Как открыть консалтинговую фирму. Как открыть консалтинговую компанию

Консалтинг - весьма перспективный вид бизнеса, если вы обладаете уникальными знаниями, опытом или технологиями и готовы оказывать консультационные услуги тем, кто в этом нуждается. Представители делового класса уже давно пришли к выводу, что все знать и уметь в современной экономике невозможно. Следовательно, для того чтобы пользоваться услугами профессионалов в узкоспециальных отраслях, необходима экспертная помощь извне.

Цели и риски предприятия

Сейчас достаточно популярным становится консалтинг в области информационных технологий, поэтому вашему вниманию предлагается примерный бизнес-план консалтинговой компании, оказывающей консультационные услуги и техническую помощь для организаций, использующих компьютеры.

Поскольку сейчас трудно найти предприятие, которое бы не использовало в своей работе компьютерную технику, то для деятельности вашей фирмы открываются самые широкие возможности.

Место деятельности компании - областной центр, расположенный недалеко от Москвы.

Основной целью консалтинговой фирмы является извлечение прибыли с помощью оказания услуг в сфере компьютерных технологий. Социальной миссией компании станет участие в деятельности благотворительных фондов, чтобы таким образом повысить репутацию фирмы и внести свой вклад в развитие общества. Для достижения данных целей компания будет использовать современные технологии, а также труд компетентных специалистов, которые составляют ее персонал. Коммерческие риски, препятствующие достижению заявленных целей, заключаются в ограниченности денежных средств, используемых для открытия компании, и высокой конкуренции на рынке.

Вернуться к оглавлению

Подбор офиса и персонала

Начало предпринимательской деятельности зачастую связано с получением заемных средств в кредитных организациях, однако в начале работы вашей фирмы вполне возможно обойтись без них. Каковы будут затраты на создание фирмы? Регистрация вашей компании с получением статуса юридического лица и постановкой на учет в государственные фонды и налоговую службу обойдется вам в 20 - 25 тыс. рублей. Но в первую очередь вам необходимо помещение под офис. Офисное помещение - это лицо вашей фирмы. Конечно, можно рассчитывать на то, что многие клиенты будут связываться с вами с помощью коммуникационных сетей, но и отказываться от традиционного общения с потребителями ваших услуг непосредственно в офисе не стоит.

Лучший вариант для расположения офисного помещения фирмы - это деловой центр города, а размеры офиса должны зависеть от предполагаемых масштабов деятельности. В любом случае, речь не идет о тесной комнатушке, поэтому аренда этого помещения обойдется вам приблизительно в 50 тыс. рублей. Рассмотрение варианта с расположением компании в микрорайоне, отдаленном от центра, возможно только в том случае, если вы уверены в том, что это поможет вам привлечь в качестве клиентов находящиеся там организации.

Если в помещении компании будет стоять старая мебель и несовременное компьютерное оборудование, это породит естественные сомнения в уровне фирмы и компетентности ее сотрудников. А значит, вам придется потратиться на оборудование офиса и закупку необходимых канцелярских товаров, что будет стоить в районе 350 - 450 тыс. рублей.

Подбор квалифицированного персонала - это залог успеха вашей фирмы. Ведь именно сотрудники будут работать с клиентами и оказывать услуги, на которых специализируется компания. Для успешного старта вам понадобится 2-3 специалиста (лучше всего, если вы будете знать их лично), а при необходимости - дополнительные сотрудники в лице секретаря, курьера, уборщицы и т.д. При этом подразумевается, что должность директора фирмы займете вы, на первом этапе деятельности компании лучше отказаться от излишнего управленческого персонала.

Максимальная указанная комплектация штата потребует ежемесячных расходов на заработную плату в размере около 150 тыс. рублей. Если вы не можете позволить себе такие расходы в начале предпринимательской деятельности, то можно ограничиться наборов временных сотрудников или выбрать другие варианты найма персонала.

Вернуться к оглавлению

Рекламная кампания

В связи с высокой конкуренцией на рынке данных услуг необходимо проведение грамотной рекламной кампании. Особое внимание стоит уделить интернет-сайту компании. Он должен не только содержать всю необходимую информацию о вашей фирме, но и достаточно высоко располагаться в списке сайтов при введении соответствующих запросов, в идеале он должен находиться в первой десятке Яндекса или других популярных поисковых систем. Услуги организаций, занимающихся SEO-продвижением сайтов, обойдутся вам в 5-6 тыс. рублей в месяц. Если квалификация ваших сотрудников позволяет, то можно добиться этого собственными силами. Учитывая, что все больше потребителей находит необходимые им товары и услуги через интернет, этот способ рекламы должен стать для вас одним из приоритетных.

Не стоит забывать и о традиционных способах рекламы. Услуги электронных средств массовой информации и наземные рекламные конструкции будут слишком дороги для вас в самом начале вашей предпринимательской деятельности, а вот печатными СМИ пренебрегать не стоит. В каждом областном центре существуют газеты бесплатных рекламных объявлений, некоторые из которых имеют интернет-версии. Самым наглядным рекламным материалом для вас станут цветные буклеты, рассказывающие о деятельности вашей фирмы. Их можно заказать в организациях, оказывающих полиграфические услуги, стоимость этой продукции зависит от необходимого вам тиража. Помимо буклетов можно заказать канцелярские товары с логотипом вашей фирмы - их тоже можно использовать в качестве рекламы.

Обязательно используйте месторасположение вашей компании. Многие организации с удовольствием будут пользоваться вашими услугами, если ваш офис находится «за углом». В первую очередь это касается субъектов малого и среднего бизнеса, в которых широко используется компьютерная техника, но нет специальных отделов, занимающихся устранением технических неисправностей.

Вернуться к оглавлению

Какие услуги будет оказывать ваша фирма? Во-первых, техническая помощь и консультационная поддержка в случае возникновения нештатных ситуаций с компьютерной техникой - от неисправностей оборудования до защиты от DDoS-атак, все зависит от квалификации ваших сотрудников и возможностей фирмы. Во-вторых, постоянное обслуживание компьютерных систем ваших клиентов, а при необходимости - обновление аппаратного и программного обеспечения, сетевое администрирование. В-третьих, консультационные услуги при закупке оборудования, установка программного обеспечения, восстановление компьютерного оборудования после серьезных сбоев. В-четвертых, необходимо ставить перед собой задачи по расширению сферы предоставляемых услуг и началу работы в таком сегменте рынка, как реализация корпоративных проектов по автоматизации деятельности предприятий.

Таким образом, мы плавно переходим к исследованию рынка. Перед стартом работы компании вы должны четко представлять, какую конкурентную борьбу вам придется выдержать и какую стратегию деятельности лучше выбрать. Особенность рынка услуг в сфере IT является то, что на нем действует огромное количество крупных компаний, небольших фирм и индивидуальных предпринимателей, занимающих свои конкретные ниши. Конкурентным преимуществом вашей фирмы должны стать грамотное использование веб-сайта и других рекламных возможностей, использование месторасположения компании, лояльное отношение к клиентам и индивидуальный подход к решению их проблем, а также высокий профессионализм сотрудников, который будет проявляться в удовлетворении всех запросов потребителей ваших услуг. Но всего этого мало, необходимо выбрать сегмент рынка, на котором вы будете специализироваться.

Основным целевым рынком вашей фирмы станут субъекты малого и отчасти среднего предпринимательства. Ваш бизнес-план должен отражать динамику основных показателей этого сегмента рынка. вы должны знать темпы роста предпринимательской активности вашего города или района, сколько организаций, потенциально способных стать вашими клиентами, находится в зоне ближайшего охвата вашей фирмы. Вам не помешает информация о структуре экономики областного центра, в котором находится ваша компания, о том, какой процент составляют предприятия малого бизнеса среди всех хозяйствующих субъектов.

Если экономика областного центра находится в застое, программы по поддержке малого и среднего бизнеса сворачиваются или поддерживаются на минимальном уровне, а рост деловой активности замедлился или даже стал отрицательным, то вам будут очень сложно найти свою нишу на этом рынке. Если же местные власти поддерживают развитие малого бизнеса, активно действуют бизнес-инкубаторы, а объем вашего целевого рынка переживает бурный рост, то вы легко найдете своих клиентов.

Нечаев Ким Вячеславович брэнд-менеджер крупного западного издательского дома, [email protected]

Управление маркетингом в консалтинговой компании

• характеристика предприятия
• ситуационный анализ
• организация маркетинговой деятельности предприятия
• действующая система планирования и финансирования маркетинговой деятельности предприятия
• проект реорганизации системы управления маркетинговой деятельностью на предприятии

Часть первая: Характеристика предприятия

Описание предприятия

Рассмотрим компанию, занимающуюся налаживанием российско-немецких отношений между компаниями-клиентами и консультациями в рамках этих отношений. Условно назовем ее “East-West Connection”. Организация имеет головной офис в Гамбурге и представительства в Москве и Целле, и каждая из этих структур располагает бизнес-центром. Основной услугой компании является открытие представительств российских компаний в Германии [регистрация юридического адреса, подбор и обучение персонала, консультации юристов по налоговому законодательству Германии] и помощь немецким компаниям во внедрении на российский рынок.

В рамках основного бизнеса компании выделяют дополнительную обслуживающую структуру, которая называется “East-West Connection Business-Center”. Главной задачей бизнес-центра является предоставление услуг, связанных с проведением презентаций и встреч по проектам головной компании [аренда конференц-залов, переговорных комнат, бронирование авиабилетов и гостиничных номеров, пользование услугами секретариата и пр.]. Так как в настоящее время консалтинговые проекты компании не обеспечивают стопроцентную загрузку мощностей бизнес-центра, то компания проводит ряд независимых мероприятий по продвижению на рынке услуг бизнес-центра.

Дополнительными услугами клиентов “East-West Connection” обеспечивают партнеры [компании-мультипликаторы]. Схема, данная ниже, описывает потоки информации между функциональными элементами бизнеса компании.

СХЕМА 1. Структура потоков информации и коммуникации компании.

На схеме 1 показаны два типа клиентов, первый из которых привлекается и сотрудничает с организацией самостоятельно, а второй взаимодействует через посредника [компания-мультипликатор]. Часть функций в рамках какого-либо проекта “East-West Connection” может переложить на другие организации [мультипликаторы], например, это касается изготовления рекламных материалов или интернет-сайта, а также перевозок и гостиничных услуг.

Состав бизнес-портфеля

Консультационные услуги:

• поиск партнеров и представителей на внешнем рынке
• маркетинговые исследования европейских рынков в рамках расширения географии бизнеса клиента
• консультации по ведению бизнеса в Германии и России
• подбор и обучение персонала для осуществления деятельности предприятия на внешнем рынке
• организация [регистрация, бизнес-планирование и сопровождение деятельности] фирм и представительств компаний в Германии, Австрии и других странах западной Европы
• организация и сопровождение информационных и деловых поездок
• планирование, организация и проведение презентаций проектов или продуктовой линии компании-клиента в Германии и в России [как правило, клиентами являются производственные компании, заинтересованные в развитии своего бизнеса на внешнем рынке]
• привлечение инвестиций и запуск венчурных проектов в области высоких технологий

Услуги бизнес-центров в Гамбурге и Москве по сопровождению деятельности компаний:

• адаптация рекламно-информационных материалов компании для ведения бизнеса на международном рынке
• адаптация существующего интернет-решения компании для иностранной аудитории
• дизайн и разработка корпоративного интернет-решения на английском, немецком и русском языках
• direct-маркетинговые услуги
• предоставление справочной информации из банков данных о государственных и коммерческих структурах Германии и России
• профессиональный устный и письменный перевод [немецкий, английский и русский языки]
• услуги виртуального офиса и секретариата
• предоставление помещений и техники для проведения переговоров, презентаций проектов клиента и других мероприятий
• визовая поддержка в Германии и России
• транспортный сервис и курьерские услуги

Положительные и отрицательные стороны структуры и состава бизнес-портфеля компании:

Возможность варьировать цены на услуги в зависимости от платежеспособности потенциального клиента; широкий спектр услуг, позволяющий потребителю получить “полный пакет услуг из одних рук”; положительный образ компании, как организации с большими возможностями; минимальное содержание постоянного персонала и простота координации между проектами при сложившейся схеме работы

Отсутствие сформированного образа клиента и, следовательно, четкого позиционирования услуг компании на рынке; большие риски [качество услуг] и сложность управления проектом, связанные с передачей части работ на внешнее исполнение

Основные показатели хозяйственной деятельности компании:

• коэффициент роста прибыльности бизнеса компании [в соответствии с бизнес-планом компании должен наблюдаться ежегодный рост доходности предприятия]
• проектная пропускная способность компании [число завершенных компанией проектов за год с учетом стоимости каждого проекта] – этот показатель не должен уменьшаться
• показатель, характеризующий издержки компании – темп роста издержек на поддержание бизнеса не должен превышать темп роста доходности бизнеса

При таких показателях эффективности деятельности компании часто возникает так называемое “искажение по клиенту”, когда консультанту “выгоднее” работать с определенным типом клиентов и при этом избегать общения другими клиентами. Практически фиксированный бюджет затратной части маркетинга не позволяет активно развивать бизнес, так как расходы на маркетинг в случае возникновения непредвиденных обстоятельств “урезаются” в первую очередь. Настоящая стратегия не позволяет компании развиваться интенсивно, расти вместе с рынком, повышение уровня продаж услуг происходит за счет продаж хаотического личного характера, что не является эффективным. Не смотря на это, компания занимает определенную нишу на рынке консалтинговых услуг, которая позволяет ей не только выживать, но и приносить прибыль владельцам бизнеса.

Услуги компании рассчитаны, в основном, на работу с малыми и средними предприятиями. При этом компания пытается работать и с крупными нефтяными и металлургическими компаниями.

Рынок в целом можно оценивать с верху числом компаний в России и Германии [не зависимо от отрасли], заинтересованных в развитии своего бизнеса на международном рынке. Размер рынка, на котором оперирует “East-West Connection”, в денежном выражении автор данной статьи оценить не берется в связи с отсутствием в настоящий момент однозначных данных. Порядок величины суммарной стоимости данных услуг составляет сотни миллионов евро в год. Стоит отметить, что в настоящий момент наблюдается активный рост рынка, связанный с тем, что окрепшие российские предприятия активно выходят на рынки Европы. Доля же занимаемого компанией рынка растет медленнее самого рынка, что может привести к его потере в будущем.

В России компаний-конкурентов порядка двух сотен. Чаще всего это консалтинговые центры при всевозможных торгово-промышленных палатах, союзах производителей и фондах поддержки предпринимательства.

Для выявления долгосрочной тенденции развития компании применим метод оценки выживаемости бизнеса. Метод носит субъективный характер [методика экспертных оценок], поэтому вероятность правильности суждения будет зависеть от того, насколько верно индивид оценивает те или иные характеристики бизнеса компании.

В таблице каждая характеристика оценивается от 0 до 10 баллов, причем 0 соответствует негативной оценке, а 10 – наивысшая из возможных оценок показателя. Аналогичным образом заполним таблицу, характеризующую эффективность деятельности компании в области продаж.

Суммируя данные таблиц можно сделать вывод, что компания находится в области “неопределенности”, которая более всех принадлежит сектору “выживание бизнеса”. Границы области “выживание” для разных отраслей разные.

Часть вторая: Ситуационный анализ

Проанализируем основные факторы, характеризующие потенциал предприятия посредством метода “SWOT”. На базе данной ниже таблицы сформируем направления, в которых необходимо двигаться для преодоления негативных моментов деятельности компании. Ниже перечислены основные факторы, влияющие на бизнес компании в целом, хотя для детального анализа требуется составление SWOT-таблиц по отдельным направлениям деятельности.

Из таблицы видно, что имеет место некий дуализм относительно организационной структуры компании. С одной стороны гибкость и адаптивность является сильной стороной компании, но с другой – это слабая сторона в плане принятия решений. Для усиления компании на рынке необходимы следующие меры: четко позиционировать свои услуги потребителю имея лишь нужный запас гибкости для манипулирования составом бизнес-портфеля, оптимизировать потоки информации внутри компании посредством единой информационной системы на базе intranet и internet, противостояние укрупнению бизнеса конкурентов за счет индивидуального подхода к клиенту и мобильности структуры компании, постоянное усовершенствование качества предлагаемых услуг и поиск дополнительных конкурентных преимуществ на рынке.

При помощи методики анализа “PEST” выявим факторы, влияющие на деятельность компании со стороны макросреды. Стоит опять же отметить, что компания рассматривается здесь в целом без разделения бизнеса на составляющие [консалтинг и услуги бизнес-центра].

“East-West Connection” оперирует на международном рынке и, следовательно, имеет место сильная зависимость от внешних, макроэкономических факторов. В период экономической нестабильности в России наблюдались спады спроса на услуги компании практически до нулевого уровня, как с российской, так и с немецкой стороны. В связи с этим, риск потери всего бизнеса компании в моменты нестабильности необходимо минимизировать посредством наличия дополнительного запасного пакета услуг бизнес-центра и подразделения консалтинга, напрямую не связанного с операциями на международном рынке.

Стоит отметить также, что всемирное экологическое течение формирует дополнительный спрос на услуги компании со стороны компаний-клиентов, заинтересованных в “очищении” своего производства и приведении его к международным экологическим стандартам для выхода на европейский рынок. К примеру, компания “East-West Connection” работает совместно с одной крупной российской нефтяной компанией над проектом по размещению сети автозаправочных станций на территории Германии.

Такие факторы как экономическое единение Европы, укрупнение бизнеса и мировой технологический рост должны восприниматься компанией как данное, и необходима лишь адаптация компании в быстроизменяющейся среде бизнеса.

Матрица ETOM-анализа макросреды компании:

Суммируя данные таблицы можно прийти к выводу, что в макросреде бизнеса компании преобладают негативные факторы. При этом компания может лишь адаптироваться к внешним условиям, но никак не воздействовать на них.

Рассмотрим факторы микросреды компании посредством модели Портера. Здесь будем описывать влияние среды бизнеса на весь портфель услуг компании без разделения на составляющие.

Анализ конкурентной среды

Относительно конкуренции на российском рынке стоит сказать, что ещё есть много свободных прибыльных ниш, которые очень сложно “обрабатывать”. Например, регистрация и купля-продажа готовых компаний [юридический адрес + банковский счет] в маленьких городках Германии. Как показывает практика, имеет место достаточно много заказов именно такого характера. Также интересно отметить услугу “Информационная поездка”, которой, как правило, интересуются представители бизнеса или науки для начального ознакомления со страной, где в дальнейшем планируется вести внешнеэкономическую или научную деятельность. Туристические агентства, предлагающие такую услугу, не в состоянии обеспечить поток необходимых деловых встреч для клиента без соответствующей базы. Здесь и вступает в борьбу за рынок “East-West Connection”.

Часть третья: Организация маркетинговой деятельности предприятия

Действующая организационная структура маркетинга предприятия

Во-первых, стоит отметить, что каждый сотрудник службы маркетинга напрямую подчиняется директору представительства, что помогает оперативно принимать и утверждать решения, направленные на рыночное продвижение услуг компании.

Во-вторых, из отрицательных моментов имеет место отсутствие отдельной должности директора по маркетингу. Это приводит к возникновению коллизий внутри группы маркетинга и отсутствию централизовано координируемой работы в связи с периодической недоступностью директора.

Еще одна проблема в структуре компании – это совмещение обязанностей консультанта, менеджера по продажам и маркетинг-менеджера в одном лице, при этом продажа услуг не разделяется по пакетам. Зачастую эта “универсальность” персонала приводит к дублированию функций и “раздвоению личности” сотрудников отдела маркетинга [отдела консалтинга]. Несмотря на это каждый сотрудник отдела маркетинга отвечает за конкретное направление или проект. По контролируемому направлению менеджер-консультант отчитывается непосредственно перед директором.

СХЕМА 2. Организационная структура компании

Основные проблемы организационной структуры отдела маркетинга:

• отсутствие координатора и контролера деятельности группы маркетинга внутри отдела
• отсутствие специализации менеджеров по продажам, консультантов и маркетологов
• отсутствие специализации по составляющим бизнес-портфеля
• отсутствие специализации по составляющим маркетинга-микс

Цели службы маркетинга:

• обеспечение стабильного объема продаж
• удовлетворение потребностей рынка консалтинговых услуг
• анализ требований потребителей для поддержания конкурентоспособности услуг компании
• формирование потребностей в услугах компании

Организация управления элементами маркетинга-микс

• Управление товарной политикой

В настоящий момент спектр услуг компании пополняется только посредством сбора и обработки требований клиента, то есть в отделе маркетинга механизм реализации функции постоянной разработки новых услуг работает очень слабо. Новая услуга в бизнес-портфеле компании возникает только под давлением активного клиента и, как правило, примыкает к пакету дополнительных услуг. Во главу угла ставятся не потребности на рынке, а то, что компания может предложить клиенту, иначе сказать, происходит “навязывание” услуг.

Жизненный цикл услуг компании имеет большой период, и насколько известно автору, перепозиционирования составляющих бизнес-портфеля за всю историю существования организации не происходило. В стратегии развития компания придерживается только направления продвижения своего брэнда [стратегия “брэнд”].

• Управление ценовой политикой

При формировании цен на услуги компания придерживается влияния на цену себестоимости предлагаемых услуг и стоимости аналогичных услуг у конкурентов. Ориентация на спрос, стратегии “прибыль от цены” и “прибыль от оборота” никак не выражены.

• Управление системой распределения

Процесс производства услуги связан непосредственно с так называемым моментом истины [услугу предоставлять может только непосредственно производитель, хотя в продаже услуг компании могут участвовать посредники]. Поэтому канал распределения [по основному пакету услуг] можно характеризовать в большинстве случаев как прямой канал, то есть без участия каких-либо посредников. Иногда возникают ситуации, когда в распределении участвуют компании-мультипликаторы [схема 1].

• Управление системой продвижения

Для продвижения своих услуг на рынке компания активно использует инструменты персональных продаж и public relations. Из рекламных инструментов стоит отметить использование интернет-рекламы. Проводится ряд мероприятий по привлечению клиентов через всевозможные ассоциации производителей и торгово-промышленные палаты России и Германии.

Выделим основные проблемы управления маркетинговой деятельностью компании.

Во-первых, как уже отмечалось выше, процесс разработки новых услуг не носит постоянного характера – нет явно выраженной ориентации на потребности клиента. Во-вторых, из-за низкого приоритета финансирования расходов на маркетинг происходит сильное сужение возможностей для продвижения услуг компании, что негативно отражается на росте прибыльности компании. Отсутствие четкого позиционирования услуг для различных групп потребителей также вносит отрицательные моменты в систему управления маркетинговой деятельностью организации.

Часть четвертая: Планирование и финансирование маркетинговой деятельности

В настоящий момент планирование финансовых показателей деятельности компании осуществляется на основе предыдущего опыта и ожидаемых прибылей на текущий год. Никакой жесткой ориентации на рыночный спрос нет. Финансирование маркетинга происходит за счет полученной прибыли и составляет процент от прибыли. При этом процент может варьироваться от сезона к сезону в зависимости от потока клиентов. Такая система имеет смысл, когда предприятие имеет одного или нескольких владельцев, которых, в принципе, многое в работе компании устраивает.

Часть пятая: Проект реорганизации системы управления маркетингом

В свете обозначенных выше проблем в системе организации и управления маркетинговой деятельностью компании предлагается провести ряд мероприятий для повышения эффективности деятельности организации на рынке.

Мероприятия проекта реорганизации системы управления маркетингом компании:

• Разделение отдела консалтинга и маркетинга на отдельные структуры с введением должностей директор по маркетингу и продажам, директор отдела консалтинга, а также консультант, менеджер по продажам [менеджер по договорам], маркетинг-менеджер, менеджер по рекламе, маркетолог-аналитик и PR-менеджер
• Создание должности директора по маркетингу и продажам, подчиненному директору представительства, как лица осуществляющего координацию, планирование и контроль деятельности отделов маркетинга и продаж
• Разнесение обязанностей маркетологов и менеджеров по продажам [менеджеров по договорам]
• Специализация внутри отдела маркетинга и продаж по составляющим пакета услуг и маркетинга-микс
• Создание единой информационной системы внутри компании, в частности для координации работы между отделами консалтинга и маркетинга

СХЕМА 3. Структура компании после проведения реорганизации

При проведении реорганизационных мероприятий решаются следующие проблемы предприятия:

• появляется координатор и контролер деятельности отдела маркетинга и продаж, что повышает эффективность труда внутри группы при достижении конкретных целей компании
• специализация по направлениям “маркетинг и продажи” и “консалтинг” устраняет конфликт интересов у сотрудников компании и снижает уровень стресса
• специализация по составляющим бизнес-портфеля и комплекса маркетинга позволит также повысить эффективность труда за счет устранения дублирования функций, снизит сложность поиска новых сотрудников для замещения какой-либо должности, а также позволит вести работу по нескольким направлениям деятельности компании

Так как компания является частной, то основные направления по планированию комплекса маркетинга диктуются непосредственно владельцем в соответствии с бизнес-планом компании и опытом прошлых лет деятельности на рынке. Предложить что-либо новое в этой сфере не представляется возможным, так как в компании учитываются только интересы владельцев. Единственное, что автор мог бы предложить в свете обозначенных проблем, это разнесение планирования комплекса маркетинга по двум направлениям – консалтинг и услуги бизнес-центра. Относительно финансирования хотелось бы отметить, что стоит иметь некий заранее прогнозируемый бюджет и запас средств на проведение конкретных программ и мероприятий, обеспеченный результатами предыдущего года, а не текущего. При этом внутри бюджета маркетинга должны быть гибкие грани между направлениями маркетинга [исследования, развитие состава бизнес-портфеля, продвижение брэнда и пр.], регулируемые директором подразделения в зависимости от приоритетности направления в данное время.

Сегодня каждый второй человек, которые имеет собственные финансовые средства, хочет открыть какой-то бизнес. Но зачастую эти люди не подкованы во многих необходимых для организации бизнеса вопросах. Поэтому всё чаще приходится обращаться к консалтинговым организациям. Вас заинтересовал такой бизнес? Тогда данная статья для вас!

Консалтинговые организации предоставляют услуги в области юридической, бухгалтерской, экономической, технической и другой помощи. То есть данный бизнес заключается в консультировании производителей и покупателей, юридических и физических лиц. Данные компании могут быть как широко специализированными, так и реализовывать услуги помощи в каких-то определённых вопросах.

Популярность услуг таких компаний с каждым днём растёт всё больше. Если раньше за помощью обращались организации, находящиеся на грани банкротства, то сейчас наоборот, обращаются «новоиспеченные» фирмы. Это продиктовано нестабильностью экономики, постоянными кризисами и изменениями законодательных актов.

Специфика данного бизнеса состоит в том, что он является сугубо интеллектуальным. Это значит, что ваш успех напрямую зависит от ваших работников. В настоящее время хороших специалистов, которые обладают широким кругозором и знаниями в различных областях, практически нет. Вашей основной задачей будет найти такие ценные кадры. Преимущество бизнеса содержится в том, что для его организации необходимы небольшие финансовые вложения. Рентабельность бизнеса по статистике достигает до 150%. Окупается он примерно за полгода. Законодательное оформление не отличается от любой другой формы собственности.

Для успешного и эффективного развития бизнеса необходимо предварительно составить чётко спланированный бизнес-план. С такими примерами вы можете ознакомиться ниже.

Содержит бизнес-план консалтинговой компании «Acme Consulting». Представлена миссия и цели компании. Описаны ключевые факторы успеха бизнеса в области консалтинговых услуг. В таблице представлена сводка начальных (стартовых) затрат. Разработан план начального формирования уставного фонда. Проанализирован рынок потенциальных конкурентов, выделены их сильные и слабые стороны. Рассмотрен перечень предоставляемых услуг организацией и проанализирован объём продаж. Разработаны организационный и финансовый планы. Обобщены результаты анализа рынка.

Представлен бизнес-план консалтинговой фирмы «Модельер». Содержит перечень предоставляемых организацией услуг. Произведены расчёты основных экономических показателей. Среди них объёмы продаж, выручка, затраты на производство и реализацию. Кроме того произведена оценка рынка сбыта, его сегментирование по различным признакам (уровень дохода, приверженность, возраст). В таблице произведена оценка конкурентов и их сравнительная характеристика. Большое внимание уделено маркетинговой политике, выделены её цели и задачи.

Содержит бизнес-план, в котором подробно описаны все организационные этапы бизнеса. В диаграмме представлена сводка начальных (стартовых) затрат. Произведен полный и подробный анализ рынка. Выделены все участники: конкуренты и потребители. Рассчитаны основные экономические показатели эффективности проекта. Построен график, на котором указана точка безубыточности бизнеса. Кроме того разработан финансовый отчёт, в котором представлены показатели доходов и расходов, запланированное движение ликвидности. Отражены все затратные показатели.

Представлен бизнес-план, в котором содержится теоретическое описание деятельности консалтинговой компании. Представлены возможные трудности и нюансы бизнеса, на которые необходимо обратить особое внимание. Содержит разработку организации деятельности предприятия «Стиль». Выделены возможные конкуренты на рынке. Даны советы по устранению сложностей управления. Из данного бизнес-плана вы узнаете, как сделать вашу организацию лидером, перспективные направления дальнейшего развития и как найти индивидуальный подход к каждому клиенту.

Разработан бизнес-план организации «Хайтек консалтинг», которая занимается маркетингом высокотехнологичной продукции. Произведено краткое описание рынка, найдены возможные ключи к успеху. Представлено маркетинговое исследование рынка с выявлением сильных и слабых сторон конкурентов. Особое внимание уделено вопросу ценообразования, в таблицах произведён расчёт себестоимости. Разработана стратегия продаж и календарный план организации. Представлена организационная структура, которая содержит штатное расписание работников

Представленный бизнес-план консалтинговой компании является надежным помощником и исходным документом при построении доходного бизнеса. Консалтинг предоставляет компаниям широкие возможности выйти на новый для себя уровень хозяйственной деятельности и финансового благополучия. План позволит таким образом перестроить работу фирм и компаний, что они моментально ощутят эффект аудиторских услуг, оказанных высококлассными специалистами. Консультационные услуги консалтингового агентства – достаточно новый вид деятельности, но его востребованность все более возрастает. Расскажем о создании подобного проекта далее.

Резюме

Рассматриваемый нами бизнес-план консалтинговой компании с расчетами наглядно демонстрирует, что открыть бизнес в этой сфере можно без значительных вложений. Основными факторами успешности здесь выступают опыт работы, респектабельность и высокая психологическая устойчивость главных акторов – консультантов. Важным является определение конкретного направления работы агентства: бухгалтерского учета, производственной, финансовой или экономической деятельности. Выбор необходимо делать в соответствии с теми компетенциями, которые помогут обеспечить наибольшую доходность бизнеса.

Цель данного бизнес-плана – обосновать создание консалтинговой компании, которая будет решать следующие основные задачи:

• Удовлетворение потребностей компаний в получении квалифицированной помощи в разработке стратегий развития, оптимизации деятельности в области управления производством.
• Оказание помощи в повышении конкурентоспособности предприятий.
• Создание учреждения с высоким уровнем рентабельности оказываемых услуг.
• Извлечение прибыли.

На финансирование проекта привлекаются вложения в размере 4 510 000 рублей. Источник – банковский коммерческий кредит со ставкой дисконтирования 17,5% на 24 расчетных месяца.

В соответствии с произведенными расчетами, предполагается, что учреждение станет безубыточным уже с 1-го расчетного месяца. Прибыль за этот период составит 396 949 рублей. После возврата заемных средств прибыль возрастет до 6 643 461 рубля. Срок окупаемости с учетом дисконтирования – не позднее 24 месяцев с даты создания агентства.

Сумма выплаченного за 2 года банку вознаграждения – 307 281,33 руб.

При ежемесячных расходах в 618 030 рублей валовая прибыль в целом по проекту составит 151 209 877 рублей.

Жизненный цикл проекта рассчитан на 2 года.

Анализ рынка

Эксперты в сфере управления бизнесом по-разному оценивают объем российского рынка консалтинговых услуг. Компания Ernst&Young определяет его в 1,5 млрд долларов, в том числе 350-550 миллионов относится на аудит. Специалисты из K.PMG называют цифру 550-650 млн долл.

Доля страны на мировом рынке составляет всего 1%, а по уровню конкурентоспособности услуг наши консалтинговые агентства находятся на 36-м месте (из 60 оцениваемых). Мы постоянно теряем ряд своих преимуществ, связанных с огромной территорией и богатством недр. Самыми слабыми звеньями отечественной экономической системы выступают минимальные вложения в совершенствование образовательной системы, развитие науки и медицины. На низком уровне остается госрегулирование экономики и неразвитость управленческих систем всех уровней. Эффективность использования природных ресурсов в России примерно в 2-3 раза отстает от уровня ведущих стран Запада, а уровень жизни населения – в 10 раз.

Российские эксперты считают, что ежегодный прирост объема оказываемых консалтинговых услуг составляет 350-550 млн долл. в год. Примерно 25% из них приходится на 20 крупнейших отечественных аудиторских компаний, входящих в состав различных международных консорциумов. Особенностью работы российских фирм является то, что они большую долю прибыли получают от сопутствующих услуг.

Именно поэтому крупнейшими игроками на рынке России выступают иностранные консалтинговые фирмы, на долю которых приходится 30-40% всех услуг.

Отечественный рынок после глубокого падения во время кризиса 2014 года начал рост, причем он идет высокими темпами. Отчасти это объясняется тем, что агентства перешли к оказанию комплексных услуг, а государство предприняло определенные меры для изменения регулирования консалтинговой деятельности.

Оценивая имеющиеся на сегодняшний день тенденции, можно предположить, что в среднесрочной перспективе именно государство останется ведущим потребителем аудиторских услуг, так как в стране приняты и активно реализуются программы модернизации госпредприятий, а также органов и учреждений, работающих в различных отраслях консалтинга.

В структуре услуг частные предприятия и организации занимают всего чуть более 20% рынка. Отечественные консалтинговые фирмы по специализации подразделяются на универсальные и специализированные. Универсальные больше привлекают представителей среднего и малого бизнеса, потому что там можно дешевле получить сразу комплекс услуг по аудиту.

Распределение по направлениям деятельности выглядит следующим образом:

• Стратегическое планирование развития компаний – 11,6%.
• Общеэкономическая оценка предприятий и организаций – 4,2%.
• Финансовый консалтинг – 5,6%.
• Деятельность по управлению персоналом – 0,6%.
• Исследование маркетинговой политики и отношений с общественностью – 0,2%.
• Производственный консалтинг – 0,5%.
• Консалтинг IT-сферы - 76,6 %.
• Налоговый консалтинг - 0,4%.

Оценивая информацию о развитии отечественного рынка, можно утверждать, что, несмотря на некоторое увеличение числа аудиторских компаний (примерно 35 тыс.), величина потенциальных потребителей их услуг растет более быстрыми темпами. В связи с этой тенденцией в стране возможно открытие не менее 1730 агентств, которые смогут обеспечить удовлетворение спроса на консалтинговые услуги, растущего на 5-12% в год.

Описание объекта

Создание консалтинговой компании направлено на оказание помощи предприятиям и организациям в разработке стратегической политики их развития. Основная ее цель – оказание услуг по изучению и прогнозированию рынков, формированию эффективных программ маркетинга и оценке эффективности деятельности персонала по реализации проектов. Также агентство будет заниматься оценкой стоимости объектов и поиском оптимальных путей выхода хозяйствующих субъектов из кризисных ситуаций.

В данном бизнес-плане предполагается, что агентство будет предоставлять широкий спектр услуг в области анализа и обоснования научно-технических и организационно- экономических перспектив развития компаний. Основные направления деятельности:

• Аналитическая (исследование и оценка хозяйственной и финансовой деятельности, качества инвестиционных проектов, изучение конкурентной среды, цен, ресурсной базы и прочее).
• Прогнозирование (формирование методик-рекомендаций деятельности субъектам бизнеса по указанным направлениям).
• Комплексные консультации по вопросам деятельности компаний.
• Проведение ревизий.
• Непосредственное участие в деятельности компаний путем участия в разработке стратегических планов развития, совершенствования управления и внедрения инновационных технологий.

Эти направления работы определяют, какие конкретно консалтинговые услуги будут оказываться, это:

• Бухгалтерские.
• Аудиторские.
• Юридические.
• Подбор персонала.
• Оптимизация налогообложения.
• Поиск сотрудников и трудоустройство.

Данные мероприятия направлены на улучшение качества руководства компаниями и внедрение эффективных технологий управления, позволяющих существенно повысить индивидуальную производительность труда каждого из сотрудников.

Этапы реализации проекта

Оснащение

Техническая оснащенность консалтингового агентства должна обеспечивать постоянный рост производительности оказываемых услуг и отвечать репутационным характеристикам, предусмотренным данным бизнес-планом, и средствам, заложенным в реализацию проекта.

Для организации эффективной работы учреждения необходимо следующее оборудование:

• Компьютерная техника с соответствующим программным обеспечением.
• Сервер.
• Автомобиль.
• Офисная мебель (столы, кресла, шкафы).

Для агентства потребуется помещение площадью 48-50 кв. м с подключением к сетями электроснабжения и коммуникаций (телефон, интернет).

Реклама и маркетинг

Для ознакомления потребителей с услугами агентства и повышения спроса на них необходимо провести комплекс мероприятий по формированию положительного мнения у потенциальных клиентов. Для этого предусматривается:

• Создание презентаций.
• Издание и распространение визиток и буклетов.
• Публикация материалов в специализированных журналах и местных средствах массовой информации.
• Разработка сайта компании.
• Рекламные мероприятия на радио и телевидении.
• Участие в семинарах, выставках, презентациях, экономических форумах по вопросам консалтинговой деятельности.

Основная задача маркетинга – создание мнения о возможности получения консалтинговых услуг непосредственно от компании с высокой репутацией и понимания того, что они имеют доступную стоимость и принесут ожидаемый экономический эффект.

Подбор персонала

Это направление работы по реализации проекта является одним из наиболее важных, так как именно от квалификации сотрудников агентства будет зависеть репутация компании, ее востребованность на рынке и рентабельность.

Данным планом предусматривается привлечение на конкурсной основе высококвалифицированных специалистов. Необходимость конкурсного отбора обусловлена престижностью и высоким уровнем оплаты труда сотрудников.

Срок проведения конкурса – 1 месяц.

Финансовый план

Учитывая источники финансирования проекта и характер деятельности учреждения, финансовый год начинается в январе. Компания будет уплачивать следующие налоги:

Расчет основных расходов по проекту выполнен исходя из специфики деятельности компании и необходимости преодоления на начальном этапе различных барьеров на пути ее вхождения на рынок. Для этого затраты включают приобретение только высококачественного и престижного оборудования.

Расходы, представленные в данной таблице, окупаются не позднее двух лет с момента начала реализации проекта.

Прогноз объемов предоставляемых услуг выполнен на основе средних цен на консалтинговые услуги в 2016 году.

Исходя из данного прогноза и имеющихся на рынке консалтинговых услуг тенденций (прирост объемов от 5 до 20% в год) и конъюнктуры цен, агентство получит доход за год от 75,6 млн рублей.

Потенциальные риски

При создании консалтинговой компании и в период ее функционирования учредитель может столкнуться со следующими потенциальными рисками:

• Недостаток высококвалифицированных специалистов.
• Высокая капитализация инвестиций.
• Непрогнозируемый характер развития экономики в стране.

Выводы

Пример данного бизнес-плана показывает, что это направление деятельности приобретает все большую популярность у предпринимателей в связи с отсутствием значительных затрат на открытие предприятия. Однако, как следует из опыта, при высокой конкуренции такому агентству предстоит преодолеть немало трудностей на пути к успеху. Огромное значение имеет квалификация кадров, привлекаемых к оказанию консалтинговых услуг.

Учредителю компании предстоит немало потрудиться и над вопросом имиджевой привлекательности открываемого учреждения.