преимущества телемаркетинга:

• Достаточно экономичный канал, исключающий непродуктивные поездки, потерю времени на передвижение по городу;
• Короткий период до запуска канала.

Из отрицательных моментов:

• Минимум возможностей для презентации товара;
• Небольшое количество продукции, которую можно реализовать в таких условиях.

Так называемое «сарафанное радио» всегда было наилучшим каналом привлечения новых потребителей. Многие удовлетворенные клиенты не только возвращаются, но и охотно рекомендуют компанию или ее продукты знакомым, друзьям, размещают отзывы в интернете.

Основные достоинства такого канала:

• Большая экономия на рекламе;
• Эффективность отзывов, основанная на доверии среди друзей.

Из недостатков:

• Необходимость поиска индивидуального подхода к каждому клиенту, что требует профессионализма от персонала;
• Длительность раскрутки способа, на который уходит несколько месяцев или даже лет.

Ошибкой будет не использовать в той или иной мере все каналы. Опытные предприниматели умело манипулируют достоинствами каждого, добиваясь хороших результатов и продаж.

Способы привлечения клиентов

При открытии нового предприятия возникает необходимость в поиске потребителей. На этом этапе следует использовать различные методы, которые помогут сделать бренд или магазин более узнаваемым.

Для распространения информации можно использовать простые и недорогие способы:

• Расклеить объявления в местах наибольшей проходимости потенциальных покупателей . Этот способ рассчитан на потребителя, не имеющего интернета или людей старшего возраста. Объявления следует делать оригинальными и привлекающими внимание.
• Попросить знакомых и друзей распространить информацию о новой компании среди их круга . Это поможет не только привлечь первых клиентов, но и создаст определенный положительный образ из отзывов, улучшит репутацию.
• Раздавать периодически листовки прохожим на улице . Хорошим маркетинговым ходом станет обмен такой листовки на скидку, бонусную карту или небольшой подарок. Ее могут передать знакомым или коллегам по работе, что только увеличит круг людей, знающих о компании или бренде.
• Воспользоваться разными вариантами рекламы с помощью интернета, телевидения или печатных изданий . Из недорогих вариантов – красочные билборды, вывески или баннеры.
• Презенты для первых клиентов. Небольшая скидка на покупку не ударит по бюджету предприятия, но привлечет внимание с помощью «сарафанного радио», приведет новых гостей, быстро окупится оборотами.

Для новых предприятий важно создать положительное первое впечатление. Если сразу выбрать ориентирование на довольного клиента, фирма быстрее и увереннее закрепит свое положение на рынке.

Для предприятий, которые хотят увеличить прибыль засчет большого количества покупателей, маркетологи предлагают использовать большой спектр интересных и креативных способов:

• Правильный подход к демонстрации товара . Лучше привлекать специалистов по выкладке (мерчендайзеров), которые помогут представить продукцию «лицом», оригинально оформят витрины.
• Дать покупателям возможность экономить . Это нормальное желание для большинства потребителей, поэтому небольшой презент при первом или регулярном посещении привлечет внимание (дополнительная бонус-услуга в салоне красоты, бесплатный коктейль новым клиентам кафе).
• Выпуск лимитированных купонов . Неплохой способ рекламы и вариант поднятия продаж. При качественном обслуживании часть посетителей с купонами останется постоянными потребителями.
• Дисконты и скидочные карты для постоянных клиентов . Этот вариант хорошо работает с накопительной системой бонусов, стимулируя совершать покупки товаров или услуг в одном месте.
• Розыгрыш ценных призов и проведение лотерей . Затраты с лихвой окупятся привлечением большого числа новых клиентов.
• Оригинальное оформление всех вывесок . Они должны привлекать внимание, сообщать об акциях и вызывать позитивный настрой, запоминаться случайным прохожим.
• Изюминка обслуживания . Хороший пример – баловать клиентов чашечкой кофе с конфетой, на обертке которой изображен логотип заведения.
• Эффектный внешний вид . В любом магазине или салоне, который желает привлекать клиентов, внимание уделяется не только подаче товара или вывеске. Значение имеет ненавязчивый приятный запах, удобное расположение полок, уровень освещенности и чистота униформы персонала.

Такие способы можно комбинировать, сочетать в различной последовательности. Только постоянно напоминая о своем бренде, можно добиться увеличения спроса и повышения потока клиентов.

Как привлечь клиентов в кризис

Последний финансовый кризис ударил по карманам потребителей разного уровня. Заметно просели продажи по товарам не первой необходимости, а многие услуги не пользуются спросом. С целью экономики ресурсов и желания более плотно взаимодействовать с потенциальными покупателями, многие компании активизируют свою работу в интернете.

В условиях кризиса поиск ответа на вопрос «как привлечь новых клиентов?» становится главной задачей всего управленческого персонала. Среди последних наработок маркетологов, которые помогут в кризис, можно выделить:

Использование рекламы в интернете

Во время экономического спада баннеры в печатных изданиях становятся роскошью и не приносят ожидаемой прибыли (да и сами тиражи сокращаются). Использование контекстной или , полезные статьи со ссылками и интересная информация отлично привлекут внимание к продукции.

Разработка собственного сайта

В качестве отличного эконом-варианта можно использовать . С его помощью неплохо подается главная информация, легче описать положительные стороны услуг или продукта, стимулировать его приобретение.

В век технологий стремится любая компания. Он будет приносить хорошие результаты, если наполнением и раскруткой займется опытный специалист. Большое внимание необходимо уделять качеству оформления, неординарной подаче материалов, адаптации сайта под мобильные устройства.

Повышение активных продаж

Это неплохой вариант привлечения клиентов, который может повысить доход при правильной подаче. На роль менеджера по звонкам лучше пригласить обученного специалиста. Он постарается с помощью различных приемов склонить к заключению договора или сделки, сможет представить товар в максимально выгодном свете.

Такие можно вести не только с помощью телефонных переговоров. Новый вариант – рассылка электронных писем на почту клиентов с предложениями или аукционными купонами.

Для повышения интереса к производителю и компании среди пользователей интернета следует применять креативные и неординарные способы: проводить конкурсы и розыгрыши ценных призов, изготовлять контент с юмором, дарить подписчикам больше позитивных эмоций.

Как привлечь новых клиентов с помощью интернета

С каждым годом стремительно растет число активных пользователей интернета. Поэтому не стоит игнорировать такой простой и очень действенный канал для привлечения клиентов в бизнес. При правильном подходе он сможет охватить большое количество потенциальных потребителей, проживающих в отдаленных районах.

Как мы говорили, собственный сайт старается иметь любая компания. Чтобы привлекать посетителей, он должен стать настоящей витриной с идеальной выкладкой, интересным оформлением и максимально удобной обратной связью.

Его можно использовать как или в качестве каталога продукции, проводить опросы о товарах или устраивать розыгрыши призов.

Оптимальные способы привлечь клиентов в бизнес с помощью всемирной паутины все чаще показывают большую эффективность, чем привычные маркетинговые техники.

Самые популярные варианты, доступные любому предпринимателю:

• . Речь идет о «раскрутке» современными методиками. Лучше привлечь специалиста-маркетолога, который подберет качественный контент и поможет поднять сайт в поисковой системе на первые места.
• Ведение групп и сообществ в социальных сетях . Развлекательные сайты типа «Одноклассников» или «Вконтакте» давно стали отличной торговой и рекламной платформой. Привлечение клиентов с их помощью – недорогой, но очень эффективный способ. В некоторых случаях группа отлично заменяет сайт, давая потребителям быструю обратную связь и максимум информации о товарах. Но результат будет только при регулярном наполнении хорошим и содержательным контентом, поддержании активности в сообществе на высоком уровне.
• . Еще один способ привлечения клиентов в интернете, в основе которого лежит поиск по определенным фразам или словам. К нему часто прибегают на начальных этапах «раскрутки». Он достаточно дорогостоящий, поэтому лучше воспользоваться услугами профессионалов по настройке контекстной рекламы.
• . Способ привлечения заключается в распространении писем с коммерческим или акционным предложением на электронные адреса потенциальных клиентов. Это достаточно эффективный канал, требующий определенных навыков. Поэтому email-рассылки лучше поручить опытному специалисту, который знает, как не допустить попадания этих рекламных писем в спам.
• Тизерная реклама. Настраивается на определенную группу потенциальных потребителей, появляется в разных частях монитора. Предлагает услуги компании людям, наиболее заинтересованной в ней.
• . Новый способ набирает обороты и позволяет привлекать клиентов интересными обзорами и отзывами в формате видеоролика. Можно использовать скрытую рекламу, предлагая известным блоггерам или медийным личностям за небольшую плату «расхваливать» продукцию.

Если нет знаний в этой сфере, можно обратиться к . На специализированных площадках можно найти специалистов, которые за умеренную плату помогут в привлечении клиентов. В условиях кризиса именно продвижение бренда через интернет может дать наибольший процент новых потребителей при минимальных вложениях.

Ошибки, мешающие привлечению клиентов

Многие предприятия тратят на привлечение новых клиентов огромные суммы, но жалуются на низкую отдачу и отсутствие желаемого результата.

Изучая принципы их работы и обслуживания, можно определить несколько типичных ошибок:

• Отсутствует четкий портрет потребителя товаров или услуг . Успешная компания всегда собирает и анализирует информацию о клиентах. Это помогает создавать рекламу и акции, рассчитанные на конкретную нишу.
• Персонал не знакомится с новыми методиками оптимизации на клиента, не участвует в специальных тренингах . Интересные программы в виде вебинаров часто демонстрируются в интернете, а опытные психологи могут помочь в организации обучения.
• Используется небольшое количество способов . Руководство должно умело манипулировать любыми доступными методами по привлечению новых покупателей. Можно одновременно совмещать активную рекламу в интернете и раздавать флаеры прохожим, проводить розыгрыши призов в магазине и выкладывать видеоролики на собственном канале.
• Отсутствует конкретное торговое предложение, которое выгодно выделит бренд и товары на фоне остальных конкурентов . Оно должно объяснять все преимущества продукции, особенности производителя и выгоду для покупателя.
• Менеджеры не владеют техниками холодных звонков, не умеют предоставлять информацию максимально выгодно и полно .

Зачастую предприниматели жалуются на отсутствие клиентов, однако, когда начинаешь узнавать какие каналы привлечения клиентов они используют, то понимаешь, что этих каналов практически и нет.

Я думаю Вы слышали о такой компании в США как Wallmart. По отчетности маркетологов этой компании они используют больше 500 каналов привлечения клиентов. Поэтому неудивительно, что оборот этой компании составляет больше 5% ВВП США.

Дай бог, 3-5! И в основном руководители всегда стараются использовать бесплатные методы. Естественно, так не пойдет! Перефразируя кота Матроскина: “Что бы что-то заработать, надо что-то потратить”.

В этой статье я попытался разобраться какие эффективные современные каналы рекламы и привлечения клиентов можно использовать владельцам бизнеса.

Три дороги в Рим

Я сосредоточусь на самых основных и лучших каналах для большинства бизнесов.

Есть смысл говорить только о том, что ты сам пробовал на практике. Поэтому я расскажу о тех способах, которые мы обычно используем в консалтинге:

1. Интернет;
2. Офлайн;
3. Нестандартная реклама.

Почему я начинаю свою статью именно с интернет рекламы, а не с привычной рекламы на телевидении или ?

Не думайте, это не я придумал, данные основаны на исследовании агентства АКАР. И как мы видим, показатели офлайн рекламы падают, но это не значит, что такого рода реклама умерла. Стоп, не все сразу. Давайте разбираться и начнем все-таки с интернета.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Интернет

Рекламных каналов в интернете существует огромное множество. И нельзя точно сказать какой из ни самый эффективный, так как все зависит от Вашей сферы бизнеса. Но давайте разбираться и посмотрим на сильные с слабые стороны каждого канала.

1. Сайт

Для большинства компаний это источник основного и, если все правильно подготовить, малозатратного способа привлечения новых клиентов. Естественно сайт должен продавать, начиная с формы сбора контактов и заканчивая чем-то полезным.

Более подробно, нужен ли Вам сайт, Вы можете узнать за 5 минут из статьи, она ниже.

Правда, мало создать такой сайт, его нужно еще продвигать, чтобы о нем узнали Ваши потенциальные клиенты. Именно для этого Вы можете использовать несколько способов.

3. Тематические сайты и форумы

Там Вы можете вести ветку (колонку) на любую интересую тему, как на самом сайте, так и на форуме.

Назовем ее “Экспертное мнение”. Так Вы будете выглядеть более авторитетно в глазах клиентов, и тем самым повышать лояльность к Вашему бренду, а это прямой путь к новым клиентам.

Таким способом, например, продают свои услуги по ремонту одни из наших друзей.

Да, возможно это не самые быстрые деньги, но когда у клиента будет вопрос в каком магазине покупать, статья владельца этого магазина с экспертным мнением может стать существенным плюсом в Вашу сторону.

Плюсы :

1. Можете стать экспертом в своей нише
2. Повышает лояльность к Вашей компании/товарам
3. Найти сайт/форум куда будете писать – очень легко

Минусы :

1. Напрямую не ведет к деньгам
2. До того момента как Вас начнут воспринимать как эксперта, может пройти немало времени

4. 2Gis/Яндекс Справочник/Google/Различные городские порталы

В современное время большинство людей ищут информацию в интернете. И чем больше упоминаний о Вашей компании на сайтах, которые вызывают доверие (2Gis, Яндекс и прочее), тем больше потенциальных клиентов Вы сможете получать.

Что самое приятное, размещение информации на большинстве этих сайтов – бесплатное!

Плюсы :

1. На большинстве сайтов можно выложить информацию о вашей компании совершенно бесплатно
2. Размещение не требует специальных знаний
3. Можно размещать сайт и другие контакты

Минусы :

1. Окупаются не сразу
2. Актуально не всем сферам бизнеса
3. Требует не мало времени и наличие знаний для получения отдачи
4. В данное время получение бесплатных клиентов очень маловероятно, т. к. в социальных сетях все уже давно строится на платной рекламе

Офлайн реклама

Теперь поговорим про более традиционные методы рекламы. Естественно они Вам знакомы. В этой главе мы разберем плюсы и минусы каджого канала.

1. Реклама на телевидении

Наверное, когда говорят об офлайне, сразу же вспоминают о рекламе на телевидении. Но, например, все что я вспоминаю о рекламе на телевидении – это имиджевая реклама крупных брендов (конкретно на федеральных каналах).

Если говорить более приземленно, о местных каналах, то тут я могу назвать различную рекламу местных фирм, правда в большинстве своем я даже ее вспомнить не смогу.

Наверное в этом и есть главный провал, когда рекламодатель не понимает правильности подхода при таком канале рекламы.

Плюсы :

1. Отличный канал для повышения узнаваемости фирмы/бренда;
2. Большой охват.

Минусы :

1. Крайне дорогая реклама;
2. Стоимость клиента практически невозможно измерить;
3. Крайне тяжело попасть в свою целевую аудиторию;
4. Нужно очень хорошо продумать посыл.

2. Реклама на радио

Вот тут я за! Хотя многие скажут, что это не работает!
Если Вам позволяет бюджет, обязательно протестируйте рекламу на радио.

Если Вы четко определите Вашу целевую аудиторию, найдете радио, которое она в основном слушает и обязательно разместите.

Возможно она оправдает Ваши ожидания. Пару наших клиентов размещались на радио, возможно реклама и не делала громкого шума, но, как минимум, себя она всегда окупала.

Плюсы :

1. Отличный канал опять же для повышения узнаваемости фирмы/бренда;
2. Опять же большой охват как у телевидения.

Минусы :

1. Требуется разработать интересный креатив чтобы зацепить;
2. Крайне тяжело попасть в свою целевую аудиторию.

3. Билборды

Сейчас очень многие говорят о том, что билборды, как вид рекламы, себя изживают.

Но, если смотреть статистику, то стоимость 1 тыс. контактов с потенциальной аудиторией (CPT, сost per thousand) составила 35 руб. (по данным исследования Агентствоа Initiative за 2013-й год). Да, информация не самая свежая, но что сделаешь.

Если же билборд находится недалеко от Вашего филиала, то на нем дополнительно к предложению просто указываем стрелочками как попасть к Вам (максимально просто и подробно).

Важно. После создания баннера проведите эксперимент. Покажите его постороннему человеку. Если он не запомнил его в течении 2-3-х секунд или его на вашем билборде ничего не зацепило – в срочном порядке переделайте!

Плюсы :

1. Можно разместиться как в очень популярных местах, так и менее популярных;
2. Возможность официально рекламировать себя на центральных улицах города;
3. Большой охват.

Минусы :

1. Требуется изрядная подготовка чтобы сделать эффективную рекламу;
2. Попасть именно в ЦА очень сложно.

4. Реклама на общественном транспорте

Особенно, если маршрут движения выбран в соответствии с особенностями рекламируемого товара или услуги.

В США, например, проводился опрос среди 2000 человек, который выявил, что движущуюся рекламу замечают 90% опрашиваемых, а статическую только 19%.

В Великобритании же целых 80% опрошенных считают красиво украшенный транспорт более привлекательным.

Однако не стоит забывать, что на подобный вид рекламы, при всей его дешевизне контакта с клиентом (CPT, сost per thousand), начальный бюджет на запуск должен составлять хотя бы от 50-70 тысяч рублей. Плюсы и минусы схожи с рекламой на билбордах.

5. Реклама в журналах/газетах

Естественно, если говорить о таких печатных изданиях как “Cosmopolitan”, то скорей всего она не под силу читателям нашего блога.

Единственное, что могу сказать точно – для бизнеса в услугах такой канал почти всегда окупается.

Например, у нас есть клиент, который занимается реставрацией ванн и реклама в газетах занимает у него второе место среди самых “клиентоприносящих” каналов рекламы.

1. Очень узкая целевая аудитория, которая предпочитает чтение газеты, вместо других каналов информации;
2. Положительного влияния на имидж не замечено.

6. Штендеры/Вывески/Указатели

Вы все наверное видели стоящие по тротуару небольшие металлические конструкции? на которых располагается различная реклама. Об акциях, скидках, местоположении. Это те самые штендеры.

Простой пример. Благодаря грамотно расставленным штендерам возле небольшого ювелирного салона нашего клиента (расставлено было 6 штук) мы повысили количество зашедших клиентов на 20%.

Кстати недавно мы поставили своеобразный рекорд по бюджетному изготовлению подобного канала рекламы. Штендер выделила нашему клиенту фирма, которая поставляет ему в кофейню воду.

Клиент просто потратил 300 рублей на печать пленки на этот штендер и выставил его на улицу недалеко от своей кофейни. Вот! Буквально за 300 рублей клиент получил дополнительный канал рекламы, который приведет в его кофейню новых клиентов.

Плюсы :

1. Не сильно дорого;
2. Их можно поставить несколько.

Минусы :

1. Очень сложно согласовать официальное размещение на улицах, поэтому иногда их могут выкидывать “блюстители” порядка;
2. Возможно менять предложение, хоть каждый день, но требует определённых затрат временных и денежных.

7. Расклейка объявлений на подъездах и столбах

Чуть выше я уже писал про нашего клиента, который занимается реставрацией ванн. Так вот на первом месте у него канал, который приводит больше всего клиентов в его бизнес уже на протяжении многих лет – это объявления на столбах и подъездах.

Да, его не любят конкуренты, потому что он практически заклеивает объявлениями весь район. Но я думаю, что его это совсем не смущает, особенно, когда он получает большое количество заказов.

Плюсы :

1. Достаточно дешёвая реклама;
2. Возможность размещать объявление где Вы захотите.

Минусы :

1. Очень тяжело найти хороших, ответственных расклейщиков;
2. Положительно влияния на имидж не замечено;
3. Определённая целевая аудитория.

8. Раздача флаеров/визиток

Очень хороший инструмент для привлечения клиентов например в магазин или общепит. Да, все еще работает. И да, очень неплохо.

Например, вчерашняя конверсия с раздачи листовок нашего клиента – из 200 розданных листовок в магазин пришло 12 человек. Конверсия составила 6% (что очень круто в таком канале привлечения клиентов).

Бюджет подобного мероприятия составил всего 2 000 рублей, при этом мы получили 12 новых клиентов.

Самое главное при раздаче флаеров – это ответственные промоутеры. Тут я рекомендую Вам не жадничать и не нанимать школьников или студентов, а нанять специализированную фирму.

Да, стоимость будет выше, зато у Вас будут фотоотчеты и можете быть уверены, что Ваши листовки не окажутся в ближайших мусорках.

Другая реклама

1.Рассылка по смс/e-mail

Как я рад, что в ноябре 2014 года ввели закон о незаконных смс рассылках. Как минимум, если раньше я пытался объяснять клиентам, что делать смс рассылку по базе которую они “случайно достали” неправильно, некрасиво и крайне неэффективно.

То сейчас я просто пугаю их огромными штрафами за такие действия и вопрос перестает существовать в принципе. Хотя если вы отправляете смс-рассылку по своей честно собранной базе, то это хорошо.

Период роста потребления “видео по запросу” в Интернете, обусловленный постоянным притоком новых зрителей, исчерпал себя. На этом этапе основным орудием конкуренции было наращивание “библиотек” контента.

Анна Воронцова
Журнал "Broadcasting. Телевидение и радиовещание" #2, 2016 / стр.34-38

По данным соцопроса ВЦИОМ, проведенного в апреле 2012 года, телевидение остается у россиян самым востребованным СМИ. Большинство из них по-прежнему не только получают информацию именно оттуда (98% респондентов - с центральных каналов и 88% - с региональных), но и доверяют ей (по 78% как центральному, так и региональному телевидению).

Ирина Гоголева
Журнал "Broadcasting. Телевидение и радиовещание" #6, 2012 / стр.46-47

Учиться никогда не поздно, и уж тем более не стыдно – такое заключение было сделано директором ФГУ “Гостелерадиофонд” (ГТРФ) Виктором Осколковым на закрытии международного семинара, посвященного оцифровке архивов аудиовизуального контента, прошедшего 30 ноября – 1 декабря 2011 года в Москве в рамках сотрудничества Франции и России

Ирина Гоголева
/ стр.44-45

Сегодня наше общество начинает осознавать, что оно испытывает нехватку специалистов технических профессий, и в особенности инженеров. Да, действительно, мы потеряли несколько поколений технически одаренной молодежи, и этот вопрос нужно срочно исправлять

Сергей Сушко
Журнал "Broadcasting. Телевидение и радиовещание" #1, 2012 / стр.40-43

Сергей Комаров
Журнал "Broadcasting. Телевидение и радиовещание" #8, 2011 / стр.43-45

Что произошло за последние 10 лет в сфере СМИ – эволюция или революция? Как влияют на современное общество новые и традиционные СМИ? Какими могут стать медиа в 2020 году и как изменится в будущем профессиональная журналистика?

Ирина Гоголева
Журнал "Broadcasting. Телевидение и радиовещание" #6, 2011 / стр.46-48

Образ мужчины, лежащего на диване с пультом от телевизора в руках, постепенно уходит в прошлое, теряя связь с действительностью. Все больше мужчин, в особенности молодых, осваивают новые, активные практики телепотребления, находя альтернативные способы телепросмотра.

Екатерина Овчинская
/ стр.43-45

Все, кто вспоминает сегодня добрым словом Виктора Степановича Черномырдина, особо подчеркивают его огромный вклад в противодействие системному распаду самых разных секторов жизни нашей страны в 1990-е годы, в стабилизацию и развитие.

Журнал "Broadcasting. Телевидение и радиовещание" #1, 2011 / стр.39-40

В соответствии с рекомендациями круглого стола "Индивидуальное (любительское) радиовещание в России", прошедшего в ноябре 2009 года при поддержке Федерального агентства по печати и массовым коммуникациям, руководителем школьного радиокружка Владимиром Николаевичем Макаровым в школе № 8 г.

Сергей Сушко
Журнал "Broadcasting. Телевидение и радиовещание" #1, 2011 / стр.38

Последствия финансового кризиса значительно повлияли на снижение темпов роста рынка тематического телевидения. По оценкам исследовательской компании Discovery Research Group, в 2009 году объем рынка платного телевидения увеличился не более чем на 15% (в 2007 году рост составил 44%, в 2008-м - 38%).

Вера Василенко
Журнал "Broadcasting. Телевидение и радиовещание" #7, 2010 / стр.48-49

- 1997 год. “Твой сын, Петербург. Александр Павлович Константинов". Книга о жизни и деятельности А.П. Константинова (1895-1937), одного из самых известных специалистов и изобретателей в период становления отечественного телевидения.

Лев Лейтес
Журнал "Broadcasting. Телевидение и радиовещание" #6, 2010 / стр.50-51

Все чаще от самых разных людей можно услышать фразу: "Я не смотрю телевизор”. При этом социологические исследования фиксируют рост числа телеприемников в домохозяйствах, операторы платного телевидения рапортуют о росте абонентской базы, а телевизионные измерения фиксируют стабильность телеаудитории.